راهنمایی برای اندازه گیری اثربخشی روند فروش شما [معیارها و فرمول ها]

شما سفر مشتری خود را با جزئیات ترسیم کرده اید. شما دقیقاً می دانید که چگونه یک چشم انداز از ترک ایمیل خود به مشتری پرداخت کننده می رود. تیم های پشتیبانی و فروش شما کاملاً آموزش دیده اند تا چشم انداز را از صحنه به مرحله دیگر منتقل کنند.

اما ، آیا می دانید روند فروش شما به طور مؤثر کار می کند؟معیارهای فراوانی برای اندازه گیری موفقیت فروش وجود دارد و آنها از تجارت به تجارت دیگر متفاوت هستند. بنابراین ، چه عواملی باید بررسی کنید که آیا نتیجه مورد انتظار را دریافت نمی کنید؟

بیایید مهمترین معیارها را برای یک فرآیند فروش مؤثر و مراحلی که ممکن است برای بهبود آنها دنبال کنید ، طی کنیم.

1. طول چرخه فروش را پیگیری کنید

طول چرخه فروش میزان زمان را تعیین می کند که یک چشم انداز برای اولین بار با تجارت برای بسته شدن تماس گرفته است.

با اندازه گیری تمام مراحل سفر مشتری ، می توانید تخمین بزنید که چقدر زمان فروش متوسط طول می کشد. این اطلاعات به شما امکان می دهد درآمد خود را پیش بینی کنید ، که برای ایجاد یک استراتژی تجاری مهم است.

برای محاسبه طول چرخه فروش ، تعداد کل روزهای لازم برای بستن فروش را با تعداد کل معاملات تقسیم کنید. تعداد حاصل به دلیل عوامل زیر برای محصولات مختلف متفاوت خواهد بود:

• قیمت. کالاهای گران قیمت ممکن است برای فروش بیشتر طول بکشد.
• شرایط پرداخت . ضرورت امضای قرارداد چرخه فروش را دراز می کند.
• بلوغ بازار. مشتریان شما چقدر آماده استفاده از محصول خود هستند؟
• تعداد ذینفعانتعداد افراد مورد نیاز برای بستن فروش نیز ممکن است بر چرخه فروش تأثیر بگذارد.

میانگین طول چرخه فروش = تعداد کل روزها برای بستن فروش / تعداد کل معاملات

در کجا ، تعداد کل روزها برای بستن فروش = تعداد روزها از اولین تماس به تبدیل (برای همه معاملات)

یکی دیگر از مزایای ردیابی طول چرخه فروش ، فرصتی برای تعیین محل کار شما در روند فروش است. شایع ترین دلایل فروش آهسته خط لوله ، سربهای غیر واجد شرایط ، پرورش کافی سرب و نقاط درد ناشناس است. همه اینها را باید با تجدید نظر در روش های مربیگری نمایندگان فروش شما مورد توجه قرار داد.

غالباً عدم وجود منابع یا درک مراحل خاص باید با معامله منجر به فروش آهسته شود. بنابراین ، اطمینان حاصل کنید که هم نمایندگان و هم مشتریان شما به اطلاعات آسان دسترسی دارند - این کار را تسکین می دهد و رضایت از برخورد با شرکت شما را بهبود می بخشد.

این تصور وجود دارد که طول چرخه فروش معمولاً در بخش های B2B و کوتاه تر در بخش های B2C وجود دارد. با این حال ، این همیشه درست نیست. کالاهای با ارزش بالا/با سهام بالا مانند خرید خانه بیشتر طول می کشد-به طور معمول 3 تا 6 ماه.

به همین ترتیب ، انتخاب کالج بیشتر از انتخاب یک دوره آنلاین خواهد بود.

اما شما همیشه می توانید روند فروش را ساده تر و با ارزش محور برای کوتاه کردن چرخه فروش کنید. به عنوان مثال ، فرم های آنلاین ، پورتال های سلف سرویس ، چت بابات و غیره ، ابزارهای فنی هستند که به خریداران با اطلاعات مورد نیاز خود کمک می کنند-درست در زمان تصمیم گیری برای خرید.

