نحوه طراحی یک سکه اولیه مؤثر

ICO ها به عنوان روشی جدید برای جمع آوری پول در حال جلب توجه هستند. اما بیشتر آنها موفق نمی شوند. تحقیقات جدید Wharton به بررسی چگونگی تغییر این امر می پردازد.

دانشکده برجسته

نویسنده

دانش در کارمندان وارتون

ارائه سکه اولیه یا ICO ، به عنوان روشی جدید برای استارت آپ های مبتنی بر blockchain برای جمع آوری سرمایه-بدون نیاز به بررسی سخت تر مورد نیاز وام دهندگان سنتی یا داشتن سابقه مورد نیاز برای IPO است. به عنوان یک نوع جدید از سرمایه گذاری ، ICOS به شرکت ها اجازه می دهد تا سریعتر و با نوار قرمز کمتری پول جمع کنند تا بتوانند سریعتر ساخت مشاغل خود را شروع کنند. اما همچنین با احتیاط همراه است ، زیرا ICO های ضعیف طراحی شده نمی توانند از کار خود خارج شوند. بنابراین چگونه شرکت ها می توانند اطمینان حاصل کنند که آنها به حداکثر رساندن شانس موفقیت ICO های خود خواهند بود؟

تحقیقات جدید وارتون نشان می دهد که گرفتن ساختار طراحی سکه اولیه درست یک ماده اصلی برای موفقیت است ، براساس مقاله ، "موجودی ، دلالان و ارائه سکه های اولیه" توسط استادان وارتون ، جری Tsoukalas و Serguei Netessine و همچنین نامزد دکتری Jingxing(روونا) گان.

این اولین مقاله ای است که به طراحی اولیه سکه برای شرکت هایی که محصولات فیزیکی ، تحت عدم اطمینان تقاضا و در حضور سرمایه گذاران استراتژیک می پردازند ، می پردازد. با این حال ، آنها دریافتند که حتی بهترین طراحی دارای نقص است. آنها گفتند: "ICO ها این مزیت را دارند که وسیله ای کم خطر برای تأمین اعتبار برای بنگاه ها باشد."

پس چرا یک سکه اولیه به هیچ وجه ارائه می شود؟در صورتی که افراد کافی از ایده شغلی خود حمایت کنند ، نوآوری هایی که نمی توانند به تأمین مالی سنتی دسترسی پیدا کنند ، می توانند از طریق ICO سرمایه دریافت کنند. و سرمایه گذاران - یا دقیق تر ، دلالان می توانند از هرجای دیگر به دست بیایند و با محدودیت های کمتری روبرو شوند. همچنین ، بر خلاف جمع آوری جمعیت ، استارتاپ ها مجبور نیستند از سکویی مانند Kickstarter عبور کنند ، جایی که اگر آنها هدف جمع آوری کمک های مالی خود را برآورده نکنند ، اصلاً پول دریافت نمی کنند. با ارائه یک سکه اولیه ، شرکت می تواند هر مبلغی را جمع آوری کند. ICO ها نیز تا حد زیادی تنظیم نشده اند ، بنابراین شرکت ها باید با کمتر بوروکراسی برخورد کنند.

اما این باعث می شود سرمایه گذاری های خطرناک ICO به دلیل نرخ بالای شکست آنها باشد. به گفته محققان ، تقریبا نیمی از کل ICO ها در سال 2017 و 2018 "به هیچ وجه نتوانستند پول جمع کنند" و 76 ٪ حتی حداقل هدف بودجه خود را برآورده نکردند. علاوه بر این ، تنها 44 ٪ از پروژه ها پنج ماه پس از ارائه سکه اولیه در رسانه های اجتماعی فعال بودند. در مورد کلاهبرداری ، 271 مورد از 1450 مورد ICO "مستعد ابتلا به سرقت ادبی یا کلاهبرداری" بود ، محققان با استناد به تحقیقات وال استریت ژورنال در مورد پیشنهادات با هدف مخاطبان انگلیسی زبان از سال 2014 تا مه 2018 گفتند. "به دنبال سرمایه گذاران هنوز آگاه و آگاه می توانند به طعمه آسان تبدیل شوند و تا 273 میلیون دلار ضرر کرده اند. "

تقریبا نیمی از کل ICO ها در سال 2017 و 2018 "به هیچ وجه نتوانستند پول جمع کنند" و 76 ٪ حتی هدف حداقل بودجه خود را برآورده نکردند.

