قیف فروش چیست؟مراحل ، و نحوه ساخت قیف فروش

خبرنامه ماهانه ما را برای آخرین بینش های تجاری دریافت کنید.

فهرست مطالب

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی است که برای ضبط و توصیف سفری که مشتریان بالقوه از آن عبور می کنند ، از جستجوی خرید تا خرید استفاده می شود. یک قیف فروش از چندین مرحله تشکیل شده است که تعداد واقعی آن با مدل فروش هر شرکت متفاوت است.

قیف های فروش به خوبی ساخته شده بدون شکاف به شرکت ها امکان می دهد تا از طریق فرآیند خرید به سمت خرید ، مشتریان بالقوه را چوپان کنند. در مقابل ، این قیف ها با شکاف منجر به خروج از مشتریان بالقوه از روند فروش می شوند ، مانند آب که از طریق یک الک جریان می یابد.

چرا قیف فروش مهم است؟

یک قیف فروش به بازاریابان کمک می کند تا سفر خرید مشتری را درک کنند ، ضمن اینکه مشخص می کنند که در چه مرحله ای از این سفر مشتری قرار دارد. از این بینش ها می توان برای تصمیم گیری در مورد کدام کانال های بازاریابی و فعالیت ها به بهترین وجه مشتری را به سمت خرید هدایت کرد. یک قیف فروش همچنین به بازاریابان این امکان را می دهد تا فعالیت ها و پیام های خود را برای افزایش تبدیل ها خیاطی و بهینه کنند.

بنابراین ، یک قیف فروش چگونه کار می کند؟

همانطور که از این نام پیداست ، یک قیف فروش تعداد زیادی از سرب و چشم انداز را به خود اختصاص می دهد و آنها را به سمت پایین باریک می کند و تعداد کمتری از مشتریان پرداخت کننده را به شما می دهد. در حالی که مشخصات قیف فروش از صنعت به صنعت متفاوت است - در واقع ، حتی از شرکت به شرکت دیگر - می توانیم درک کنیم که چگونه با یک مثال ساده کار می کند:

بیایید به یک قیف فروش B2C برای یک وب سایت تجارت الکترونیکی نگاه کنیم. یک مشتری بالقوه برای سایت سفر خود را به عنوان بازدید کننده آغاز می کند: کسی که ممکن است با کلیک بر روی نتیجه جستجوی Google ، پست رسانه های اجتماعی یا تبلیغات به سایت مراجعه کند. هنگام بازدید و مرور وب سایت ، ممکن است (و باید) فرصتی برای ثبت نام در لیست ایمیل سایت تجارت الکترونیکی ارائه شود. اگر این کار را انجام دهند ، آنها به یک سرب تبدیل می شوند. بسته به اطلاعات تماس با آنها به اشتراک می گذارند ، می توانند از طریق کانال های مختلفی مانند ایمیل ، متن و تلفن درگیر شوند. تعامل آنها با این کمپین های بازاریابی به احتمال زیاد آنها را برای بازگشت به وب سایت تجارت الکترونیکی برای مرور محصولات مربوطه یا پیشنهادات ویژه ، تبدیل به آنها می کند و آنها را به یک چشم انداز تبدیل می کند. از چشم انداز تا مشتری ، پس از آن مسئله انگیزه دادن آنها به اندازه کافی با ارائه محصولات ، پیام رسانی یا حتی یک کد کوپن ساده است.

6 مرحله در یک قیف فروش

باز هم ، توجه به این نکته مهم است که همه قیف های فروش همه شرکت ها شش سطح یا مرحله ندارند. قیف های فروش از نظر اندازه و شکل از شرکت به شرکت به شرکت و صنعت تا صنعت متفاوت است. با این حال ، یک قیف فروش اساسی را می توان از شش سطح توصیف کرد. بازاریابان می توانند از این ساختار اساسی الهام بگیرند تا یک قیف فروش را متناسب با نیازهای سازمان خود طراحی کنند.

1. آگاهی: در صدر قیف فروش مرحله آگاهی است که توسط بیشترین تعداد افراد جمع می شود. این افراد ، هنوز کاملاً آماده چشم انداز نیستند ، اولین تعامل خود را با شرکت و پیشنهادات آن داشته اند. آنها در این مرحله چیزهای زیادی در مورد برند شما نمی دانند ، اما می دانند که وجود دارد.

