کاربرد عملی روانشناسی بازاریابی در تجارت الکترونیکی

بازاریابی خوب اغلب در مورد استفاده از مهارت های مرتبط با سمت راست مغز است: داستان پردازی ، تخیل ، شهود و غیره اما بازاریابی عالی شامل نیمکره دیگر نیز هست.

ما البته در حال صحبت کردن در علم هستیم. نگاهی دقیق تر به رفتار انسان و اینکه چرا ما کارهایی را انجام می دهیم که انجام می دهیم تعدادی از مفاهیم را نشان می دهد که می تواند برای پیام های بازاریابی و محتوا اعمال شود. نتایج نه تنها یک حس قوی از خلاقیت را نشان می دهد ، بلکه باعث ایجاد رفتارهای ذاتی در مشتریان بالقوه می شود که می توانند به نفع یک تجارت باشند.

خوشبختانه ، شما برای درک این رفتارها نیازی به روانشناس ندارید. در این راهنما ، ما تعدادی از اصول رفتاری را مرور خواهیم کرد و به شما نشان خواهیم داد که چگونه یک فروشگاه اصلی تجارت الکترونیکی با موفقیت آنها را در تلاش های بازاریابی خود برای نرخ تبدیل بیشتر به کار گرفته است.

ما شما را از طریق فرایند خرید گام به گام در یک مطالعه موردی در زندگی واقعی طی خواهیم کرد. با استفاده از نمونه های مشخص از استراتژی ها و بینش ها ، شما هم چگونه و چرا کار می کنند.

شما با آگاهی از نحوه استفاده از روانشناسی بازاریابی برای تقویت فروش تجارت الکترونیکی و اطمینان از بازگشت مشتریان خود ، دور خواهید شد. این یادگیری ها مبتنی بر نحوه عملکرد روانشناسی انسانی است و می توانید آنها را در هر فروشگاه الکترونیکی تکرار کنید.

در طول راه ، ما همچنین نکات خاصی را در مورد چگونگی BloomReach می توانیم به شما در شروع کار کمک کنیم.

روانشناسی بازاریابی چیست؟

قبل از شیرجه زدن به تجزیه و تحلیل ، باید درک کنید که چگونه و چرا بازاریابان از روانشناسی برای تأثیرگذاری بر مصرف کنندگان استفاده می کنند.

بیایید با اصول اولیه شروع کنیم.

روانشناسی بازاریابی چیست؟

برای تعریف مناسب به شما ، روانشناسی بازاریابی شاخه ای از روانشناسی کاربردی است که عوامل مؤثر بر نگرش مصرف کنندگان نسبت به محصولات یا خدمات را مورد مطالعه قرار می دهد.

به عبارت ساده تر ، به این نکته می پردازد که چگونه ارائه یک محصول بر رفتار مصرف کننده تأثیر می گذارد.

بازاریابان از این اصول روانشناختی برای پیش بینی نحوه عملکرد مصرف کنندگان و یافتن راه هایی برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خود استفاده می کنند. ساخت محصول مطلوب یا جذاب به نظر می رسد یک نمونه است.

روانشناسی بازاریابی از نزدیک با رفتار مصرف کننده ارتباط دارد: مطالعه چگونگی و چرایی خرید کالا یا خدمات.

قرض گرفتن بینش از علوم رفتاری ، مانند علوم اعصاب و علوم شناختی ، روانشناسی بازاریابی به این نگاه می کند که چگونه احساسات و برداشت های افراد بر عادات خرید آنها تأثیر می گذارد.

اکتشافی و تعصبات شناختی - چه چیزی هستند و چرا ما به آنها احتیاج داریم

روانشناسی بازاریابی از علوم رفتاری ، مانند علوم اعصاب ، علوم شناختی و سایر زمینه هایی که نحوه عملکرد مغز را مطالعه می کند ، وام می گیرد.

اگرچه مردم دوست دارند باور کنند که آنها تصمیمات منطقی و خوبی فکر می کنند ، اما برعکس اغلب درست است. میزان اطلاعاتی که مغز شما در یک روز جذب می کند فقط برای تجزیه و تحلیل بسیار زیاد است.

برای کمک به ما در تصمیم گیری سریعتر ، مغز ما میانبرهایی ایجاد کرد که به آنها در پردازش اطلاعات انتخابی کمک می کند. این میانبرها به عنوان اکتشافی نامیده می شوند.