"جمع آوری کمک های مالی از طریق ICO تنظیم نمی شود ، که امکان انواع رفتارهای نامناسب توسط جمع آوری کمک های مالی را باز می کند. در واقع ، داده های اخیر نشان می دهد که در اکثر موارد شرکت بدون ارائه محصول یا خدمات ، فعالیت را متوقف می کند. "تحقیقات ما نشان می دهد که ، با وجود عدم تنظیم ، مشکلات خطر اخلاقی در ICO می تواند کاهش یابد که سکه اولیه به درستی طراحی شود. به طور خاص ، ما نشان می دهیم که چگونه شرکت ها می توانند تعداد و نوع بهینه نشانه ها را برای صدور ، چگونگی قیمت گذاری آنها و نحوه مدیریت موجودی محصول ، هنگام مواجهه با تقاضای نامشخص آینده ، تعیین کنند. "

علی رغم کاستی های طراحی ، ICO ها جذاب هستند. نویسندگان گفتند که از زمان برخاستن در سال 2017 ، بازار اولیه ارائه سکه در سال 2018 در صدر 22 میلیارد دلار قرار گرفته است و راه های سنتی افزایش سرمایه را به چالش می کشد. در سه ماهه دوم سال 2018 ، ICOS 9 میلیارد دلار جمع آوری کرد - برابر با 56 ٪ از بازار IPO ایالات متحده یا 39 ٪ سرمایه گذاری ایالات متحده. با افزایش محبوبیت ICO ، نویسندگان تصمیم گرفتند ساختار ایده آل را از دیدگاه عملیاتی طراحی کنند و به سؤالات زیر پاسخ دهند: چه نوع و چه تعداد نشانه باید صادر شود؟چگونه باید قیمت گذاری شوند؟این گزینه ها چگونه بر تصمیمات موجودی و شانس موفقیت تأثیر می گذارد؟و چگونه آنها با انواع دیگر تأمین مالی متفاوت هستند؟

ICO چگونه کار می کنند

فرایند معمولی ارائه سکه اولیه با انتشار یک استارتاپ یک مقاله سفید شروع می شود که ایده کسب و کار را که می خواهد با درآمد حاصل از این پیشنهاد تأمین کند ، توضیح می دهد. این تعداد و قیمت نشانه های دیجیتالی مورد نظر برای فروش ، دوره فروش ، کلاه فروش و سایر جزئیات برجسته را ارائه می دهد. نویسندگان گفتند که این راه اندازی ممکن است یک محصول نمونه اولیه برای نشان دادن خریداران بالقوه داشته باشد.

محققان گفتند ، سپس راه اندازی "نشانه های خاص [دیجیتال] پلت فرم" را برای فروش به دلالان صادر می کند. این نشانه ها را می توان برای محصولات یا خدمات آینده (در مورد نشانه های ابزار) رد و بدل کرد یا در عوض ، آنها به دارندگان این حق را می دهند که در سود آینده (در مورد نشانه های سهام) به اشتراک بگذارند. خریداران هزینه نشانه های با استفاده از پول فیات - یا به احتمال زیاد ، ارزهای رمزنگاری شده را پرداخت می کنند و ممکن است نشانه ها را نگه دارند یا مانند سهام در بازار ثانویه آنها را تجارت کنند. براساس CNBC ، بیش از 1000 نوع مختلف از نشانه های دیجیتال در گردش وجود دارد.

به عنوان مثال ، Honeypod ، که یک مرکز اینترنتی را ایجاد می کند که از حریم خصوصی کاربر محافظت می کند ، در مقاله سفید خود گفت که قصد دارد 40 میلیون توکن را از 200 میلیون آن ایجاد کرده باشد ، با قیمت 5 سنت برای عموم. انتظار می رود از این وجوه برای تهیه 50،000 دستگاه در 12 ماه استفاده شود. این پیشنهاد در ماه آوریل بسته شد. یکی دیگر از آنها Sirin Labs است که 150 میلیون دلار از ICO 2017 برای ساخت یک تلفن هوشمند دوستانه Cryptocurrency جمع آوری کرده است. پشتیبانانی که نشانه های سیرین را خریداری کرده اند می توانند آنها را برای محصولات آن مبادله کنند یا آنها را تجارت کنند. نویسندگان نوشتند ، اما در حالی که سیرین توانست تلفن هوشمند خود را بسازد ، تقاضا "از انتظارات کم کم شد".

