روش ها و الگوهای پیش بینی فروش برای شروع کار

پیش بینی درآمد شما منعکس کننده و تأثیرگذاری بر هر بخش دیگر از تجارت شما ، از تعداد افرادی که به روابط خود با سرمایه گذاران استخدام می کنید.

با این حال ، برای چنین تمرینی مهم ، صاحبان مشاغل ، مدیران فروش و نمایندگان فروش اغلب در تلاشند تا بتوانند دیدگاه کافی از تعداد خود را برای پیش بینی دقیق ایجاد کنند.

در این مقاله ، ما بررسی خواهیم کرد که پیش بینی فروش چیست ، چگونه می توان یک پیش بینی فروش دقیق ایجاد کرد ، چرا پیش بینی برای اشتباهات پیش بینی فروش و مشترک فروش شما بسیار مهم است. ما همچنین یک الگوی پیش بینی فروش را در اختیار شما قرار می دهیم که می توانید برای بهبود رشد فروش خود و افزایش کل فروش خود استفاده کنید.

تعریف پیش بینی فروش: پیش بینی فروش چیست؟

بیایید با نگاهی گذرا به تعریف پیش بینی فروش شروع کنیم.

پیش بینی فروش فرایند ایجاد تصویری از آینده است اگر همه چیز (شرایط بازار ، رفتار مشتری ، عملکرد Rep ، داده های فروش گذشته و غیره) دقیقاً به همان روشی که در حال حاضر پیش می رود ، یا حداقل به روشی که مبتنی بر پیش بینی باشد ادامه می یابددر مورد روندهای فعلی (به عنوان مثال افزایش جریان نقدی به دلیل افزایش فصلی در فروش).

این پیش بینی می کند که اگر همه چیز یکسان باشد ، درآمد فروش آینده شرکت شما در طی یک دوره زمانی خاص چه خواهد بود.

برای انجام این کار ، شما به درک کاملی از برنامه تجاری شرکت خود ، خرید فرایندها ، عملکرد تیم و روند فعلی بازار نیاز دارید. هرچه تصویری که اکنون در آن کسب و کار شما در کجا قرار دارد ، واضح تر باشد ، تصویری دقیق تر می توانید از کجا می توانید کسب کنید.

به عنوان یک گزارش هواشناسی که به برنامه ریزی آینده شما کمک می کند ، فکر کنید. اگر روز چهارشنبه می دانید که روز جمعه رعد و برق وجود خواهد داشت ، احتمالاً آن سفر را به ساحل و گرد و غبار از ژاکت باران خود لغو می کنید. یک گزارش هواشناسی قابل اعتماد ، اطلاعات و زمان لازم برای آماده سازی برای طوفان را به شما می دهد یا از آسمان آبی استفاده می کنید.

به همین ترتیب ، یک پیش بینی دقیق فروش ، مدیران فروش را به دانش و بینش مورد نیاز برای انتخاب آگاهانه و تماس های قضاوت صحیح در هنگام تصمیم گیری های مهم در تجارت مجهز می کند. همچنین به مدیران فروش کمک می کند تا اهداف فروش واقع بینانه و قابل دستیابی را در بازه های زمانی خاص برای فروشندگان خود تعیین کنند.

نحوه پیش بینی فروش

برای پیش بینی دقیق فروش باید دو مورد را تضمین کنید:

• که داده های فروش مناسبی دارید
• که نتیجه گیری های پیش بینی شده پیش بینی شده را از آن نتیجه می گیرید

برای انجام این کار ، شما نیاز به درک کاملی از معیارهای مهم دارید ، یک فرآیند فروش ساختاری که Reps می تواند به راحتی از آن پیروی کند و ابزار پیش بینی فروش مناسب را برای شما فراهم می کند تا تمام پشتیبانی مورد نیاز خود را در پیش بینی تجارت جدید به شما ارائه دهد.

انتخاب معیارهای فروش مناسب

مبتنی بر پیش بینی خود در مورد معیارهای فروش بیش از حد کثیف است و فقط برای سردرگمی مردم خواهد بود.

به همین دلیل باید روی مهمترین KPI ها تمرکز کنید و از آنها به طور مداوم در کل سازمان خود استفاده کنید.