شما می توانید از آنها به عنوان قوانین انگشت شست فکر کنید. به عنوان مثال ، بیایید بگوییم که یک دانشجوی سال اول در کالج برای اولین بار در حال خرید به تنهایی است. او راهرو مواد شوینده را پایین می آورد و از 15 ماده شوینده مختلف عبور می کند که برای رسیدن به بخش جزر و مد ، چیزی نمی داند ، این یک برندی است که او به آن اعتماد دارد زیرا این همان چیزی است که والدینش در خانه از آن استفاده می کنند. اگر او در مورد 15 مارک مختلف که او نادیده گرفته بود ، بیشتر می دانست ، یک فرصت خوب وجود دارد که او انتخاب کرده است که یکی از آنها را در مورد آماده به کار قدیمی خود امتحان کند ، اما این میانبر ذهنی از این امر جلوگیری می کند.

متأسفانه ، اکتشافی اغلب باعث ایجاد خطا در داوری های ما می شود و منجر به تعصب شناختی می شود.

تعصبات شناختی گرایشهای غیر منطقی در تصمیم گیری را توصیف می کند. آنها می توانند بر نحوه خرید مصرف کنندگان محصولات شما و درک برند شما تأثیر بگذارند.

با درک تعصبات شناختی ، می توانید ذهن مشتریان خود را بهتر بخوانید و محصول یا استراتژی بازاریابی خود را بر این اساس طراحی کنید.

ارزش روانشناسی بازاریابی برای بازاریابان چقدر است؟

برای استفاده از این رویکردها برای استراتژی های بازاریابی آنها برای بازاریابان ارزش زیادی وجود دارد.

اما به آسانی کپی کردن استراتژی های خارج از متن و پرتاب کلمات کلیدی محبوب نیست. نکته مهم این است که دانستن این استراتژی ها چگونه می توانند با هم کار کنند.

درک آنچه در ذهن مشتریان شما اتفاق می افتد و نحوه تصمیم گیری آنها به شما امکان می دهد یک استراتژی بازاریابی قوی و هدفمند ایجاد کنید که باعث تبدیل شود. شما می توانید از آن برای بهبود کمپین های بازاریابی خود استفاده کرده و سریعتر به مشتریان خود برسید.

استفاده از روانشناسی در بازاریابی به هیچ وجه یک شرکت جدید نیست. سازمان های تجاری و متخصصان از سراسر جهان تلاش کرده اند در طول سالها از الگوهای رفتاری به نفع خود استفاده کنند. البته تفاوت اکنون در این است که فناوری به اندازه کافی پیشرفته برای پشتیبانی از این ابتکارات به روشی بسیار مؤثرتر وجود دارد.

مقدمه ای برای مطالعه موردی: تجزیه و تحلیل رفتاری عمیق یکی از بزرگترین فروشگاه های الکترونیکی اروپای مرکزی

اکنون که درک اساسی از روانشناسی بازاریابی دارید ، اجازه دهید به کاربرد واقعی آن شیرجه بزنیم.

در فصل بعد ، ما شما را از طریق یک فرآیند خرید آنلاین آنلاین طی خواهیم کرد:

• اولین بازدید از وب سایت
• مرور محصولات
• توجه
• خرید

مطالعه موردی ما بر یکی از بزرگترین فروشگاه های آنلاین رایانه و الکترونیک در اروپا متمرکز است. این جهت را برای رقبای خود در منطقه تعیین می کند. در سال 2019 ، این فروشگاه سریع در حال رشد بیش از سه برابر درآمد سالانه آنها از سال گذشته.

سلاح مخفی آنها: یک استراتژی بازاریابی نمونه ای که ریشه در روانشناسی مصرف کننده دارد.

این اصول روانشناختی مبتنی بر رفتار انسان است و آنها در سراسر صفحه اعمال می شوند ، خواه در ایالات متحده باشید و چه در جای دیگر. در صورت استفاده خوب ، آنها می توانند فروش شما را تقویت کنند و باعث شوند خریداران هرگز بخواهند در هر جای دیگر خرید کنند.

علیرغم تفاوت بین بازارهای ایالات متحده و اروپا از نظر انتظارات خریداران و رفتار خرید آنلاین ، هنوز هم با مطالعه آنچه این فروشگاه الکترونیکی انجام می دهد ، نکات عملی زیادی پیدا خواهید کرد.