2. نرخ پیروزی فرصت را محاسبه کنید

نرخ پیروزی فرصت نشان می دهد که چه تعداد معاملات را در برابر تعداد کل فرصت های ایجاد شده به دست آورده اید.

نرخ برنده فرصت = معاملات بسته / تعداد کل فرصت ها * 100

شما یا نماینده فروش خود با یک شخص تماس گرفته اید ، در مورد نیازهای آنها صحبت کرده اید و توضیح دادید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به آنها کمک کند. آنها علاقه مند هستند اما قبل از تصمیم گیری برای خرید ، به اطلاعات بیشتری نیاز دارند. این یک فرصت است

اکنون باید علاقه آنها را پرورش دهید و کار کنید تا محصول خود را در تجارت یا سبک زندگی مشتری خود ادغام کنید تا این فرصت را بدست آورید.

یک نرخ پیروزی فرصت غیرقابل قبول بر کل موفقیت روند فروش شما تأثیر می گذارد. بنابراین ، برای شناسایی دلایل ، باید در تمام مراحل آن به موضوعات احتمالی بپردازید. آیا نمایندگان فروش شما به آموزش بیشتری نیاز دارند تا بتوانند زمان کمتری را در صدر قیف فروش بگذرانند؟اگر آنها به سمت پایان روند فروش متوقف می شوند ، آیا آنها به اندازه کافی به اعتراض می پردازند و می دانند که چگونه ارزش محصول خود را بفروشند؟

3. منجر به نسبت منجر به فروش واجد شرایط فروش خود شوید

این متریک نشان می دهد که تیم فروش شما چقدر صعود می کند و آنها را از طریق قیف فروش حرکت می دهد. این همچنین نشان دهنده کیفیت هدایت شما است.

همانطور که از نام آن پیداست ، برای محاسبه نسبت ، باید تعداد سرب هایی را که منجر به فروش توسط تعداد کل سرب ها شد ، تقسیم کنید.

منجر به نسبت سرب واجد شرایط فروش (SQL) = تعداد سرب هایی که منجر به فروش / تعداد کل منجر شده است

پایین تر منجر به نسبت سرب واجد شرایط فروش می شود ، به این معنی است که شما افراد کافی را به خرید جذب نمی کنید. معمولاً در مورد اثربخشی کانال های بازاریابی شما است.

برای بهبود نسبت خود به نسبت منجر به فروش واجد شرایط ، بررسی کنید که آیا تیم های فروش و بازاریابی شما به صورت خط کار می کنند یا خیر. آمار می گوید که شرکت های کاملاً تراز شده سود خود را 27 ٪ سریعتر از شرکت هایی که پیوند بازاریابی فروش را نادیده می گیرند ، رشد می دهند.

یکی دیگر از دلایل چند سرب واجد شرایط ممکن است عدم تحقیقات مورد استفاده در ایجاد شخصیت خریدار باشد. باز هم ، ارائه یک تجربه بسیار شخصی به رهبری شما بسیار مهم است. بنابراین استفاده از نرم افزار توزیع خودکار را در نظر بگیرید تا مخاطبان خود را تقسیم کنید و در تمام مراحل در یک فرآیند فروش به آرامی به آنها کمک کنید.

همچنین ایجاد محتوای با کیفیت و با کیفیت بالا و تهیه آن به روشی جذاب نیز مهم است. بنابراین ، بررسی کنید که آیا خطوط موضوع ایمیل شما برای فروش با تمایل به کلیک بر روی آنها تماس بگیرید و اینکه آیا وب سایت و رسانه های اجتماعی شما از نظر بصری خوشایند هستند یا خیر.

4. نظارت بر ارزش مشتری

فروش کامل به معنای پایان داستان با مشتری نیست. درعوض ، بیشتر مشاغل موفق با آن به عنوان آغاز یک رابطه رفتار می کنند و بیش از 40 ٪ از درآمد خود را فقط از 8 ٪ از مشتریان وفادار خود دریافت می کنند.

