ده استراتژی برای فروش با قیمت های بالاتر بدون از دست دادن مشتری

نوشته شده توسط الینا ویلک در وبلاگ 27 آوریل 2022 ، فروش آنلاین.

مصرف کنندگان به سایر دلایل غیر از قیمت خریداری می کنند. و با این حال بسیاری از مشاغل آنلاین ، فروشگاه های تجارت الکترونیک و خرده فروشان انرژی و سود زیادی را برای خریداران کم قیمت هزینه می کنند. لازم نیست آن بازی را انجام دهید. فروش با قیمت های بالاتر حاشیه سود را افزایش می دهد ، وابستگی شما به حجم فروش را کاهش می دهد و همانطور که می خواهید ببینید - مشتریان شما را خوشحال می کند.

تا زمانی که به آن نزدیک شوید.

در اینجا ده استراتژی برای فروش با قیمت های بالاتر و خوشحال کردن مشتریان در همان زمان وجود دارد.

1. مصرف کنندگان را که پول بیشتری دارند هدف قرار دهید

روش های زیادی برای انجام این کار وجود دارد ، و ما نمی توانیم همه آنها را در اینجا لمس کنیم. اما ایده این است که ، افرادی که بیشتر دارند ، هزینه های بیشتری را خرج می کنند. هنگامی که محصولات با قیمت بالاتری را ایجاد می کنید که برای افرادی که پول بیشتری برای خرج کردن دارند جذاب هستند ، آنها را خریداری می کنند.

به صورت آنلاین ، کلید اصلی ساختن این کار هدفمند است. ابزارهای بازاریابی آنلاین به شما امکان می دهد تا افراد را بر اساس سطح درآمد ، رفتارهای هزینه گذشته ، سایتهایی که بازدید کرده اند ، مکان و سایر داده ها را هدف قرار دهید. با استفاده از این ابزارها می توانید محصولات خود را در مقابل افرادی که پول برای خرید آنها دارند ، تهیه کنید.

در مرحله بعد ، شما باید محصول یا خدمات با قیمت بالاتر را قرار دهید تا افراد با درآمد یکبار مصرف بیشتر آن را برای آنها تشخیص دهند. شما می توانید این کار را تقریباً با هر محصول انجام دهید.

با نام محصول شروع می شود. محصول شما به نامی احتیاج دارد که باعث می شود متفاوت ، خاص ، منحصر به فرد ، طراحی شده برای یک هدف خاص ، نادر باشد - شما باید به نوعی کیفیتی را که با ارزش تر از سایر گزینه ها است ، به آن بدهید ، و بنابراین ارزش پرداخت هزینه بیشتری را دارد. این مربوط به استراتژی بعدی است.

2. از ارزان قیمت محصول خودداری کنید

محصولات کم قیمت معمولاً فقط یک دلیل برای خرید آنها ارائه می دهند-"پس انداز پول". خودشه. با فروش با قیمت بالاتر ، شما اعلام می کنید که محصولات شما به نوعی بهتر هستند.

شما ممکن است برند لوکس ، برند ماندگار ، برند با طعم بهتر ، برند تمام طبیعت ، برند سخت ، برند سالم تر باشید-این ایده را می گیرید.

نکته این است که ، شما باید یک USP - گزاره فروش منحصر به فرد - که ارزش آنچه را که می فروشید را منتقل می کند ، که محصول شما را از کالاهای ارزان قیمت متمایز می کند. در آن موفق شوید و مصرف کنندگان هزینه بیشتری برای آن پرداخت می کنند.

حتی برای لوازم مدرسه.

Southe Living در مقاله اخیر خود، لوازم مدرسه سرگرم کننده و چشم نوازی مانند قیچی طلا، نوار شیک، کیسه های مداد، و موارد دیگر را به نمایش گذاشته است. اینها همه گران تر از مواد استخوانی هستند که می توانید در فروشگاه های لوازم اداری تهیه کنید. اما تاثیر بصری آنی است. دانش آموزان این ها را می خواهند زیرا سرگرم کننده، متفاوت هستند و مورد توجه قرار می گیرند.

اما اینها وسایل مدرسه هستند، مردم. اگر آنها می توانند پس تو هم می توانی.

3. مشکل را بفروشید نه راه حل

به قول قدیمی ها، مته را نمی خرید، سوراخ را می خرید.