برای نشان دادن یافته های خود تا حد امکان ، ما یک نسخه ساده و ناشناس از سایت آنها را با شما به اشتراک خواهیم گذاشت.

اماده ای؟بیایید درست شیرجه بزنیم.

کاربرد عملی روانشناسی بازاریابی در تجارت الکترونیکی

در این بخش ، ما شما را از طریق فرایند خرید در فروشگاه الکترونیکی انتخاب شده خود می گیریم و به بینش هایی در این راه اشاره می کنیم. این بینش ها به شما نشان می دهد که چگونه می توانید بر رفتار مصرف کننده و انتخاب مشتریان خود تأثیر بگذارید ، در حالی که باعث می شود احساس قدرت کنید.

این سناریوی ما است.

تصور کنید که برای خرید یک تلفن همراه جدید تصمیم گرفته اید. روند خرید شما شامل پنج مرحله خواهد بود:

1. اولین بازدید = مرحله توجه
2. مرور محصولات = مرحله بهره
3. با توجه به گزینه ها = مرحله توجه
4. تصمیم گیری نهایی = مرحله تصمیم گیری
5. خرید بزرگ = مرحله عمل

ما با جزئیات به هر یک از این مراحل نگاهی خواهیم انداخت. در طول فرایند ، ما استراتژی هایی را که فروشگاه الکترونیکی ما استفاده می کند تا شما را به سمت خرید سوق دهد ، تجزیه و تحلیل خواهیم کرد و توضیح می دهیم که چگونه و چرا آنها طبق روانشناسی بازاریابی کار می کنند.

بیایید خرید کنیم

استفاده از روانشناسی بازاریابی در صفحه اصلی

»اولین بازدید: اعتبار ساختمان با اثبات اجتماعی«

خوش آمدی. شما فقط در صفحه اصلی فروشگاه الکترونیکی فرود آمده اید. به احتمال زیاد ، موتور جستجوی شما شما را به صفحه فرود فروشگاه الکترونیکی برای کشور خود سوق داده است.

اگرچه Fresh Electronics یک شرکت جهانی است ، اولین چیزی که می بینید یک صفحه فرود متناسب با کشور شما است ، از جمله بررسی مشتریان به زبان محلی. حتی اگر این اولین بار در سایت الکترونیک تازه باشد ، اگر به بررسی های مثبت از مصرف کنندگان همفکر می بینید ، اعتماد به پیشنهادات آن را دشوار نخواهید کرد.

روانشناسی بازاریابی از این اصل به عنوان اثبات اجتماعی یاد می کند. این می گوید که برای تصمیم گیری صحیح ، مردم به دیگران نگاه می کنند تا ببینند که فکر می کنند درست است. هرچه دیگران بیشتر می بینید کاری انجام می دهند ، بیشتر آن را به عنوان رفتار صحیح درک می کنید ، زیرا مغز شما قضاوت می کند که ممکن است آنها بیشتر در مورد اوضاع بدانند.

در مورد الکترونیک تازه ، بررسی های مثبت تری که از سایر بازدید کنندگان وب سایت خوانده اید ، احتمال اینکه با خرید خود به فروشگاه الکترونیکی اعتماد کنید.

استفاده از روانشناسی بازاریابی در صفحه دسته (قسمت 1)

»مرور محصولات و دسته ها«

شما تصمیم گرفته اید که الکترونیک تازه قابل اعتماد باشد ، بنابراین اکنون زمان آن رسیده است که پیشنهادات خود را جستجو کنید. از آنجا که در حال مرور محصولات و دسته های آن هستید ، ممکن است متوجه نشوید که اینها نیز به عمد سازمان یافته اند تا بر روند تصمیم گیری شما تأثیر بگذارند.

بیایید با جزئیات به هر بخش نگاه کنیم.

در دسترس بودن وانت شب (تخفیف بیش از حد)

با شروع آگهی بنر سمت چپ ، پیامی وجود دارد که می خواند: "وانت شب در منطقه شما موجود است."در اینجا ، الکترونیک تازه از تعصب شناختی به نام تخفیف هایپربولیک استفاده می کند. این تعصب تمایل ما به ارزش گذاری فوری زمان را در ارزش بالاتر پول توضیح می دهد.