بنابراین ، دانستن یک ارزش متوسط طول عمر مشتری به شما کمک می کند تا رابطه با مشتریان خود را از نظر سود اندازه گیری کنید. به عبارت ساده ، این میزان سود شرکت شما می تواند از یک مشتری در طی یک دوره معین سود کسب کند.

این متریک همچنین اثربخشی و کارآیی بازاریابی شما را برای مشخص کردن مواردی که احتمالاً بیشترین درآمد را به همراه دارند ، اندازه گیری می کند.

در زیر فرمول محاسبه ارزش طول عمر مشتری است:

ارزش طول عمر مشتری (CLV) = ارزش طول عمر * حاشیه سود

که در آن ، ارزش طول عمر (LTV) = میانگین ارزش فروش * تعداد معاملات * دوره زمانی نگهداری

برای بهبود CLV ، اطمینان حاصل کنید که بهترین تجربه را برای مشتریان ارائه می دهید. این شامل شخصی سازی ، کمپین های بازاریابی هدفمند ، بهبود مداوم خدمات به مشتری و ارزیابی منظم از نقاط درد مشتریان است.

5. تماشاگر مشتری را تماشا کنید

نرخ چرن درصد مشتریانی است که در یک دوره خاص از استفاده از محصول یا خدمات شرکت شما متوقف شده اند. شما می توانید آن را با تقسیم تعداد مشتریان از دست رفته بر اساس تعداد کل چشم انداز در ابتدای چرخه فروش محاسبه کنید.

نرخ چرن مشتری = تعداد مشتریان گمشده / تعداد کل مشتریان در شروع دوره زمانی * 100

طبق گفته HubSpot ، 72 ٪ از شرکت هایی که کمتر از 50 فرصت جدید در هر ماه تولید می کنند ، نتوانند به اهداف درآمد خود برسند. به عنوان مثال ، اگر شما فرصت های فروش را سریعتر از تولید آنها از دست می دهید ، روند فروش شما متوقف می شود.

از طرف دیگر ، اگر دائماً کمبود چشم انداز جدید را تجربه می کنید ، درآمد شما محدود خواهد شد. این نشان دهنده مشکل نسل سرب است که می توانید با تغییر دادن رویکرد خود حل کنید. تاکتیک های محبوب شامل معرفی یک آهنربای سرب (مانند راهنمای فروش کتاب الکترونیکی) ، ارائه نمونه ای از محصول شما یا شروع یک مکالمه با ارزش محور است.

6. تعداد فرصت هایی را که آن را به مرحله بعدی تبدیل کرده است پیگیری کنید

همچنین به آن نرخ تبدیل خط لوله یا درصد فرصت ها یا معاملات که یک مرحله از روند را پشت سر گذاشته و به مرحله دیگر منتقل می شود ، نامیده می شود. این متریک به شما کمک می کند تا سلامت هر مرحله در فرآیند فروش را ارزیابی کنید و تعریف کنید که قیف فروش شما به بهینه سازی نیاز دارد.

نرخ تبدیل خط لوله = تعداد تبدیل ها در یک مرحله خاص / تعداد کل سرب که وارد مرحله * 100 می شوند

به عنوان مثال ، بیایید بگوییم که شما در یک تجارت بیمه اتومبیل هستید و نرخ حرکت مرحله شما 60 ٪ است (یعنی نرخ تبدیل از یک مرحله به مرحله دیگر). اما حرکت از مرحله 2 به مرحله 3 منجر به نرخ تبدیل 30 ٪ می شود. با فرض مرحله 2 به معنای ثبت نام برای تماس تلفنی و مرحله 3 به معنای تکمیل تماس است ، شما باید روی تشویق چشم انداز خود برای گفتگو برای گفتگو کار کنید.