در مقاله تحقیقاتی وارتون ، نویسندگان فقط ICO را در نظر گرفتند که محصولات و نه خدمات را برای نشانه های خود ارائه می دادند. آنها هر دو نشانه ابزار و سهام را مورد تجزیه و تحلیل قرار دادند و سه شرکت کننده ICO را شناسایی کردند: شرکت ، دلالان و مشتریانی که پس از ساخت محصول را خریداری می کنند. آنها همچنین به سه مرحله - مراحل جمع آوری کمک های مالی ، تولید و بازار ICO نگاه کردند. در مرحله اول ، شرکت تعداد نشانه ها ، کلاه فروش و قیمت توکن را تعیین می کند و اولین دور فروش توکن (ICO) را انجام می دهد.

در مرحله بعد ، این شرکت علیرغم عدم آگاهی از تقاضای مصرف کننده ، در مورد تولید تصمیم می گیرد. سرانجام ، این محصول راه اندازی می شود و شرکت حس تقاضای واقعی بازار را به دست می آورد. این شرکت توکن های باقیمانده خود را به طور مشترک با سایر صاحبان توکن (دلالان) از طریق یک بازار ثانویه به مشتریان می فروشد. سپس مشتریان محصولات شرکت را با استفاده از نشانه ها خریداری می کنند.

راه اندازی باید بتواند محصول را با بیش از دو برابر هزینه برای تهیه آن قیمت گذاری کند ، وگرنه سرمایه گذاری با شکست خواهد خورد.

هدف آنها یافتن طراحی بهینه اولیه سکه ، قیمت ، کلاه توکن و کمیت تولید برای به حداکثر رساندن فروش و سود بود."آیا ICO ها وسیله ای مناسب برای شرکت های مبتنی بر محصول برای جمع آوری سرمایه هستند؟چه چیزی باعث شکست یا موفقیت آنها می شود؟ "از گان پرسید."روش تئوری بهینه برای طراحی ICO در یک محیط بازار عمدتاً کنترل نشده چیست؟"یافته های اصلی آنها: "علیرغم خطر اخلاقی گسترده مانند خطر انحراف پول نقد و عدم تولید شرکت ، چه ابزار مبتنی بر محصول و هم ICO های سهام می توانند در شرایط مناسب موفق باشند."با این حال ، یک مؤلفه مهم وجود یک بازار ثانویه است که دارندگان می توانند نشانه های خود را تجارت کنند.

ICO موفق

یک طراحی اولیه سکه موفق چگونه به نظر می رسد؟نویسندگان گفتند که برای نشانه های ابزار ، راه اندازی باید بتواند محصول را با بیش از دو برابر هزینه برای تهیه آن قیمت گذاری کند ، یا در غیر این صورت سرمایه گذاری شکست می خورد. بنابراین اگر هزینه ساخت ویجت 1 دلار باشد ، قیمت خرده فروشی باید حداقل 2. 01 دلار باشد. اگر استارتاپ نتواند آن را با قیمت 2. 01 دلار یا بالاتر قیمت گذاری کند زیرا فکر نمی کند مردم آن مبلغ را بپردازند ، یا رقبا ارزان تر باشند ، پس ICO موفق نخواهد بود.

نویسندگان این یافته را با نتیجه شرکت در راه اندازی محصولی که خود را تأمین می کند ، مقایسه کردند ، بدون اینکه حس دقیق تقاضای بازار داشته باشند. در این حالت ، شرکت "خود سرمایه گذاری" فقط باید اطمینان حاصل کند که این محصول را بالاتر از هزینه موفقیت کسب و کار برای موفقیت کسب می کند. لازم نیست بیش از دو برابر هزینه تولید مانند ICOS شارژ شود. به همین ترتیب ، "ICO ها ممکن است برای محصولاتی که دارای تمایل نسبتاً بالایی برای پرداخت هستند مناسب باشد."

