فروش کانال در مقابل فروش مستقیم: کدام یک برای استارتاپ ها بهتر است؟

اگر شما یک استارتاپی هستید که کالاها را تولید می کنید ، باید در مورد چگونگی دریافت آنها به مشتریان خود فکر کنید. دو نوع کانال مختلف فروش وجود دارد: فروش مستقیم و فروش کانال.

انتخاب کانال مناسب می تواند به شما در رسیدن به کارآمدتر به مشتریان هدف خود کمک کند و در نتیجه سود را به حداکثر برساند.

کدام یک برای استارتاپ ها بهتر است؟

این بستگی به کل عوامل دارد. آنها شامل کدام مرحله تکاملی شرکت شما در آن است ، ماهیت ارائه محصولات شما و اینکه آیا شما در یک منطقه جغرافیایی محدود یا در سراسر جهان می فروشید.

از جمله موارد دیگر ، ما در این مقاله به این سه نکته خواهیم پرداخت:

• مزایا و مضرات کانال و فروش مستقیم
• برخی از احتیاط ها در مورد فروش کانال
• انواع فروش کانال

بیا شروع کنیم!

فروش مستقیم چیست؟

فروش مستقیم واسطه را دور می زند زیرا این شرکت مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشد. چند نمونه از این موارد نمایشی حضوری و فروش مستقیم آنلاین است.

این استراتژی مورد استفاده اپل است ، زیرا می توانید آنچه را که آنها در وب سایت خود یا در فروشگاه های خود می فروشند خریداری کنید. برخی از فروشندگان همچنین به کانال فروش مستقیم به عنوان کانال سطح صفر توزیع مراجعه می کنند.

تولید کنندگان با کالاهای قابل ویرایش یا گران قیمت یا مخاطبی که بیش از حد متمرکز در یک منطقه جغرافیایی کوچک هستند ، انواع شرکت هایی هستند که از این کانال توزیع استفاده می کنند.

انواع فروش مستقیم

فروش برنامه مهمانی

این شامل داشتن نماینده فروش ، گروهی از مشتریان آینده نگر را به یک جلسه دعوت می کند. نماینده در مورد محصول در این رویداد صحبت خواهد کرد.

نمایش محصول وجود خواهد داشت. پس از پایان تظاهرات ، نماینده سفارش می گیرد.

فروش تک سطح

با فروش تک سطح ، یک نماینده به صورت جداگانه با افراد تماس می گیرد. آنها با خریداران بالقوه چهره به چهره صحبت می کنند ، زیرا سعی می کنند آنها را برای خرید محصول ترغیب کنند.

مزایای فروش مستقیم

یکی از مزایای فروش مستقیم این است که کل چرخه عمر محصول (از تولید تا فروش نهایی) در داخل خانه اداره می شود. این امر به یک شرکت کنترل بیشتری بر کل فرآیند گرفتن محصول به بازار می دهد.

همچنین بازخورد بهتری از مشتریان دریافت خواهید کرد زیرا افرادی که محصولات را ایجاد می کنند با خریداران در تماس هستند. این به شما اطلاعات قابل استفاده تری در مورد پایگاه مشتری خود می دهد و به شما امکان می دهد مشکلات را در اوایل فرآیند بازپرداخت محصول بهتر شناسایی کنید.

این به کاهش هزینه ها کمک می کند زیرا هرچه بعداً در چرخه عمر محصول شما تغییراتی ایجاد کنید ، بیشتر این تغییرات هزینه می شود. تغییر روند فروش شما نیز با یک مدل فروش مستقیم ساده تر است. از آنجا که تمام فروش ها در داخل کشور انجام می شود ، برای مشاغل آسان تر می تواند تغییرات در روند کار را به کارمندان فروش انجام دهد.

فروش مستقیم بدان معنی است که این شرکت به جای به اشتراک گذاشتن آن با یک فروشنده شخص ثالث ، تمام درآمد فروش را بدست می آورد.

نزولی فروش مستقیم

در حالی که فروش مستقیم ممکن است جذاب باشد زیرا آنها به شرکت ها کنترل کامل چرخه عمر محصول را می دهند ، یکی از پایین آمدن هزینه ها است. فروش مستقیم می تواند بسیار گرانتر باشد ، زیرا مشاغل نیاز به ایجاد زیرساخت های فروش دارند.

این به معنای مراقبت از توزیع و حمل و نقل است. این همچنین به معنای نگهداری یک فروشگاه آجر و ملات یا وب سایت است که در آن مشتریان می توانند محصول را خریداری کنند. یک شرکت همچنین باید یک Salesforce را استخدام و آموزش دهد. تیم های فروش برای مقیاس چالش برانگیز هستند و نیاز به تلاش فشرده در استخدام ، آموزش و سوار شدن به نمایندگی های جدید فروش دارند.