2. علاقه: اولین تعامل برخی از این افراد تازه آگاه را به هم می زند و آنها را کمی عمیق تر به قیف می کشاند. با توجه به علاقه خود ، این افراد مدتی را صرف می کنند تا در مورد شرکت و پیشنهادات شما بیشتر آشنا شوند. آنها ممکن است وب سایت یا کاتالوگ شما را مرور کنند ، وبلاگ های شما را بخوانند ، یا بررسی های مشتریان گذشته را جستجو کنند.

3. ارزیابی: مسلح با دانش جمع شده در مرحله بهره ، چشم اندازهای شما در تلاشهای آنها برای شناخت شرکت و پیشنهادات بهتر دو برابر خواهد شد. آنها ممکن است با سؤالات خاص به تیم خدمات مشتری شما دسترسی پیدا کنند ، یا فرم را برای دسترسی بیشتر به اطلاعات بیشتر پر کنند. به یاد داشته باشید ، در این مرحله آنها ممکن است قبلاً پیشنهادات شما را با رقبای خود مقایسه کرده اند. بنابراین ، مهم است که به وضوح به سؤالات آنها پاسخ دهیم و به آنها در درک چگونگی ارائه پیشنهادات شما مشکلات یا نیازهای آنها کمک کنیم.

4- مذاکره و تصمیم: چشم انداز اکنون تقریباً تصمیم به خرید محصول یا خدمات شما گرفته است. بسته به ماهیت پیشنهادهای شما ، آنها ممکن است مذاکره را در مورد قیمت ، شرایط خرید یا هر دو آغاز کنند. اما این عادلانه است که فرض کنیم که آنها در این مرحله قصد خرید دارند.

5. فروش: ما به سوم پایین قیف فروش رسیده ایم - چشم انداز و فروشنده در مورد شرایط فروش به رضایت متقابل آنها مذاکره کرده اند و چشم انداز به فروشنده می پردازد تا به طور رسمی خریدار شود.

6. تجدید یا خرید مجدد: مرحله فروش پایان قیف فروش نیست. به زودی زمانی فرا می رسد که قرارداد فروش برای تمدید است. مشتری اکنون باید تصمیم بگیرد که آیا می خواهد با همان فروشنده ادامه دهد. در این صورت ، ممکن است یک دور تازه از مذاکرات در مورد قیمت و شرایط خرید وجود داشته باشد ، و پس از آن تجدید یا خرید مجدد انجام شود.

همانطور که قبلاً نیز ذکر شد ، بسیاری از شرکت ها ممکن است یک قیف فروش را مانند آنچه در بالا توضیح داده شد ، تجربه نکنند. بسیاری از سفرهای خرید ممکن است در مرحله "فروش" به پایان برسند ، در حالی که برخی دیگر ممکن است به اندازه کافی پیچیده باشند تا اقدامات بیشتری را تضمین کنند. با این حال ، چارچوب فوق به طور گسترده ای برای اکثر مدل های تجاری قابل استفاده است.

مزایای قیف فروش

یک قیف فروش به خوبی تعریف شده می تواند مزایای مختلفی را به شرکت شما ارائه دهد:

1. پیام رسانی مرتبط و به موقع: یک قیف فروش مناسب به بازاریابان این امکان را می دهد تا سفر خرید مشتری را درک کنند و سؤالات و شک و تردیدهایی را که ممکن است در مراحل مختلف داشته باشند پیش بینی کنند. از این بینش ها می توان برای ایجاد و ارسال پیام های بازاریابی مرتبط و به موقع به مشتری استفاده کرد.

2. بازاریابی و تراز فروش: در صورتی که مشتری سؤال کند و نمی تواند به یک فروشنده برسد زیرا آنها در قیف خیلی زیاد هستند ، هنوز هم می توانند اطلاعات مورد نظر خود را از طریق دسترسی به بازاریابی دریافت کنند. یک قیف فروش مؤثر به بازاریابان این امکان را می دهد تا بدون اینکه یک فروشنده را که در اوایل این روند انجام می شود ، به سؤالات مربوط به محصول/خدمات مشتری پاسخ دهند.

3. صرفه جویی در وقت و تلاش: یک قیف فروش خوب به بازاریابان اجازه می دهد تا منجر به فروش بد شوند و دلارهای بازاریابی گرانبها را فقط بر روی سربهایی متمرکز کنند که بالاترین احتمال تبدیل به مشتریان را نشان می دهند.