اشکالاتی دیگر برای ICO های ابزارآلات در مقایسه با شرکت های خود سرمایه گذاری وجود دارد: آنها تمایل دارند محصولات کمتری تولید کنند و سود کمتری کسب کنند. نتایج آنها نشان می دهد که استارتاپ ICO تا 40 ٪ کمتر از شرکت خود تأمین شده تولید می کند و تا 50 ٪ سود کمتر دارد. با این حال ، آنها گفتند ، "این شکاف ها وقتی بازار بزرگتر ، پایدار تر است" کوچک می شود یا مصرف کنندگان مایل به پرداخت هزینه بیشتری برای این محصول هستند. اما ICO ها از این نظر بزرگ برخوردار هستند: حتی اگر تقاضای کم برای یک محصول وجود داشته باشد ، ضررها در درجه اول توسط سرمایه گذاران تحمل می شوند. برای بنگاه های خود تأمین شده ، اگر تقاضا را بیش از حد ارزیابی کنند ، باید خودشان خطر ضرر را تحمل کنند.

شرکت های ICO باید بیش از نیمی از نشانه ها را برای مرحله سوم یا بازار رزرو کنند.

یافته دیگر این است که شرکت های ICO باید بیش از نیمی از نشانه ها را برای مرحله سوم یا بازار ذخیره کنند. اگر در مرحله جمع آوری کمک های مالی بیش از 50 ٪ از نشانه ها را به فروش برساند ، این استارتاپ حقوق تقسیم درآمد بیشتری از آنچه لازم بود ، به دست می آورد. همچنین با وجوه بیکار که برای تولید استفاده نمی شود ، به پایان می رسد. آنها گفتند: "در نتیجه ، این شرکت کمتر تولید می کند و پول کمتری جمع می کند.""کاهش پول جمع آوری شده تأثیر بیشتری بر ثروت نهایی بنگاهها دارد ، که منجر به سود زیر بهینه می شود."

اوضاع برای نشانه های سهام عدالت کمی متفاوت است: احتمال کمتری وجود دارد که استارتاپ با پولی که به جای ساخت محصول جمع می شود ، فرار کند. در این مقاله آمده است: "تا زمانی که بنگاه تمام نشانه ها را در طول ICO به فروش نکند ... اگر پول جمع کند ، همیشه کالایی تولید می کند."به این دلیل است که دارندگان توکن بیشتر شبیه سهامدار هستند که در سود آینده به اشتراک می گذارند.

به همین ترتیب ، "مشوق های این شرکت بهتر با دلالان مطابقت دارد ، و این شرکت را کمتر از بودجه جمع آوری شده ، به جیب خود منحرف می کند."با این حال ، برای موفقیت آمیز یک نشان سهام ، قیمت محصول نیز باید بیش از دو برابر هزینه تولید باشد - مشابه نشانه های ابزار. نکته مهم این است که این نتیجه حتی در صورت عدم وجود مقررات اضافی که از آن دارندگان نشانه سهام غالباً سود می برند ، وجود دارد.

مفهوم عملی

یافته های آنها چندین برنامه کاربردی برای ICO دارد. Netessine گفت: "با ICO تحت پوشش ، شرکت باید یک کلاه فروش عاقلانه ICO را تنظیم کند ، که کسری از تمام نشانه های فروخته شده در ICO را تعیین می کند."وی گفت: "کلاه باید به اندازه کافی بالا باشد تا سرمایه گذاران نسبت به ارزش آینده توکن خوش بین باشند. در عین حال ، کلاه نباید خیلی زیاد باشد-شرکت برای حفظ درآمد و حقوق تقسیم سود خود باید بخش قابل توجهی از نشانه ها را برای معاملات بازار ثانویه ذخیره کند. "

Netessine افزود: "محصولاتی که نسبت قیمت بالاتری دارند ، شانس بهتری برای تأمین اعتبار موفقیت آمیز از طریق ICO دارند. حاشیه های بالای محصول به طور مؤثر به عنوان بازدارنده خطر اخلاقی عمل می کنند ، "مانند کلاهبرداری ، انحراف پول و موارد مشابه. وی ادامه داد: "برای شرکت هایی که قصد تولید یک محصول فیزیکی را دارند ، ICO ها با نشانه های عدالت بهتر یا نزدیک تر به نتایج [بهینه] اول ، نسبت به کسانی که دارای نشانه های ابزار هستند ، همه چیز دیگر برابر هستند."