به عنوان مثال ، اگر کسی از این پس امروز 100 دلار یا 200 دلار به شما پیشنهاد داده است ، کدام یک را می گیرید؟200 دلار بدیهی است که مبلغ بیشتری است ، اما آیا منتظر آن هستید؟از نظر آماری ، احتمالاً نه. به همین ترتیب ، اگر مشتاق یک تلفن همراه جدید هستید و در همان عصر یک مدل برای انتخاب در منطقه خود وجود دارد ، یک فرصت خوب وجود دارد که به جای پرداخت هزینه کمتری برای انتظار ، کمی اضافی برای آن بپردازید.، یک هفته برای تحویل.

این بدان معنی است که برای برند شما این است که شما همیشه باید گزینه های تحویل سریع را ارائه دهید ، حتی اگر هزینه بالاتر باشد. برای مثال دیگر ، اگر مشتری محصول شما را بلافاصله خریداری کند ، یک پیشنهاد محدود برای تحویل روز بعدی را ارائه می دهد.

BloomReach Woblayers به شما امکان می دهد پیام های تخفیف Hyperbolic را مستقیماً در سایت خود اضافه کنید ، که به مخاطبان هدف مورد نظر خود نشان داده شده است. این به شما امکان می دهد پیامهایی مانند "وانت شب در منطقه خود" را فقط به مشتریانی که در یک منطقه خاص زندگی می کنند نشان دهید.

بلوک های هفته (اثر کمبود)

بعدی در سایت الکترونیکی تازه ، متوجه بخش "Blockbusters of Week" آن هستید. این محصولات به طور موقت تخفیف دارند. معاملات می تواند چند ساعت ، یک روز ، یک هفته و غیره ادامه یابد. پس از آن ، قیمت به قیمت اولیه برمی گردد.

این استراتژی ، که هدف آن تشویق شما برای خرید سریع است ، ریشه در کمبود انحصاری دارد. اکتشافی کمبود می گوید که انسان ها ارزش بالاتری را بر روی یک شیء کمیاب قرار می دهند و ارزش کمتری را برای کسانی که به وفور هستند ، قرار می دهند. به عنوان مثال ، طلا از مس با ارزش تر است زیرا طلا به اندازه فراوان نیست.

این معاملات کوتاه مدت همچنین می تواند با بازی از ترس از دست رفتن (FOMO) ، افراد را به سایت شما برگرداند. ترس از دست رفتن می تواند منجر به نگرانی هایی شود که ممکن است فرصتی برای تعامل اجتماعی ، یک تجربه جدید یا یک سرمایه گذاری سودآور از دست بدهد. در این حالت ، شما نمی خواهید چیزهای زیادی را از دست ندهید ، بنابراین ممکن است به طور مرتب بررسی کنید تا ببینید چه چیزی در فروش است ، یا اگر چیزی که می خواستید هنوز در فروش است.

مشتریان BloomReach مرتباً از اثر کمبود برای هدایت تبدیل استفاده می کنند. یک تکنیک مخصوصاً محبوب یک بنر شمارش معکوس است که می تواند با یک لایه وب BloomReach ایجاد شود.

آموزش مشتریان (متقابل)

در این مرحله ، الکترونیک تازه به نظر می رسد یک فروشگاه قابل اعتماد برای خرید شما در ذهن شما است و معاملات خوبی برای بوت شدن وجود دارد. اما هنوز جایی برای تأثیرگذاری بیشتر تاکتیک های بازاریابی برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید وجود دارد. وقتی به پایین صفحه رسیدید ، متوجه منویی از پیوندها با صفحات مختلف مبتنی بر آموزش می شوید تا بتوانید اکتشاف کنید:

در صفحه اول مزایای خرید در این سایت خاص ذکر شده است ، دوم نکاتی را در مورد انتخاب نوع دستگاه مورد نظر در بازار ارائه می دهد ، و سوم در مورد نحوه تغییر از دستگاه موجود خود به دستگاهی که می کنید توصیه می کنددر مورد خریددر کل ، این همه چیزهایی است که شما باید بدانید تا یک خرید آگاهانه و انتقال به دستگاه جدید خود را بسیار ساده تر کنید.