ساده اما عمیق است. محصول شما چه مشکلی را حل می کند؟حتی اگر بسیاری دیگر نیز همین مشکل را حل کنند، ممکن است آن را با آن عبارات ارائه نکنند. اگر بتوانید پیام رسانی و بازاریابی خود را تغییر دهید تا روی مشکلی که مشتریانتان باید حل شود تمرکز کنید - و به آنها نشان دهید که چگونه محصولات و خدمات شما بهتر از دیگران آن را حل می کنند - آنها از رویکرد شما قدردانی می کنند و احساس می کنند که آنها را درک می کنید.

هنگامی که با مشتریان خود در این سطح عمیق تر ارتباط برقرار می کنید، قیمت کمتر عاملی در تصمیم آنها برای خرید می شود. وقتی این کار را واقعاً خوب انجام دهید، می توانید با قیمت های بالاتر بفروشید، مخصوصاً برای خدمات.

4. آنها را بسته بندی کنید

تصور کنید یک کیت آبجوسازی خانگی را تکه تکه بخرید. مقدار مناسبی از تجهیزات در اینجا وجود دارد. یک فروشگاه می تواند تمام آن قطعات را به تنهایی بفروشد.

اما همان فروشگاه می تواند بسته ای را نیز ارائه دهد که شامل تمام تجهیزات اولیه، به علاوه چند افزونه مانند بسته های استارتر با طعم های مختلف، کتابی با نکاتی در مورد دم کردن، و سایر موارد خاص باشد.

کدام معامله بهتر است: آن بسته، یا خرید همه چیز به صورت جداگانه؟

بسته نرم افزاری راحتی می فروشد. یک مشتری مجبور نیست همه این موارد را پیدا کند. و شاید حتی فکرش را هم نکرده باشند که دنبال کتاب بگردند. ببینید - بسته به شما امکان می دهد ارزش محصول را اضافه کنید و بنابراین قیمت بالاتر را توجیه می کند.

بسته های محصول، زمانی که به خوبی انجام شوند، با هیچ چیز دیگری مقایسه نمی شوند و بنابراین نمی توان آن ها را با قیمت خرید. شما آن را همانطور که هست خریداری می کنید، زیرا خود بسته نرم افزاری ارزش منحصر به فرد بیشتری را ارائه می دهد.

با استفاده از افزونه Product Bundles می توانید با WooCommerce بسته های محصول را به مشتریان خود ارائه دهید.

5. از جوایز و هدایای رایگان استفاده کنید

اغراق کردن اینکه چقدر این استراتژی می تواند کار کند دشوار است. وقتی یک هدیه رایگان یا جایزه عالی دارید، این به تنهایی می تواند بقیه محصول را بفروشد. و گاهی اوقات، اگر پاداش چیزی شبیه یک ورود رایگان به یک مسابقه انحصاری باشد، ممکن است حتی چیزی ملموس نفروشید، اما مردم همچنان به آن پاسخ می دهند.

تصور کنید که یک کلاه فروش در تجارت با تیم های ورزشی. آنها می توانند یک کمپین را اجرا کنند که وارد همه کسانی شود که بیش از 100 دلار را در یک نقاشی برای دو بلیط رایگان به یک بازی خرج می کند. شانس دریافت بلیط رایگان باعث می شود بسیاری از خریداران آن 100 دلار هزینه کنند.

البته ، شما همچنین می توانید پاداش های رایگان ارائه دهید که یک مورد واقعی است و می تواند به همین خوبی کار کند. خلاق باش. یک جایزه نوعی مانند تبدیل یک محصول به یک بسته نرم افزاری ، بدون افزایش قیمت است.

پسوند کوپن های هدیه رایگان یک روش عالی برای اجرای این کار در فروشگاه WooCommerce شماست.

6. یک مخاطب از پیش فروش بسازید

مؤثرترین و طولانی مدت استراتژی برای انجام این کار استفاده از تولید سرب برای جلب مشتریان جدید با پیشنهادات رایگان یا کم قیمت است. سپس ، هنگامی که اطلاعات تماس آنها را دارید و اولین تصور خوبی را ایجاد کرده اید ، با ارسال مداوم اطلاعات ارزشمند ، رابطه را پرورش می دهید. همه اینها چیزی را نمی فروشد.

شما در حال حل مشکلات هستید. در نتیجه ، شما در حال ایجاد اعتماد ، ایجاد اعتبار و قرار دادن خود به عنوان یک مقام هستید.

