ذهنیت قیمت/حاشیه/حجم رشد را مهار می کند

ذهنیت قیمت/حاشیه/حجم رشد را مهار می کند

تجارت اتوماسیون صنعتی به طور سنتی محصولات با قیمت بالاتر را با حجم کم به بازار عرضه می کند و به دلیل قیمت های بالا ، طیف گسترده ای از برنامه ها را مهار می کند. ترس این است که تنها راه نزدیک شدن به حجم بالاتر ، کاهش حاشیه ها است. به نظر من ، این فقط یک "طرز فکر" است ، "فکر کردن در داخل جعبه".

بیشتر افراد قیمت پایین را به معنای حاشیه پایین می دانند. این لزوما درست نیست. یک سیستم کنترل با قیمت بالا هنوز هم ممکن است حاشیه کم ایجاد کند. و بیش از حد ، محصولات با ارزش و کم ارزش و با حجم بالا می توانند حاشیه سالم ایجاد کنند. البته مهم این است که یک گزاره ارزش متعادل را دنبال کنید.

به عنوان مثال ، اندازه گیری آنالوگ. در سیستم های I/O اتوماسیون کارخانه و فرآیند ، نسبت دیجیتال به آنالوگ هنوز 90/10 و اغلب به اندازه 95/5 است. اندازه گیری های آنالوگ به طور سنتی بسیار گران تر بوده اند. بنابراین ، حتی اگر فناوری آنالوگ خوب و کم هزینه از نظر تجاری در دسترس باشد ، قیمت گذاری سنتی ادامه می یابد ، ظاهراً حاشیه های بالاتری را ارائه می دهد.

به عنوان مثال ، برای نظارت بر دما ، از سوئیچ های محدودیت ترموستات برای تهیه اطلاعات دیجیتالی خیلی بلند/خیلی کم استفاده می شود زیرا اندازه گیری های آنالوگ (با استفاده از ترموکوپل ها و سنسورهای RTD و تقویت کننده های سطح پایین) بسیار گران هستند. به طور مشابه ، اندازه گیری آنالوگ متغیرهایی مانند فشار ، جریان ، سرعت ، بار و غیره به طور سنتی قیمت بالایی ، با حجم کم است. اگرچه فناوری امروز در بسیاری از برنامه های آنالوگ ارزش قابل توجهی بهتر ارائه می دهد ، اما سنت هنوز هم قیمت گذاری را دیکته می کند و نقطه I/O آنالوگ با حاشیه های بالاتر کم است. کمتر کسی در نظر گرفته است که حجم همچنان پایین است زیرا قیمت خیلی زیاد است.

مشکل این است که هیچ کس نمی خواهد موانع قیمت را به دلیل این ذهنیت که قیمت پایین به معنای حاشیه پایین است ، بشکند. بنابراین ، هر کس 1000 دلار محصول را به بازار عرضه می کند و درآمدی تولید می کند که برنامه تجاری را برآورده می کند-پیشگویی خود تحقق با حجم کم.

یک مشکل مهم این است که برنامه های تجاری ، که معمولاً سالانه انجام می شود ، بیشتر برون یابی بودجه ها است-رشد ، هزینه های تولید ، حاشیه سود ناخالص ، تحقیق و توسعه ، هزینه های بازاریابی و فروش ، هزینه های سربار و هزینه های اداری و سود خالص. شرکت ها (به ویژه شرکت های بزرگ و عمومی) توسط اولین و آخرین موارد موجود در آن لیست - رشد و سود مورد قضاوت قرار می گیرند. مسئولیت مدیریت ارشد (و جبران خسارت) این است که تمام نسبت های دیگر را متناسب کنید.

پس از پیش بینی رشد (معمولاً توسط مدیریت ارشد خواسته می شود) سریعترین راه برای کاهش هزینه های تولید و سربار مرتبط با آن انتقال تولید در خارج از کشور است. پیش بینی می شود که در یک سال بودجه معمولی ، پس انداز قابل توجهی را فراهم کند ، با توجه به حداقل توجه به انتقال دانش و امکان تدارکات پیچیده تر و حداقل کاهش موقت.