این معیارها از تجارت به مشاغل دیگر متفاوت خواهد بود ، اما به طور معمول شامل موارد زیر است:

• درآمد
• تعداد سرب
• منجر به پرداخت نرخ تبدیل مشتری می شود

اگر تیم فروش و مدیریت ارشد شما از معیارها و اندازه گیری های مختلف استفاده کنند ، خطرات جدی وجود دارد. شما به احتمال زیاد به تعداد مختلف و اهداف مختلف فروش پایان می دهید ، که منجر به پیش بینی های قابل توجهی متفاوت و اهداف نادرست خواهد شد.

این بسیار مهم است که شما با رهبری در مورد آنچه بیشتر برای شرکت مهم است - خواه در یک راه اندازی ، مشاغل کوچک یا سازمان مستقر کار کنید - هماهنگ باشید و بدانید که برای مدیرعامل شما چه چیزی مهم است.

آشنایی با آن KPI ها ، و اینکه چگونه تکرارهای شما تمایل به انجام و دستیابی به سهمیه فروش در این معیارها دارند ، به شما کمک می کند تا روند و مشکلات موجود در سازمان فروش خود را مشاهده کنید.

وقتی می دانید کدام معیارها مهم است ، می توانید از داده های تاریخی برای مشاهده تغییرات معنی دار در نتایج استفاده کنید. بگویید که شما چهار ماه داده در مورد اندازه گیری KPI کلیدی برای هر Rep دارید که به عنوان یک پایه استفاده کنید. شما ماه جاری را در برابر آن دوره زمانی اندازه گیری می کنید. اگر کسی در یکی از این معیارها در حال لغزش است ، تا مرحله نیمه راه وقتی پیش بینی فروش را جمع می کنید ، می دانید وقت آن است که با نماینده صحبت کنید.

انتخاب معیارهای مناسب به شما این امکان را می دهد تا بدانید که چه چیزی بر موفقیت فروش شما تأثیر خواهد گذاشت و هنگام مشاهده تغییرات ، سریع اصلاحات را انجام می دهد.

با استفاده از ابزارهای مناسب

مدیران فروش که می خواهند به طور دقیق پیش بینی کنند ، نیاز به سرمایه گذاری در یک راه حل محکم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) دارند.

برای تیم های فروش آسان است که دچار مشکل شوند ، به خصوص اگر آنها با ابزارهای پیش بینی فروش Clunky سر و کار دارند. هرچه سیستم پیچیده تر باشد ، مقاومت بیشتری در برابر آن خواهید داشت.

برای اینکه تیم خود را در هیئت مدیره قرار دهید ، به CRM نیاز دارید که فروشندگان شما دوست دارند از آن استفاده کنند. CRM که آنها به طور مرتب و دقیق به روز می شوند. CRM که گزارش را خودکار می کند و دسترسی ، اندازه گیری و پیش بینی داده ها را برای شما آسان می کند.

کار با یک ابزار پیش بینی فروش مانند ویژگی پیش بینی Pipedrive به شما کمک می کند تا درآمد آینده را به سرعت و به راحتی پیش بینی کنید و فرآیند پیش بینی شما را متحول کند.

نه تنها ابزارهای مناسب برای ردیابی داده ها ضروری هستند، بلکه می توانند عاملی حیاتی برای یک فرآیند فروش ساده، ساختاریافته و استراتژیک باشند.

اگر هنوز آماده سرمایه گذاری در یک CRM نیستید، ما یک الگوی پیش بینی فروش رایگان داریم که می توانید آن را در پایین صفحه دانلود کنید.

یک فرآیند محکم

یک چیز حتی مهمتر از فناوری مناسب وجود دارد: یک فرآیند فروش ساده که نمایندگان شما واقعاً از آن پیروی می کنند.

مهم نیست که از چه سیستم یا نوع تکنیک های پیش بینی استفاده می کنید، مطمئن شوید که فرآیند فروش ساده ای دارید که به تیم شما اجازه می دهد بفهمد چگونه اطلاعات درست را در زمان مناسب وارد کند.

شما باید بتوانید برای یادگیری و استفاده از فرآیند خود به تیم خود تکیه کنید. اگر نمایندگان شما به طور مداوم از مراحل و مراحل یکسان استفاده نمی کنند، تجزیه و تحلیل داده های آنها و پیش بینی احتمال بسته شدن فرصت غیرممکن است.