وقتی این کار را به خوبی انجام می دهید ، دیگر به مخاطبان عمومی نمی فروشید ، بلکه به مخاطبان خود می پردازید. و آنها به شما مبلغ بیشتری می پردازند زیرا می دانند ، مانند ، و به شما اعتماد دارند.

حتی مشاغل تجارت الکترونیکی خرده فروشی و محور می توانند این کار را انجام دهند. بسیاری از آن در نحوه نامگذاری محصولات خود است. این نام مخاطب را صدا می کند.

تصور کنید که یک صاحب سگ برای غذای سگ خرید می کند و سگ آنها 90 پوند وزن دارد. این یک سگ بزرگ استالبته در فروشگاه مواد غذایی حیوان خانگی ، تعداد زیادی گزینه برای غذای سگ وجود دارد. اما اگر آن صاحب سگ گزینه ای را مشاهده کند که به طور خاص به عنوان غذای سگ برای سگهای بزرگ ارائه می شود ، آنها چه کاری انجام می دهند؟

آنها به احتمال زیاد این مارک را خریداری می کنند - حتی اگر هزینه بیشتری داشته باشد. چرا؟زیرا به طور خاص به آنها می فروشد. این مخاطبان خود را صدا می کند. این مارک غذای سگ روی صاحبان سگهای کوچک که آن را خریداری نمی کنند ، تمرکز نمی کند. این فروش با قیمت حق بیمه بالاتر ، منحصراً برای صاحبان سگ های بزرگ.

7. کتاب بنویسید

نه فقط هر کتابیکتابی بنویسید که بلافاصله با مخاطب هدف شما ارتباط برقرار کند. یک کتاب بیش از هر چیز دیگری اقتدار و تخصص را منتقل می کند. این بهترین چیز بعدی برای مصاحبه در تلویزیون ، پادکست یا در یک انتشار تأثیرگذار است.

این رویکرد برای مشاغل مبتنی بر خدمات بسیار خوب عمل می کند ، اما باز هم می تواند برای مشاغل مبتنی بر محصول نیز کار کند.

فرض کنید می خواهید آشپزخانه خود را بازسازی کنید ، و به یکی از آن وب سایت هایی می روید که در آن همه متخصصان و متخصصان بهسازی خانه خودشان را به بازار عرضه می کنند. فقط در چند دقیقه هفت بازسازی کننده آشپزخانه پیدا می کنید. همه آنها عالی به نظر می رسند. همه آنها با تجربه و دانش به نظر می رسند. همه آنها نظرات خوبی دارند. همه آنها مایل به بیرون آمدن و "مشاوره و تخمین رایگان" هستند.

عالی ... قرار است در جهان چگونه انتخاب کنید؟همه آنها یکسان هستند!

اما پس از آن متوجه آن می شوید - یکی از آنها کتابی به نام "نه کابوس بازسازی آشپزخانه و نحوه جلوگیری از آنها" دارد و او به عنوان بخشی از برآورد و مشاوره خود ، آن را به صورت رایگان از بین می برد.

فوراً ، او به نظر می رسد بیشتر از دیگران متخصص است. این کتاب او را از هم جدا می کند. او پیشنهادات بیشتری ، فروش بیشتری دریافت می کند و می تواند قیمت بالاتری نسبت به سایرین شارژ کند.

چه کسی در حال فروش بیشتر از آنچه می فروشند ، می فروشد ، و یک کتاب همه چیز مربوط به "چه کسی" است.

هر مشاغل - بله ، هر شغلی - می تواند کتابی ایجاد کند که برای مشتریان هدف خود جذاب باشد.

8. انتخاب کنید

مطالعه ای انجام شد که به مشتریان به طور منظم آبجو با قیمت 1. 80 دلار و آبجو پریمیوم با 2. 50 دلار ارائه شد.

80 ٪ از مردم برای حق بیمه رفتند. این موضوع در مورد امتناع از سازش قیمت با نکته قبلی صحبت می کند ، زیرا بیشتر افراد با کیفیت بالاتر ، محصولات بهتر می خواهند و هزینه های بیشتری را برای آنها پرداخت می کنند.

اما اینجا جالب است:

در مرحله بعد ، آنها گزینه ارزان تر 1. 60 دلار اضافه کردند. نه یک نفر در این مطالعه آن را انتخاب نکرد ، اما 80 ٪ از آنها اکنون برای گزینه 1. 80 دلار رفتند. بنابراین آنها در مقایسه با ارائه دو گزینه ، پول خود را از دست دادند.