پس از کاهش هزینه های مستقیم ، اولین هزینه های "سربار" که باید فشرده شود ، تحقیق و توسعه (که فقط تأثیر بلند مدت دارد) و سربار اداری (که به طور معمول تأثیر فوری مشتری ندارد) است. بازاریابی و فروش معمولاً به عنوان نسبت درمان می شوند و معمولاً نسبت ها کاهش می یابد. در یک محیط تجاری پایین یا بدون رشد ، اغلب به رسمیت شناختن نیاز به افزایش تبلیغات و تلاش های فروش وجود دارد.

به نظر می رسد تجارت اتوماسیون صنعتی در قالب یک تجارت با رشد آهسته و پایدار گیر کرده است. این یک طرز فکر ، شاید حتی نارضایتی که مانع تغییر می شود ، ایجاد می کند. به نظر من این میوپیا بازاریابی است ، عدم تمایل به فکر کردن "خارج از جعبه".

بیشتر شرکت های بزرگ اتوماسیون دارای حاشیه سود ناخالص 40-50 ٪ ، ذهنیت صنعت هستند. بسیاری از شرکت های بزرگ دیگر در مشاغل دیگر حاشیه های ناخالص بسیار کمتری را در منطقه 20-25 ٪ ایجاد می کنند. برخی از این موارد ممکن است تفاوت های حسابداری باشد ، اما تفاوت های گسترده برس وجود دارد. به طور سنتی ، تجارت اتوماسیون مبتنی بر حاشیه ناخالص بالاتر و سود خالص پایین است ، و فکر کردن در خارج از آن جعبه دشوار است.

در بازار صنعتی فقط 2-3 ٪ برای تحقیق و توسعه هزینه می شود و مقداری پایین تر از آن است. در مقابل ، بسیاری از تولید کنندگان فناوری پیشرفته 10-15 ٪ را خرج می کنند-سیسکو 15-20 ٪ ، با HP ، Lucent ، در محدوده 8-10 ٪ و موتورولا ، اریکسون با 10-15 ٪. اگر شرکت های اتوماسیون صنعتی سرمایه گذاری های تحقیق و توسعه خود را دو برابر یا حتی سه برابر کنند ، تعجب می کند که تأثیر آن چه خواهد بود.

1. گسترش تجارت قدیمی - فروش محصولات قدیمی تر به بازارهای قدیمی ؛
2. محصولات جدید - فروش محصولات جدید به بازارهای قدیمی ؛
3. تجارت جدید - فروش محصولات جدید به بازارهای جدید.

هنگامی که تجارت قدیمی صاف و یا کاهش را نشان می دهد ، و پیش بینی می شود محصولات جدید فقط با حداقل کمک کنند ، توجه به مشارکت کنندگان فوری در راه های دیگر رشد تبدیل می شود. برای بسیاری از تأمین کنندگان اصلی اتوماسیون ، این یک ادغام سیستم ها است - فروش خدمات به مشتریان موجود.

این واقعیت که تجارت خدمات انواع مختلفی از دانش و پرسنل را طلب می کند و حاشیه های پایین تر ایجاد می کند ، حداقل توجه می شود. بیشتر "لوبیا" مالی تفاوت را نمی بینند. آنها فکر می کنند که این امر به سادگی کنترل بیشتری بر مشتریان موجود و گسترش پایگاه تجاری گسترش می دهد. این هنوز در ذهنیت "صنعتی" آنها قرار دارد.

به نظر من ، این یک اشتباه است زیرا تأمین کنندگان را با برخی از کانال های فروش خود - یکپارچه سازنده سیستم - در رقابت قرار می دهد. در نتیجه ، بسیاری از SIS که گرفتار فشار می شوند وفاداری های قدیمی را ترک می کنند و به سایر تأمین کنندگان مهاجرت می کنند.

برای تأمین کنندگان محصول ، کاهش حاشیه کوتاه مدت در خدمات ، به علاوه افزایش هزینه های توسعه و آموزش پرسنل خدمات ، این جاده را به یک جاده خشن تبدیل می کند. طولانی مدت ، در حال تغییر ساختار کانال فروش اتوماسیون صنعتی است.

بررسی سریع اکثر مجلات اتوماسیون و کنترل ، بدیهی است که محصولات و خدمات تبلیغ شده بیشتر به بازارهای اتوماسیون صنعتی پراکنده و در عین حال نسبتاً تخصصی هدایت می شوند.