شما باید یک فرآیند فروش واضح، مؤثر و قابل تکرار ایجاد کنید تا ورود داده های تیم خود را تا حد ممکن ساده و کاربرپسند کنید. یک الگوی ساده پیش بینی فروش یا یک CRM با رابط کاربری آسان می تواند کمک کند.

مزایای پیش بینی فروش

بر اساس بررسی عملکرد فروش جهانی ما، فروشندگان به طور متوسط 10 روز بیشتر از پیش بینی فروش اولیه خود برای بستن معاملات صرف می کنند (در حالی که آن دسته از فروشندگان پایین تر بیش از 53 روز طول می کشند تا میانگین معامله خود را ببندند).

خواه فقدان آموزش یا ترس از اعداد باشد، پیش بینی فروش همچنان مشکلات زیادی را برای کسب وکارها در هر شکل و اندازه ایجاد می کند.

با این حال، با نرم افزار، فرآیندها و پشتیبانی مناسب برای پیش بینی فروش، حتی مدیران فروش که از اعداد و ارقام بیزار هستند نیز می توانند از آن استفاده کنند.

شرکت های در حال رشد باید به سرعت تصمیمات آگاهانه بگیرند، به این معنی که پیش بینی فروش دقیق بسیار ارزشمند است. این نقش کلیدی در تصمیم گیری های مهم تجاری، مانند جدول زمانی استخدام، ساختار قیمت گذاری، بهترین زمان برای فروش متقابل یا فروش محصولات جدید، مقادیر تولید و جذب سرمایه گذار دارد.

بیایید نگاهی بیندازیم به سناریویی که احتمالاً یک سناریوی آشنا برای رهبران فروش است که مسئول افزایش عملیات فروش هستند.

نرخ رشد به خوبی در حال افزایش است و شما به تازگی چندین تکرار جدید را استخدام کرده و آموزش داده اید. اکنون تیم اجرایی شما می خواهد سه چیز را بداند:

• این سرمایه گذاری چگونه نتیجه می دهد؟(به روز رسانی پیشرفت در اهداف سه ماهه شما چیست؟)
• اگر با همان سرعت استخدام شوید ، رشد درآمد سال آینده یا در دو سال به نظر می رسد؟
• اکنون برای افزایش احتمال بسته شدن و رشد درآمد باید چه کاری انجام دهیم؟

تصمیم گیری های خوب را بدون داشتن ایده ای دقیق از آنچه که شماره فروش شما در پایان ماه ، سه ماهه و سال به نظر می رسد ، دشوار خواهید یافت. به عنوان مثال ، اگر می دانید که اوقات مناسب برای استخدام و مهمتر از همه ، فرایندهایی را در دست دارید که قادر به پشتیبانی از آن استخدام های جدید هستند ، می توانید سریعتر مقیاس کنید.

پیش بینی دقیق فروش همچنین به نشان دادن برنامه روشنی برای رشد سرمایه گذاران بالقوه کمک می کند.

همانطور که استیو ماتس ، یک مشاور مدیریت ثروت برای شمال غربی متقابل ، توضیح می دهد: "شما باید راهنمایی ، تاریخ را ارائه دهید و فعالیت های موجود را نشان دهید که پیش بینی می کند اگر می خواهید شرکای سرمایه گذار اضافی برای کمک به مقیاس کسب و کار خود داشته باشید ، درآمد شما تولید می شود."

سرانجام ، یک پیش بینی دقیق از یک ابزار پیش بینی فروش همچنین می تواند به شما کمک کند تا برای درآمدزایی درآمدها آماده شوید و به شما امکان می دهد قبل از تأثیرگذاری بر خط پایین شما ، مشکلات را مشاهده و جلوگیری کنید. به عنوان مثال ، شما برای تشخیص یک دوره فروش آهسته بهتر مجهز خواهید بود تا بتوانید تیم فروش خود را برای بسته شدن معاملات بیشتر به چشم انداز پیشنهاد دهید.

در اینجا فقط برخی از زمینه هایی وجود دارد که پیش بینی دقیق درآمد می تواند به تجارت شما کمک کند.

بودجه بندی

دانستن اینکه چه نوع درآمدی را می توانید انتظار داشته باشید به شما کمک می کند تا بودجه ، استخدام و مدیریت منابع را برای دوره بعدی برنامه ریزی کنید. این نوع پیش بینی فروش به طور طبیعی باید تا حد امکان دقیق و مفصل باشد.