اصولی که در اینجا مورد استفاده قرار می گیرد ، متقابل نامیده می شود. قاعده متقابل می گوید که اگر چیزی به آنها بدهید ، حتی در صورت مواجهه با لطف ناخواسته ، مردم احساس بدهکاری می کنند. در این حالت ، الکترونیک تازه از اصل متقابل استفاده می کند تا در ازای دستورالعمل های روشن و ارزشمند ، فروش بیشتری را انجام دهد. انجام کاری اضافی برای چشم انداز خود از این طریق ، مانند هدایت آنها از طریق فرآیند خرید ، می تواند به شما در تبدیل آنها به مشتریان وفادار کمک کند.

جایزه! مقالات آموزشی مانند اینها همچنین می توانند با افزایش سئو شما یا به عنوان محتوای مجدداً در کمپین های بازاریابی شما ، دو برابر کار کنند.

استفاده از روانشناسی بازاریابی در صفحه دسته (قسمت 2)

»با توجه به اینکه کدام تلفن را باید انتخاب کنید«

بعد از اینکه کمی مرور کردید ، سرانجام تصمیم می گیرید که کدام تلفن برای شما مناسب باشد.

تاکتیک هایی که فروشگاه الکترونیکی ما در اینجا استفاده می کند را می توان با چهار اصل رفتاری توضیح داد که شما ، مشتری را در یک جهت خاص "فریب" می دهد.

1. نامگذاری و قاب بندی دسته ها
2. هدایت مشتری به سمت انتخاب میانی
3. توانمندسازی مشتریان برای تصمیم گیری
4. قرار دادن محصولات در متن

نامگذاری و قاب بندی دسته ها (اثر قاب بندی)

شما تصمیم خود را در مورد چند گزینه مختلف کاهش داده اید و اکنون وقت آن رسیده است که تصمیم بگیرید که چقدر مایل هستید در این تلفن هزینه کنید. در این مرحله از فرآیند ، Electronics تازه با طبقه بندی دستگاه های خود به سه گروه مختلف قیمت گذاری ، کمک می کند:

یکی از دلایل طبقه بندی دستگاه ها این است که مصرف کنندگان بسته به نحوه ارائه آن ، به یک انتخاب متفاوت پاسخ می دهند. بازاریابان این استراتژی را اثر قاب بندی می نامند.

اثر قاب بندی یک تعصب شناختی است که در آن افراد بر اساس گزینه های مثبت یا منفی در مورد گزینه های خود تصمیم می گیرند. به عنوان مثال،به عنوان ضرر یا سود. در مثال بالا ، کمترین گزینه در سمت چپ به جای "ارزانترین" "سنتی" نامگذاری شده است تا بتواند مفهوم بالقوه منفی را که ارزان بودن ممکن است برانگیخته باشد ، ایجاد کند.

برعکس آن ، گرانترین دسته ، "لوکس" نامیده می شود تا از خریدار سطح بالا که مایل به گذراندن حق بیمه است ، درخواست کند. در عوض ، با گفتن آشکار گفتن دستگاه های دسته سوم بسیار گران است ، در عوض ، این دسته از تمایل به یک تجربه مجلل متوسل می شود.

هدایت مشتری به سمت انتخاب میانی (اثر مرکز)

داشتن سه دسته نیز تصادفی نیست.

بیایید بگوییم که وقتی صحبت از خرید موبایل شما می شود ، شما نمی خواهید خیلی هزینه کنید ، اما شما نیز با کیفیت خوب می خواهید. شما در همان قایق با اکثر مصرف کنندگان قرار دارید که با ارائه تعدادی از پیشنهادات ، تمایل به انتخاب گزینه میانی دارند.

این اصل، اثر مرکز صحنه نامیده می شود. این تئوری پیشنهاد می کند که مصرف کنندگان معتقدند گزینه هایی که در مرکز آرایه ای که به طور همزمان ارائه می شوند بهترین گزینه هستند. این باور به انتخاب گزینه هایی که در مرکز قرار می گیرند بیشتر از گزینه هایی که در دو انتهای صفحه نمایش قرار می گیرند ترجمه می شود.

متوجه خواهید شد که چه تعداد از شرکت ها در طراحی به بسته قیمت گذاری میان راه خود رفتار ویژه ای می کنند، مانند «محبوب ترین انتخاب!»بنر یا چیزی در این زمینهپیروی از این روش در طراحی بسته قیمتی خود می تواند به شما در افزایش فروش محصولات یا خدمات خاص کمک کند.

نکته اصلی: اگر می خواهید فروش محصول خاصی را افزایش دهید، آن را در وسط قرار دهید.