سپس ، آنها یک تغییر دیگر را امتحان کردند - پرتاب ارزان قیمت و اضافه کردن گزینه 3. 40 دلار. 10 ٪ آن گزینه را انتخاب کردند ، اما 85 ٪ گزینه 2. 50 دلار را انتخاب کردند.

نکته این است که با سه انتخاب ، بیشتر افراد تمایل دارند که به گزینه قیمت متوسط بروند. این بدان معناست که ارائه گزینه های با قیمت بالاتر منجر به درآمد بالاتر می شود.

یک داستان مشهور در مورد یک فروشگاه همبرگر وجود دارد که می خواست بیشتر همبرگر دوتایی بفروشد زیرا آنها حاشیه سود بهتری نسبت به همبرگرهای مجرد داشتند. چگونه آن را انجام دهید؟یک همبرگر سه گانه ارائه دهید.

9. از آپارتمان های هوشمندانه استفاده کنید

Upsells به نوعی مانند پاداش های رایگان است ، به جز اکنون مشتری بیشتر از آنچه در ابتدا برنامه ریزی شده بود به سبد خرید خود اضافه می کند.

برای انجام این کار ، محصولات اضافی باید یک انتخاب آشکار به نظر برسند. این بدان معناست که آنها نباید گران تر باشند.

هدف افزایش فروش، افزایش میانگین ارزش سفارش شما (AOV) است. شما گوشی را می فروشید و سپس قاب را بالا می فروشید. و سپس دو کیس دیگر را به فروش می رسانید تا آنها انتخاب و پشتیبان داشته باشند. شما عینک را می فروشید. سپس پاک کننده را بالا می فروشید.

شما همچنین می توانید همان محصول را افزایش دهید، فقط مقدار بیشتری از آن. به عنوان مثال، فرض کنید یک مشتری یک محصول را به قیمت 59 دلار خریداری می کند. در هنگام تسویه حساب، می توانید به آن ها این شانس را بدهید که یکی دیگر را فقط با ۴۹ دلار یا ۳۹ دلار بخرند. شما به آنها یک معامله دوم می دهید. برای مشتریانی که پیشنهاد یک باره شما را قبول می کنند، اندازه سفارش را تقریباً دو برابر کرده اید.

10. قیمت های خود را با عدد 9 پایان دهید

این احمقانه است؟در واقع، تحقیقات آن را تأیید می کند. این مطالعه چندین آزمایش انجام داد. یکی از آنها متوجه شد که لباس های زنانه که به قیمت 39 دلار فروخته می شود، از همان کالای مشابه با وجود اینکه به قیمت 35 دلار فروخته می شود، پیشی گرفته است. در واقع، قیمت هایی که با عدد 9 ختم می شوند، به طور میانگین 24 درصد از قیمت های پایین تر پیشی گرفتند.

آنها آزمایش دیگری را برای محصولی انجام دادند که گفت: "60 دلار بود، اکنون فقط 45 دلار."سایر مصرف کنندگان همین زبان را دیدند، اما به جای 45 دلار، 49 دلار.

افراد بیشتری به قیمت فروش 49 دلاری پاسخ دادند. چیزهای تکان دهنده، اما هی، این علم است. مردم خنده دار هستند. با پایان دادن به آن ها در 9، قیمت های خود را به حداکثر برسانید.

استراتژی پاداش برای قیمت های بالاتر

مطابق با موضوع، در اینجا یک استراتژی جایزه وجود دارد!

ارائه بیش از یک روش پرداخت، به ویژه برای اقلام با قیمت بالاتر، یا با سبدهای خرید بالاتر از مقادیر مشخص، ایده خوبی است. اکنون بخرید، بعداً پرداخت کنید ابزار فوق العاده ای برای استفاده در این سناریوها است، زیرا به مشتریان کمک می کند تا احساس بهتری نسبت به خرج کردن پول بیشتر با شما داشته باشند، زیرا مجبور نیستند یکباره هزینه آن را بپردازند.

BNPL و سایر انواع طرح های پرداخت به شما امکان می دهند با قیمت های بالاتر از آنچه که در غیر این صورت می خواهید بفروشید و به گونه ای که مشتریان خود را خشنود می کند.

خوب، پس برو بیرون، قیمت هایت را کمی بالا ببر و شروع به فروش کن.