تعیین هدف

دانستن اینکه آیا احتمالاً اهداف فعلی خود را برآورده می کنید می تواند به شما در تعیین اهداف واقع بینانه برای دوره بعدی کمک کند.

انگیزه

نمایندگان فروش شما چگونه اجرا می شوند؟آیا آنها در این ماه خوب کار می کنند؟داده های ارائه شده توسط پیش بینی درآمد می تواند به ایجاد انگیزه در تیم شما کمک کند یا به آنها یک بررسی واقعیت لازم ارائه دهد.

اگر این برای متقاعد کردن شما کافی نباشد ، گزارشی از مک کینزی نشان داد که شرکت هایی که تجزیه و تحلیل فروش را مستقر می کنند ، بهتر در انتخاب هایی هستند که تأثیر مثبتی بر تجارت آنها تأثیر می گذارد. به طور خاص ، سازمانهایی که برای بهبود استراتژی های فروش از بینش های رفتاری فروش استفاده می کنند:

• افزایش 20 ٪ در بهبود فروش و بهره وری را ببینید
• قادر به سرعت بخشیدن سریعتر هستند

برای شرکتی که در حال افزایش است ، امکان بهینه سازی بهره وری و پردازنده با سرعت مهم است. زمان رشد نیز زمان عدم اطمینان است و پیش بینی فروش خوب نقشه راه را به شما می دهد که به شما در برنامه ریزی ماه ، چهارم یا سال کمک می کند.

با صفحه گسترده پیش بینی فروش خود سازماندهی کنید

آیا می خواهید نحوه پیش بینی فروش را ساده کنید؟این الگوی پیش بینی فروش رایگان و صفحه گسترده داشبورد فروش را بارگیری کنید.

روشهای پیش بینی فروش

روشهای مختلفی برای پیش بینی درآمد شما وجود دارد. در اینجا برخی از متداول ترین روش های پیش بینی فروش وجود دارد.

پیش بینی مرحله فرصت

این مدل شامل نگاهی دقیق به آنچه در خط لوله شما است و احتمال بسته شدن هر معامله است. هرچه به پایان خط لوله شما نزدیکتر باشد ، احتمال بسته شدن آن نیز بیشتر می شود.

به مراحل خط لوله نگاه کنید و از داده های فروش خود برای محاسبه احتمال بسته شدن در هر مرحله استفاده کنید. به عنوان مثال ، اگر می بینید که یکی از پنج مورد از چشم اندازهایی که با آنها برنامه ریزی می کنید ، یک مشتری جدید تبدیل می شود ، می دانید که این مرحله از خط لوله احتمال بسته شدن 20 ٪ دارد.

احتمال هر مرحله را انجام دهید ، معاملات را در هر مرحله حساب کنید و سپس پیش بینی خود را محاسبه کنید. به عنوان مثال بگویید ، شما 30 چشم انداز در خط لوله خود دارید که 10 نفر از آنها نسخه ی نمایشی را برنامه ریزی کرده اند (احتمال بسته شدن 20 ٪ به آنها داده می شود). 20 مورد دیگر به یک ایمیل سرد پاسخ داده اند ، و شما محاسبه کرده اید که احتمال در این مرحله 10 ٪ است.

بنابراین می توانید تخمین بزنید که 4 چشم انداز مشتری می شود.

این یک راه خوب برای ارزیابی خط لوله فعلی تیم شما است ، اما این روش همیشه پیش بینی کننده قابل اعتماد از جدول زمانی درآمد نیست. همه معاملات در پایان خط لوله شما لزوماً تا پایان ماه بسته نمی شوند. شما ممکن است ماه ها معامله ای را در پایان خط لوله خود گیر کرده باشید و این روش این کار را در نظر نمی گیرد. همچنین اگر معاملات شما ارزش متفاوتی داشته باشد ، بسیار پیچیده تر می شود.

طول پیش بینی چرخه فروش

این مدل پیش بینی از طول چرخه فروش استفاده می کند تا فرضیاتی راجع به زمان بسته شدن هر یک از خط لوله شما بر اساس سن آن بسته شود. این مانند مدل مبتنی بر فرصت کار می کند زیرا یک معامله بر اساس چند سالگی ، احتمال بسته شدن را اختصاص می دهد.