روند فروش در هند

سرب را پیدا کنید ، معاملات ببندید ، کل مراحل فروش خود را ساده کنید

نحوه ساخت و پرورش یک قیف فروش - سریع

ساختن قیف فروش لازم نیست یک تلاش بسیار زمان باشد. با کمی درک ، می توانید یک قیف فروش را بسازید و حفظ کنید که به شما امکان می دهد دوباره و دوباره کیفیت را شناسایی و برداشت کنید. ایجاد قیف فروش همه چیز در مورد دانستن سرب ، چشم انداز و مشتریان ، درگیر کردن آنها به موقع و مرتبط است و با پشتکار پیگیری می کنید:

1. مشتریان موجود خود را تجزیه و تحلیل کنید

یک قیف فروش خوب با درک عمیقی از مشتریان موجود شما ساخته شده است. هرچه داده های مشتری بیشتری بتوانید جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید ، قیف فروش شما مؤثرتر خواهد بود. شما می توانید داده های مشتری را با برقراری ارتباط فعال با مشتریان و با ردیابی تعامل آنها با حضور دیجیتالی و آفلاین خود جمع آوری کنید. تجزیه و تحلیل مشتریان شما باید شامل نقاط درد ، نیازها ، اهداف ، آرزوها و راه حل های گذشته باشد. با استفاده از این داده ها ، می توانید مخاطبان ظاهری را پیدا کنید و پیام های مناسب را در زمان مناسب برای جذب چشم انداز قرار دهید.

2. مخاطبان هدف خود را مجذوب خود کنید

مخاطبان شما به احتمال زیاد از تعدد مطالبات مورد توجه آنها پریشان می شوند. برای وادار کردن آنها به قیف فروش خود ، باید توجه آنها را در سیستم عامل های آنلاین و آفلاین جلب کنید. از محتوای قانع کننده ای استفاده کنید که چشم انداز را آموزش داده و به آنها اطلاع می دهد ، به آنها اطمینان می دهد که نیازهای آنها شناخته شده و برآورده می شود و آنها را به درخواست اطلاعات بیشتر تبدیل می کند. محتوای مورد استفاده برای جلب توجه مخاطبان شما می تواند ارگانیک باشد (پست های رسانه ای اجتماعی بدون پرداخت ، پست های وبلاگ ، خبرنامه های ایمیل ، سئو) و همچنین پرداخت شده (تبلیغات رسانه های اجتماعی ، کلمات کلیدی هدفمند ، محتوای تأثیرگذار). راه هایی برای تراز کردن این محتوا و کمپین های مرتبط با علایق و نیازهای مخاطبان هدف خود پیدا کنید.

3. یک صفحه فرود عالی ایجاد کنید

تمام محتوای شما باید چشم انداز شما را به جایی هدایت کند - به طور معمول ، یک صفحه فرود. این جایی است که شما اولین برداشت خود را ایجاد می کنید. یک صفحه فرود عالی با کسانی که به عنوان یک شرکت هستید ارتباط برقرار می کند ، پیشنهادات شما چیست و چه چیزی را می توانید حل کنید. صفحات فرود همچنین می تواند بازدید کنندگان را با پیشنهادات جلب کند و باید برای ضبط داده های تماس مانند آدرس ایمیل استفاده شود. سرانجام ، اما از همه مهمتر ، صفحات فرود باید دارای یک تماس تلفنی روشن باشند که چشم انداز را بیشتر از قیف فروش می گیرد.

4- یک کمپین ایمیل قدرتمند ایجاد کنید

با گرفتن اطلاعات ایمیل از طریق رهبری خود ، آنها را با یک کمپین ایمیل قدرتمند درگیر کنید. یک کمپین ایمیل خوب با اطلاع رسانی و آموزش هدایت ، به آنها کمک می کند تا درک کنند که چگونه محصولات و خدمات شما می توانند نیازهای آنها را برآورده کنند. فقط در این صورت باید در ارائه پیشنهادهای سرب شما پیشرفت کند که آنها را مجبور به تبدیل به مشتریان پرداخت می کند. تمرکز بر الهام بخش باعث می شود مشتری به جای اینکه فقط آنها را با محصولات محصول خام بمباران کنید ، مشتری شوید.