همه اینها نیاز به هزینه های قابل توجهی برای پیشبرد دارد. ورود به یک بازار کاملاً جدید با تیم فروش مستقیم به معنای یک شرکت جدید ، یک دفتر جدید و همه دام ها است. در مقایسه با ورود به بازارهای جدید از طریق مشارکت با مشاغل محلی که در توزیع محصول تخصص دارند ، گران است.

بنیانگذاران باید در نظر داشته باشند که هر بار که گسترش می یابند باید این کار را انجام دهند. با رشد شرکت به همراه این هزینه ها ، ممکن است تغییر به یک مدل فروش کانال معنا پیدا کند.

فروش کانال چیست؟

با یک استراتژی فروش کانال ، با اشخاص شخص ثالث شریک خواهید شد تا بازار بزرگتر محصول خود را بدست آورید. بنابراین ، می توانید آنها را به عنوان فروش غیرمستقیم فکر کنید.

نمونه ای از شرکتی که از فروش کانال استفاده می کند Coca-Cola است. هیچ راهی برای خرید کک از وب سایت یک شرکت وجود ندارد. درعوض ، شما باید یکی از طریق یک فروشنده شخص ثالث مانند ماشین فروش یا فروشگاه مواد غذایی را خریداری کنید.

ارائه دهندگان ارزش افزوده ، فروشندگان ، توزیع کنندگان و انواع دیگر شرکای کانال شما را قادر می سازد تا دسترسی گسترده تری برای تجارت خود داشته باشید. این پیشنهادات شما را در مقابل چشم های بیشتر خریداران قرار می دهد. این همچنین یک روش بسیار مقرون به صرفه برای نفوذ در بازارهای جدید است زیرا لازم نیست هزینه حفظ عملیات محلی را بپردازید.

مزایای فروش کانال

اگر یک بنیانگذار بیش از حد مشغول سرمایه گذاری در ایجاد یک فرایند فروش مؤثر هستید ، ممکن است فروش کانال راهی برای پیشبرد باشد. به این ترتیب ، شما نیازی به صرف وقت زیادی در مورد فروش ندارید.

درعوض ، شما کمی وقت خود را برای یافتن شرکای مناسب می گذرانید ، بنابراین آنها می توانند کالاهای شما را برای شما بفروشند. انجام این کار شما را آزاد می کند تا روی جنبه های دیگر تجارت خود تمرکز کنید. مدل فروش کانال مسئولیت فروش از دست تیم شما را به عهده می گیرد تا آنها بتوانند بر روی کارهای دیگر مانند افزایش کیفیت کالاها و خدمات یا رشد درآمد تمرکز کنند.

از آنجا که شما قبلاً روابط شریک زندگی برقرار کرده اید ، توزیع محصولات جدید بسیار ساده تر می شود. شبکه ای از شرکای محلی به شما کمک می کند تا در یک بازار جدید با سرمایه گذاری نسبتاً کم جای جای خود را ایجاد کنید. لازم نیست شرکت های جدید را راه اندازی کنید ، به صورت محلی تبلیغ کنید یا افراد جدیدی را استخدام کنید.

چند مورد در مورد فروش کانال

اطمینان حاصل کنید که هر شریک بالقوه مناسب برای تجارت شما است. قبل از قرارداد ، تمام اطلاعات موجود در مورد آنها را جمع آوری کنید.

اگر به "نمایه شریک ایده آل" که حاوی تمام ویژگی های مورد نظر شما در یک شریک فروش است ، ممکن است مفید باشد. اطمینان حاصل کنید که شرکایی که انتخاب می کنید همه شرایط را برآورده می کنند.

در اینجا برخی از ویژگی هایی که ممکن است بخواهید به لیست خود اضافه کنید:

• پایگاه مشتری وفادار
• کارشناسان در بازار هدف شما
• دسترسی به بازاریابی گسترده
• تخصص توزیع قابل توجهی

با پیشرفت مشارکت ، به طور مداوم هزینه های حفظ آن را ارزیابی می کند. بعضی اوقات رابطه به یک تعمیر و نگهداری بالا و با ارزش کمی برای شما تبدیل می شود. در این حالت ، قطع مشارکت ممکن است بهترین دوره عمل باشد.

نزولی فروش کانال

یکی از بزرگترین سردردهای فروش کانال ، از دست دادن کنترل است. شما به همان اندازه در مورد نحوه فروش شخص ثالث محصولات خود را نخواهید گفت. یک مدیر کانال می تواند به کاهش این خطر کمک کند ، اما این شخص دیگری است که باید به حقوق و دستمزد خود اضافه کنید.

مشکل دیگر این است که اگر تحت یک مدل فروش مستقیم کار می کنید ، 100 ٪ سود مانند خود را نمی بینید. بسته به نوع مشارکت و ارزش ارائه شده ، باید بین 20 تا 50 ٪ از درآمد خود را به اشتراک بگذارید.