همانطور که با پیش بینی مرحله فرصت ، این روش معاملات گیر افتاده در خط لوله را در نظر نمی گیرد یا با مقادیر مختلف سروکار دارد ، و اگر تکرارهای شما اطلاعات دقیقی را در CRM قرار ندهند ، هر دو روش می توانند به هم ریخته شوند.

پیش بینی تاریخی

اگر می خواهید برای یک دوره زمانی خاص درآمد را پیش بینی کنید ، تقویم را برگردانید و ببینید تیم شما در دوره زمانی قبل چگونه انجام داد. سپس می توانید پیش بینی کنید که آیا این بار به همان اندازه ، کم و بیش به فروش می رسند.

این یک روش سریع و آسان برای پیش بینی درآمد و تعیین معیارها برای تیم شماست ، اما این یک روش پیش بینی ایده آل برای شرکتی نیست که در حال افزایش است. اگر به عنوان مثال در سال گذشته اوضاع به طرز چشمگیری تغییر کرده است ، بعید است که تعداد شما مانند سال گذشته باشد.

عناصر از همه این روشهای پیش بینی فروش بسیار ارزشمند هستند ، اما قویترین پیش بینی ها شامل معیارهایی هستند که بیشترین حس را برای تیم و سازمان شما ایجاد می کنند.

رایج ترین اشتباهات پیش بینی فروش

اکنون که ما در مورد پیش بینی دقیق فروش در مورد بهترین شیوه ها بحث کرده ایم ، بیایید ببینیم که چه کاری نباید انجام دهیم. در اینجا رایج ترین اشتباهاتی است که می تواند منجر به پیش بینی فروش در فروش شود.

با چشم انداز خود صحبت نکنید

شما و فروشندگان خود با صحبت مستقیم با تماس ، درک بهتری از پتانسیل سرب برای بستن خواهید داشت. فروش بدون ارتباط با مشتری شما چیست؟

کن تورسون ، رئیس شرکت مشاوره مدیریت فروش Acumen Management Group ، توضیح می دهد که ، زیرا روند خرید توسط خریدار از پیش تعریف شده است ، روند فروش باید با روند تصمیم گیری خریدار مطابقت داشته باشد.

"اگر این افراد در حال تراز باشند و فروشنده روانشناسی خریدار را درک کند ، می توانند با دقت بیشتری پیش بینی کنند."

برای به دست آوردن دقیق ترین پیش بینی از معیارهای خط لوله CRM خود ، باید اطمینان حاصل کنید که هر مرحله از خط لوله در فرآیندهای خرید مشتریان شما شماره گیری می شود و یک دنباله گام به گام منطقی را از سرب به نزدیک دنبال می کند.

جانیس مریخ ، مدیر و بنیانگذار شرکت مشاوره فروش SalesLatitude ، طرفدار رویکرد خریدار محور است.

من به شدت احساس می کنم که به جای اینکه از دیدگاه فروشنده به خط لوله خود نگاه کنید-که یک دیدگاه بسیار نزدیک به علفهای هرز است-بهتر است از نظر مشتری به آن نگاه کنید و در آن مشتری آزمایش کنید که مشتری در آن آزمایش کنید. در چرخه خرید آنها است.

از کجا می دانید آنها کجا هستند؟از مشتریان خود سؤال کنید تا نسخه دقیقی از سفر خود را ترسیم کنند. مریخ توصیه می کند مکالمه را از ویژگی ها و کارکردهای خود دور کند تا در مورد اهداف و اولویت های تجاری مشتریان صحبت کند ، مانند آنچه آنها سعی می کنند با راه حل شما به دست بیاورند و چرا این مهم است.

این واقعاً فقط در تلاش است تا تجارت را از دیدگاه مشتری درک کند. این نه تنها به شما کمک می کند تا بفهمید که چه تأثیرات تجاری برای دستیابی به آنها و جدول زمانی آنها را می توانید به شما کمک کند ، بلکه به شما راهنمایی روشنی در مورد چگونگی کمک به آنها می دهد.

این به شما امکان می دهد گفتگو را باز کرده و بینش در مورد اعتراض یا تأخیرها کسب کنید. این بینش ها به شما امکان می دهد تا یا شروع به کار کنید تا این مشکلات را حل کنید یا متوجه شوید که زمان خداحافظی و اولویت بندی تلاش های خود در جای دیگر است.