استارت آپ هایی که نشانه های سهام عدالت را صادر می کنند ، به دستیابی به اولین بنگاه های اقتصادی و نرم افزاری نزدیکتر می شوند."اکثر ICO ها ، به ویژه در اوایل ، نشانه های ابزار صادر شده مستقیماً با محصولات آینده شرکت مرتبط هستند. این را می توان به عنوان نوعی تقسیم درآمد تصور کرد: فروش محصولات بیشتر ، ارزش نشانه ها را مستقل از هزینه محصول افزایش می دهد. ""از طرف دیگر ، نشانه های عدالت به اشتراک گذاری سود ، شبیه به نحوه کار IPO های سنتی ارائه می دهند. یعنی شرکت و سرمایه گذاران نه تنها درآمدها بلکه هزینه های خود را نیز به اشتراک می گذارند. ما نشان می دهیم که تقسیم سود در زمینه ICO ها مشوق های شرکت و سرمایه گذاران آن را بهتر می کند ، و از این رو صدور توکن عدالت می تواند به نتایج بهتری منجر شود. "

"ما می دانیم که صدور نشانه های سهام ، شرکت را برای تولید محصولات بیشتر تحریک می کند."

به طور کلی ، نویسندگان دریافتند که بنگاه های سهامدار سهام می توانند تقریباً و همچنین یک شرکت خود مخفی را انجام دهند. آنها نوشتند: "ما می دانیم كه صدور نشانه های سهام ، شركت را برای تولید محصولات بیشتر تحریک می كند."علاوه بر این ، شرایط خوب بازار ، بر خلاف مورد با استارتاپ های نرم افزاری ، شرکت سهام عدالت را برای افزایش تولید ترغیب می کند."این نشان می دهد که اولین [عملکرد یک شرکت خود سرمایه گذاری] تقریباً با نشانه های سهام قابل دستیابی است."

نویسندگان نتایج جالب دیگری را پیدا کردند. گان گفت: "این واقعیت که نشانه های سهام عدالت از نشانه های سودمند استفاده می کنند ، شهودی است ، اما با این وجود خلاف این واقعیت است که در روزهای اولیه ، اکثر ICO ها از نشانه های مبتنی بر ابزار استفاده می کردند.""جالب اینجاست که اخیراً تغییر فزاینده ای به سمت نشانه های سهام در صنعت رخ داده است که مطابق با نتایج ما است. نتیجه جالب و شاید ظریف دیگر این است که سرمایه گذار بیش از حد در ICO می تواند مسائل خطر اخلاقی را بدتر کند. به ویژه ، با توجه به محیط کنترل نشده ، هنگامی که بودجه اضافی جمع می شود ، شرکت انگیزه بیشتری برای منحرف کردن پول نقد دارد و در برخی موارد ، حتی تولید را نیز کنار می گذارد. "

با نگاهی به آینده ، نویسندگان گفتند که فرصت هایی برای گسترش تحقیقات خود در مورد ICO برای پاسخ به سؤالات زیر وجود دارد: ICO ها تا چه اندازه تأمین مالی کارآفرینی را مختل می کنند؟آیا آنها برای طولانی مدت پایدار هستند؟و تحت چه شرایطی آنها منابع مالی سنتی تر مانند سرمایه گذاری جمعیت یا سرمایه گذاری را جایگزین یا تکمیل می کنند؟مناطق آینده اکتشاف شامل فروش مجدد و کنترل تورم است. با نگاهی به استفاده از بودجه در مناطقی مانند بازاریابی و HR ؛غواصی به عواملی که بر تمایل مشتری برای پرداخت و تقاضا تأثیر می گذارد ، از جمله اثرات شبکه. چگونگی ارائه سکه اولیه ، تقاضای آینده و دیگران را آگاه می کند.