چرا فروش مستقیم برای استارتاپ ها مفید است

فروش مستقیم اغلب بهترین مدل فروش برای استارتاپ های کوچک است زیرا از تعامل شخصی بیشتر با مشتریان لذت خواهید برد. این امکان را به شما می دهد تا به سؤالات مشتری پاسخ دهید و به طور مستقیم بیشتر از استفاده از مدل فروش کانال به نگرانی های آنها بپردازید.

با جمع آوری این بازخورد ارزشمند ، شما می توانید بدون ایجاد خشم مشتریان ناراضی ، مشکلات را در مراحل اولیه توسعه محصول کشف و تصحیح کنید. خدمات مشتری یکی از مهمترین مؤلفه های وفاداری به برند است. فروش مستقیم به شما امکان می دهد پیام بازاریابی خود را بهتر کنترل کنید و در نتیجه رضایت بیشتر مشتری ایجاد شود.

وقتی فروش کانال بهتر است

بگویید استارتاپ شما در بسیاری از شهرهای مختلف دفاتر دارد. در این حالت ، یک مدل فروش کانال ارجح است زیرا ممکن است باز کردن دفاتر فروش در همه این مکان ها عملی نباشد. به همین دلیل بسیاری از شرکت های بزرگتر مدل فروش کانال را انتخاب می کنند.

یک استراتژی فروش کانال برای مشاغل فروش محصولات پیچیده ای که اغلب نیاز به عیب یابی زیادی دارند ، بهتر است. به این ترتیب ، یک فروشنده باتجربه می تواند محصولات شما را توزیع کند. در عین حال ، تیم پشتیبانی مشتری شما می تواند روی سؤالات مربوط به نصب و تعمیر متمرکز شود.

انواع فروش کانال

کانال های یک سطح

در این کانال ، محصول از تولید کننده به خرده فروش منتقل می شود ، که سپس آن را به مشتری می فروشد.

کانال دو سطح

در یک کانال دو سطح ، محصولات از سازنده به عمده فروش منتقل می شوند ، که آنها را به یک خرده فروش می فروشد. خرده فروش سپس به مصرف کنندگان می فروشد. محصولات ارزان قیمت با استفاده از یک کانال توزیع دو سطح به بهترین وجه فروخته می شوند.

کانال سه سطح

یک عامل فروش به یک کانال سه سطح اضافه می شود. هنگامی که کالاها پس از قرار دادن سفارش سریع حرکت می کنند ، یک عامل برای این فرآیند بسیار مهم می شود. این زمانی است که تقاضا برای یک محصول زیاد است ، و مشتریان در یک منطقه جغرافیایی واحد نیستند.

توزیع دوگانه

اگر از بیش از یک کانال فروش به طور همزمان برای دریافت محصولی به مشتری استفاده می کنید ، از یک مدل توزیع دوگانه استفاده می کنید.

وقتی کانال های توزیع دوگانه معنی می دهند

لازم نیست یک کانال را از طرف دیگر انتخاب کنید. به عنوان مثال ، اپل از فروش مستقیم برای فروش رایانه ها و لپ تاپ های خود استفاده می کند. با این حال ، از یک استراتژی فروش کانال برای سایر محصولات ، مانند ضربان های آن توسط هدفون Dre استفاده می کند.

بیشتر مردم می دانند که می توانید با استفاده از یک استراتژی فروش متقابل ، ویجت های بیشتری را بفروشید. این اتفاق می افتد که شما یک محصول اضافی را به مشتری موجود بفروشید. به عنوان مثال ، شما از شرکای فروش کانال برای فروش دوربین استفاده می کنید.

با این حال ، شما تصمیم گرفته اید که هزینه توزیع شرکای فروش لوازم جانبی دوربین بسیار زیاد باشد. بنابراین ، شما تصمیم می گیرید از یک استراتژی فروش مستقیم برای لوازم جانبی دوربین مانند موارد و لنزها استفاده کنید. این نمونه ای از فروش متقابل است.

یافتن آژانس استخدام مناسب برای استارتاپ خود

پیدا کردن کانال مناسب یا ترکیبی از آنها زمان ، پشتکار و تمایل به آزمایش خواهد داشت. ممکن است یک بازار بخواهد از یک رویکرد استفاده کنید ، در حالی که با دیگری ، بهتر است از یک کانال متفاوت استفاده کنید. همچنین بستگی به این دارد که مرحله تکاملی شما در چه مرحله ای قرار دارد.

یافتن آژانس استخدام مناسب برای استارتاپ شما بسیار آسان تر است. این می تواند هانت باشگاه باشد. ترکیب بی نظیر ما از فناوری اختصاصی پیشرو ، تخصص و شبکه های گسترده متخصصان ، استعدادهای برتر را برای حفظ لبه رقابتی خود به شما می دهد.< Pan> یافتن آژانس استخدام مناسب برای استارتاپ خود