پیش بینی های کاملاً بر فرضیات

در حالی که احساس روده مطمئناً نقش مهمی در فرآیند فروش دارد ، اگر به دنبال صحت هستید ، باید با داده ها و یادگیری از عملکرد گذشته جفت شود. یک الگوی پیش بینی فروش که فرضیات ساخته شده است هرگز به اندازه یک داده های سخت ساخته شده دقیق نخواهد بود.

شما باید پیش بینی خود را بر اساس حقایق و آنچه تیم شما قادر به دستیابی به بازار است ، پایه گذاری کنید ، اما اطمینان حاصل کنید که این خوش بین است ، زیرا پیش بینی شما بر اهداف تیم شما تأثیر می گذارد.

اگر نتایج را بر اساس بینش واقعی از داده های موجود خود بیش از حد ارزیابی کنید ، می توانید تصمیمات خود را توضیح داده و به ناسازگاری های فروش اشاره کنید. با این حال ، اگر شما بیش از حد بر اساس یک احساس تعهد کنید ، می توانید استراتژی تجاری خود را به طور کامل از بین ببرید.

عدم تنظیم و تنظیم

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که مدیران فروش می توانند انجام دهند ، بررسی پیش بینی فروش آنها اغلب به اندازه کافی است.

مشاغل در حال رشد باید سریع حرکت کنند. تیم های فروش می توانند دروازه های خود را به سرعت تغییر دهند تا زمینه های بازی جدید را منعکس کنند. پیش بینی کم می تواند منجر به تسویه حساب برای معاملات راکد شود ، بدون رشد. از طرف دیگر ، یک پیش بینی فروش بیش از حد جذاب ، می تواند به سرعت تیم فروش شما را برای سوختگی ، ناامیدی و روحیه پایین تنظیم کند.

عوامل اقتصادی و سیاسی مانند نوسانات بازار ارز ، تغییر در انطباق دولت و GDPR نوع متغیرهای غیرقابل کنترل است که در صورت عدم ادامه کار می توانند پیش بینی های شما را از بین ببرند. شما می توانید این عوامل را با بستر سیاست های غیر سیاسی و به ویژه اخبار آن در مورد دولت دیجیتال پیگیری کنید.

همچنین عوامل محور تجاری بیشتری که بر فروش شما تأثیر می گذارد وجود دارد. عملکرد تیم ، رقابت ، موقعیت بازار ، هزینه مواد اولیه و تغییر در روند مصرف کننده همه می تواند بر رویکرد شما تأثیر بگذارد.

داده های شما امروز می توانند فردا زائد باشند ، بنابراین تنظیم پیش بینی های خود بر این اساس ضروری است.

همچنین مهم است که اعضای تیم را به طور مرتب برای بررسی پیش بینی های پیش بینی های ANRD جمع کنیم. چه ماهانه ، سه ماهه یا سالانه بستگی به چرخه فروش شما دارد ، اما ارزیابی مجدد مداوم می تواند به شما در پیشرفت نتایج پایدار کمک کند.

مت هینز از بازاریابی هاینز همچنین اهمیت دادن به زمان کافی برای تصحیح دوره را در هنگام نیاز به تنظیمات برجسته می کند.

هاینز می گوید: "من فکر می کنم مهم است که نگاه کنیم که چه چیزی بیشترین حس را ایجاد می کند و آن را به هدف نهایی شما می رساند.""به عنوان مثال ، هر چند وقت یکبار باید آن کار خاص را انجام دهید تا اطمینان حاصل کنید که نه تنها پیش بینی دقیقی از آنچه اتفاق می افتد ، بلکه به همان اندازه ممکن است برای انجام تنظیمات نیز داشته باشید؟"

پلتفرم CRM شما می تواند بدون نیاز به تغییر الگوی پیش بینی فروش خود به صورت دستی در هر سه ماه ، به کار خود کمک کند و به شما کمک کند.

پیش بینی در یک سیلو

شما یک جزیره نیستید ، به خصوص اگر شرکت شما در حال رشد است. در حالی که معمولاً به مدیران فروش مسئولیت پیش بینی دقیق داده می شود ، کل تیم باید درگیر شوند.