برای تعیین نقاط لمسی احتمالی بیشتر با تجارت خود می توانید به شخصیت خریدار برگردید ، به دنبال تکنیک های جدید تعامل ، تماس های بیمه ای برون سپاری و غیره باشید. این به نفع سایر مراحل فروش در پایین دست نیز خواهد بود.

علاوه بر این ، چشم به مراحل مشکل ساز با نرخ تبدیل پایین ، اگر نرخ به طور غیر طبیعی زیاد شود ، باید هوشیار شوید. در حالی که این معمولاً به این معنی است که شما در حال تولید سربهای بسیار هدفمند هستید ، ممکن است تعداد کل فرصت های ایجاد شده شما رنج ببرد. بنابراین ، ممکن است بخواهید بررسی کنید که آیا مرحله قبلی خیلی پیچیده است و دوباره آن را دوباره کار می کند.

یکی دیگر از مزایای نظارت بر میزان تبدیل خط لوله شما این است که به شما کمک می کند تا نگاهی دقیق تر به عوامل فروش برتر خود بیندازید. با تجزیه و تحلیل عملکرد آنها در هر مرحله ، می توانید آنچه را که انجام می دهند متفاوت استنباط کنید. همچنین می توانید از این اطلاعات برای آموزش بهتر بقیه تیم خود استفاده کنید.

7. به سن فرصت فروش نگاه کنید

برای جلوگیری از هدر رفتن منابع در فرصت فروش خفته ، باید سن آن را رصد کنید. به عبارت دیگر ، زمان ایجاد فرصت. این متریک نشان می دهد که یک چشم انداز در مرحله خاصی از قیف فروش شما چقدر وقت گذاشته است.

هر چه مشتری بالقوه طولانی تر در همان مرحله بنشیند یا فرصت فروش بیشتر باشد، شانس برنده شدن شما در معامله کمتر است. تاخیر ممکن است به این معنی باشد که مشتری بالقوه به محصول یا خدمات شما علاقه مند نیست یا نماینده فروش شما مشکلاتی را تجربه می کند.

توجه به این معیار به شما کمک می کند تا لیست خود را تا معاملات برنده پایین نگه دارید. همچنین این شاخص نهایی است که باید قبل از اینکه تصمیم بگیرید از آن مشتری چشم پوشی کنید، بررسی کنید.

شما می توانید سن سرنخ و تعاملات با آنها را از طریق LeadSquared Sales Execution CRM پیگیری کنید. تصویر زیر این موضوع را نشان می دهد.

در LeadSquared، می توانید Smart Views را برای ردیابی مؤثر خط لوله ایجاد کنید. این به مدیران و نمایندگان فروش کمک می کند:

• سرنخ ها، فعالیت های بازاریابی و وظایف فروش را همه در یک مکان مدیریت کنید.
• نماها را بر اساس فیلترهای مورد علاقه خود تنظیم کنید.
• گزارش های روزانه در مورد نماهایی که ایجاد می کنید دریافت کنید.

علاوه بر این، مدیران فروش می توانند Smart Views را ایجاد کرده و بر اساس نقش ها و مسئولیت هایشان به تیم های مختلف اختصاص دهند.

از معیارها برای بهبود عملکرد فروش خود استفاده کنید

معیارهایی که در بالا مورد بحث قرار گرفتیم معیار خوبی برای موفقیت فرآیند فروش شما هستند. می توانید از آنها برای پیش بینی سود آینده خود استفاده کنید و تصمیم بگیرید که چه محصولاتی را بیشتر تبلیغ کنید. علاوه بر این، این معیارها به شما کمک می کند تا عملکرد تیم فروش خود را ارزیابی کنید. بنابراین می توانید به کارمندانی که بیشترین درآمد را برای شما به ارمغان می آورند پاداش دهید.

اگر معیارهای شما در طول زمان دچار نوسان شد، نگران نباشید. این یک روند طبیعی است. بسته به آب و هوای فعلی، روی یک یا دو مورد تمرکز کنید که به نفع شما هستند. با داده ها تصمیم بگیرید، اما اجازه ندهید اعداد قوی شما را از اهدافتان منحرف کنند.