5. ادامه دهید

وقتی مشتری محصولات و خدمات شما را خریداری می کند ، آنها از قیف فروش خارج نمی شوند. در عوض ، آنها در پایین قیف می مانند و شما می خواهید آنها را در آنجا نگه دارید. این مشتریان محصولات و خدمات شما را پرداخت کرده و از آنها استفاده کرده اند و شما می خواهید آنها برای اطلاعات بیشتر برگردند. آنها را درگیر ارتباطات مکرر نگه دارید. از آنها بخاطر خرید و تشویق آنها برای بازگشت از طریق کمپین های تبلیغاتی (پیشنهادات) و اطلاعاتی (اطلاعات جدید محصول) تشکر می کنم.

قیف فروش شما ابزاری پویا است. در پاسخ به تغییرات در بازار و پیشنهادات شرکت خود ، احساس راحتی کنید. نکته مهم این است که یک قیف فروش داشته باشید که وسیع ترین تعداد چشم انداز را ضبط می کند و به طور موثری آنها را به یک استخر کوچکتر از مشتریان وفادار باریک می کند.

نمونه قیف فروش

یک قیف فروش را برای شرکتی تصور کنید که مبلمان شیک را بصورت آنلاین تولید ، بازارها و فروش می کند. این شرکت می داند که بیشتر مشتریان خود 30-40 ساله هستند که زمان زیادی را بصورت آنلاین می گذرانند ، به طور خاص در سیستم عامل های رسانه های اجتماعی بصری مانند اینستاگرام. بنابراین ، این شرکت مجموعه ای از تبلیغات اینستاگرام را با استفاده از محتوای قانع کننده هدف مخاطبان بالقوه بین 30 تا 40 سال اجرا می کند. اینستاگرام تبلیغات کاربران را به صفحه فرود شرکت هدایت می کند ، جایی که یک پاپ آپ آنها را ترغیب می کند تا در خبرنامه این شرکت ثبت نام کنند تا نکات ، به روزرسانی ها و به طور مهم ارائه دهند. اکنون افرادی که ثبت نام کرده اند منجر به رهبری شوند.

طی چند هفته آینده ، این منجر به محتوا ارسال می شود که آنها را در مورد طراحی و کیفیت مبلمان شرکت به آنها اطلاع می دهد و آموزش می دهد. هدف این است که به آنها الهام بخشیم تا در مورد چگونگی طراحی مجدد فضاهای شخصی خود با مبلمان این شرکت فکر کنند.

در پایان کمپین ایمیل ، این شرکت این کوپن تخفیف را ارسال می کند. کوپن تخفیف با ایده های خود برای فضاهای خود ، به هدایت منجر به خرید واقعی کمک می کند. پس از خرید ، شرکت این خریداران را فراموش نمی کند. آنها دریافت کننده یک کمپین ایمیل دیگر با همان اهداف اما محتوای مختلف هستند.

و در آنجا آن را دارید - یک قیف فروش. در بالا ، کاربران رسانه های اجتماعی از این شرکت و پیشنهادات آن آگاه شدند و به قیف کشیده شدند. علاقه آنها کمرنگ شد ، آنها پیشنهادات را ارزیابی کردند و تصمیم گرفتند محصول را خریداری کنند. امیدوارم که آنها با خرید مجدد در آینده رابطه خود را با شرکت تمدید کنند.

اندازه گیری موفقیت قیف فروش

قیف فروش ابزاری پویا است. به احتمال زیاد با رشد کسب و کار شما در شکل و اندازه تغییر می کند ، همانطور که شما نیازهای مشتریان را بهتر می فهمید ، زیرا این نیازها تکامل می یابد ، و همانطور که خطوط محصول و خدمات شما متنوع می شوند. یک قیف فروش خوب به طور مرتب در پاسخ به تحول در محیط های تجاری تغییر می کند.

بازاریابان همچنین باید به طور فعال قیف فروش خود را بر اساس عملکرد خوب خود تغییر دهند. یک متریک کلیدی برای ردیابی هنگام ارزیابی قیف های فروش ، نرخ تبدیل است - چند بازدید کننده به سرب تبدیل می شوند ، چه تعداد منجر به چشم انداز می شوند و چه تعداد چشم انداز برای پرداخت مشتری؟درک این نرخ تبدیل به شما امکان می دهد قیف را در مکان های مربوطه بچسبانید و در نهایت به شکلی برسید که در آن مقطع زمانی حداکثر تبدیل را به حداکثر برساند.