کن تورسون به مربیگری توصیه می کند تا فروشندگان را بدست آورند تا سؤالات معتبر برتر را بپرسند. وی همچنین پیشنهاد می کند که از جلسات آموزش گروهی به عنوان فرصتی برای فروشندگان تیم استفاده کنید تا یکدیگر را در مورد فرصت های خود به چالش بکشید.

بخش مهم این است که فروشندگان بر آنچه مدیریت می شود تمرکز خواهند کرد. اگر مدیران فروش دقت پیش بینی را مدیریت کنند ، پس فروشندگان به آن توجه می کنند.

در حالی که تورسون بر نقشی که نماینده فروش در پرسیدن سؤالات کشف سخت تر و دانستن اینکه خریدار واقعاً در چه مرحله ای قرار دارد ، تأکید می کند ، وی همچنین بر اهمیت فراتر از تیم فروش تأکید می کند. مهم است که با انجام پیش بینی های خود با سایر بخش ها تماس بگیرید. شما می خواهید با بازاریابی ، منابع انسانی و متخصصان محصول صحبت کنید تا ببینید که در آن کجا هستند.

راهنمای 15 موقعیت فروش برتر (و هنگامی که باید آنها را استخدام کنید)

پیش بینی مانند رانندگی در آزادراه است. بله ، شما باید به جاده جلوی خود توجه کنید ، اما باید بدانید که سایر اتومبیل های موجود در خطوط اطراف شما کجاست.

با توجه به اینکه کل تیم در یک خط لوله فروش کار می کنند که به طور دقیق فرآیندهای خرید مشتریان را منعکس می کند ، شما می توانید ایده بهتری در مورد بسته شدن هر معامله داشته باشید.

الگوی پیش بینی فروش

اگر تازه به طور همزمان با کمتر از 10 معاملات کار می کنید یا کار می کنید ، پس از آن صفحات گسترده پیش بینی فروش روشی ارزان و مؤثر برای شروع کار است. الگوی پیش بینی فروش مناسب به سازماندهی چشم انداز و معاملات ، ساختار داده های شما و استاندارد سازی فرایندهای گزارشگری کمک می کند.

در اینجا چند نکته مهم داده شده است که در صفحه گسترده فروش شما وجود دارد:

• نام چشم انداز
• مرحله فروش (یعنی ایده ، تماس گرفته شده ، پیشنهاد ارسال شده ، اصطلاحات مذاکره شده ، کلامی "بله")
• اندازه معامله
• احتمال نزدیک
• پیش بینی وزنی بر اساس احتمال
• تاریخ نزدیک انتظار می رود
• مراحل بعدی

این اطلاعات معامله اساسی پیش بینی های شما را به میزان قابل توجهی بهبود می بخشد.

برای شروع بلافاصله ، الگوی پیش بینی فروش رایگان ما را در زیر بررسی کنید. این الگوی صفحه گسترده فروش توسط تیم کارشناسان فروش ما تنظیم شده است ، اما می توانید آن را به هر روشی که مناسب می بینید تنظیم و سفارشی کنید. به سادگی آن را بارگیری کنید ، جزئیات تماس و معامله خود را وارد کنید و تمام کارها را برای شما انجام دهید!

افکار نهایی

پیش بینی فروش در ابتدا می تواند دلهره آور باشد ، اما با تمرین فراوان و پشتیبانی مناسب ، به زودی آن را آویزان خواهید کرد. هرچه پشتیبانی بیشتری از CRM ، رهبری و همکاران خود داشته باشید ، سریعتر به آنجا خواهید رسید.

حتماً معیارهای خود را به خوبی انتخاب کنید ، همیشه فعال باشید و تمیزترین داده هایی را که می توانید بدست آورید. یک استراتژی پیش بینی متفکرانه ، بر اساس معیارها و روشهای فروش که برای نیازهای تجاری شما بهتر کار می کند ، به این معنی است که می توانید برای آینده برنامه ریزی کنید ، تجارت خود را مقیاس کنید و پایه ای برای موفقیت طولانی مدت و تکرار شونده ایجاد کنید.

با الگوی پیش بینی فروش رایگان خود سازماندهی کنید

آیا می خواهید نحوه پیش بینی فروش را ساده کنید؟این الگوی پیش بینی فروش رایگان را بارگیری کنید و هم اکنون آن را آزمایش کنید.