برای بازارهای بخش صنعتی ، بسته بندی "صنعتی" است و برای استفاده در محیط های نسبتاً خشن کارخانه و فرآیند با محدودیت دمای وسیع تر در نظر گرفته شده است. اگرچه این فناوری و طرح ها بسیار مشابه هستند ، اما بسته بندی نمای متمایز از محصولات "صنعتی" در مقابل "تجاری" را به ارمغان می آورد. همچنین ، محصولات تجاری به طور معمول در مقادیر بسیار بالاتری فروخته می شوند و خواستار قیمت پایین تر و حاشیه سود هستند. علاوه بر این ، محصولات و خدمات از طریق کانال های فروش و توزیع کاملاً متفاوت فروخته می شوند. مهاجرت به یک ذهنیت متفاوت دشوار است.

فن آوری های اساسی ابزار دقیق و کنترل های صنعتی شامل اندازه گیری ، نمایش ، ضبط و کنترل طیف گسترده ای از پارامترها - دما ، فشار ، جریان ، سرعت ، سطح و غیره است. محصولات شامل طیف گسترده ای از سنسورها ، همراه با کنترل کننده های منطق قابل برنامه ریزی و رایانه های شخصی ، سیستم های دستیابی به داده ها ، کنترل های توزیع شده و نرم افزار-ارتباطات و شبکه های تعبیه شده ، رابط های انسان و ماشین و موارد مشابه هستند. این طیف عظیمی از دانش و تجربه می تواند و باید در بازارهای دیگری که نیازهای مشابهی دارند اعمال شود ، اما ممکن است برنامه های سنتی اتوماسیون صنعتی در نظر گرفته نشود.

به عنوان نمونه ، یکی از این عرصه های رشد ، مدیریت انرژی است. این بازار نیاز قابل توجهی به استفاده از فن آوری ها و روش های کنترل اتوماسیون و کنترل دارد ، اما تاکنون یک بخش کاملاً متفاوت از بازار در نظر گرفته شده است ، زیرا "تجاری" است. بسیاری از بازارها و برنامه های مشابه دیگر وجود دارد که می توان برای تولید رشد جدید به آنها نزدیک شد.

شاید بزرگترین محدودیت رشد در تجارت اتوماسیون صنعتی کانال های فروش و بازاریابی باشد. اتوماسیون صنعتی در واقع یک بازار تخصصی و پراکنده است و دارای طیف گسترده ای از برنامه ها و محیط ها ، محصولات و صنایع همپوشانی و متنوع است.

کانال های فروش به همین ترتیب گیج کننده هستند-ترکیبی از فروش مستقیم ، سیستم های سیستم عامل ، توزیع کنندگان ، نمایندگان ، کاتالوگ ها و جلو فروشگاه های اینترنتی. به طور سنتی ، شرکت های اتوماسیون یک کانال را انتخاب می کنند و به آن می چسبند. اما ، به خصوص در طی یک کاهش ، درایو برای به دست آوردن رشد از طریق سوئیچینگ کانال ها ، یا استفاده از کانال های بیشتر و حتی همه ، توسعه می یابد. این منجر به درگیری های متقابل کانال می شود ، که پس از آن باید مدیریت شود.

به نظر می رسد بزرگترین شرکت های تجاری کنترل های صنعتی - Emerson ، Honeywell ، Invensys ، Johnson Controls - جدایی روشنی از مشاغل صنعتی و تجاری خود را عمدتاً به این دلیل که کانال های فروش و توزیع کاملاً متفاوت هستند ، ایجاد کرده اند.

از طرف دیگر ، National Instrument نمونه خوبی از شرکتی است که به نظر نمی رسد با توجه به ذهنیت قیمت/حجم/حاشیه محدود شود. این مسیر رشد خود را با گسترش فناوری و محصولات خود به طیف گسترده ای از بازارها و برنامه های کاربردی ادامه می دهد - آزمایش و اندازه گیری آزمایشگاهی ، دستیابی به داده ها و سیستم های SCADA ، اتوماسیون صنعتی ، کنترل فرآیند ، کنترل کننده های حرکت و درایوهای موتور ، دید ماشین و روباتیک ، صدا و صدااندازه گیری لرزش.

در دوره های دشوار اقتصادی ، یک علفهای هرز سالم از شرکت هایی وجود دارد که در تفکر کوتاه مدت گیر کرده اند. آنهایی که می توانند طرز فکر خود را با متناسب با فناوری در حال تغییر و محیط های تجاری سازگار کنند ، همچنان به رشد و موفقیت ادامه می دهند.