توانمندسازی مشتریان برای تصمیم گیری

شاید برای شما این سوال پیش بیاید که چرا دو محصول با پارامترها و قیمت مشابه در رده متوسط ارائه می شود.

یکی از راه های توضیح این موضوع، مفهوم توانمندسازی مشتری است. مردم تمایل دارند تجربه خرید خود را با میزان کنترلی که در این فرآیند دارند مرتبط کنند.

بنابراین، وقتی به مشتریان خود بین دو گزینه بسیار مشابه انتخاب می کنید و به آنها اجازه می دهید تصمیم خود را بگیرند، تجربه خرید بهتری ایجاد می کنید و در نهایت می توانید به شما کمک کند مشتریان بالقوه را به مشتریان بازگشتی وفادار تبدیل کنید.

قرار دادن محصولات در زمینه (Anchoring)

یکی از مشکلاتی که مشاغل تجارت الکترونیک اغلب با آن مواجه هستند، تعداد بالای محصولات ارائه شده است.

تصور کنید در حالی که Fresh Electronics را مرور می کنید، فروشگاه دیگری را نیز در برگه بعدی بررسی می کنید. آنها نیز پیشنهادات زیادی در دسته دستگاه های تلفن همراه دارند، اما به صورت سازمان یافته ارائه نشده اند. شما نمی توانید محصولات را بر اساس ارزش یا شرایطشان دسته بندی کنید، بنابراین نمی توان گفت که کدام یک رده بالا، کدام میان راه، کدام کارکرده یا جدید و غیره است. بدون دسته بندی، تعداد انتخاب ها در نهایت بسیار زیاد به نظر می رسد. بنابراین، غرق، از پنجره بیرون می مانید و به Fresh Electronics برمی گردید.

دلیل اینکه پردازش بصری و ذهنی سایت Fresh Electronics بسیار آسان تر است این است که از اصلی به نام لنگر انداختن استفاده می کند.

لنگر انداختن به ما می گوید که مغز ما ارزش یک گزینه را بر اساس ارزش ذاتی آن در نظر نمی گیرد. در عوض، ما پیشنهادات مختلف را با یکدیگر مقایسه می کنیم و در نهایت بر اساس آن ارزش های مقایسه ای تصمیم می گیریم. به عبارت دیگر، ما به جای اینکه منطقی فکر کنیم تا بهترین تصمیم را در مجموع بگیریم، فرآیند تصمیم گیری خود را به موقعیت اطراف «لنگر» می کنیم.

لوازم الکترونیکی تازه شما را با نشان دادن تنها چهار محصول برای شروع ، به سه گروه تقسیم می کند. این یک پایه را ایجاد می کند که می توانید سایر پیشنهادات موبایل را با آن مقایسه کنید. در پایان ، این احتمالاً این لنگر است که بر درک شما از ارزش و تصمیم خرید نهایی تأثیر می گذارد.

استفاده از روانشناسی بازاریابی در صفحه محصول

»تصمیم نهایی«

در مواقعی که خرید آنلاین به صورت عادی جدید است ، یک چیز وجود دارد که می تواند به شما کمک کند تا از رقابت خود دور شوید: کمک به افراد در انتخاب بهتر و ایجاد تجربه ای که مشتریان شما را از پاهای خود دور می کند.

این جایی است که معماری انتخاب و تئوری گنگ بازی می شود.

این فقط لنگر انداختن نیست که باعث می شود با فروشگاه انتخاب خود احساس امنیت کنید. یک میکروسکوپ کامل فعالیت در سایت اتفاق می افتد. چیزهای کوچک که ممکن است نتوانید آن را قرار دهید یا مفصل کنید ، اما به نوعی آنها را به ترجیح شدید برای الکترونیک تازه اضافه می کنند. این به عنوان تئوری Nudge شناخته می شود.

یک گنگ باعث می شود که فرد با تغییر محیط ، یک انتخاب خاص را انتخاب کند ، یا به روشی خاص رفتار کند تا فرآیندهای شناختی اتوماتیک به نفع نتیجه مطلوب باشد. از همه مهمتر به یاد داشته باشید: این یک پیشنهاد ملایم است ، نه یک دستورالعمل.

در اینجا تعدادی از استراتژی ها و اصول رفتاری وجود دارد که مشتری را در جهت خاصی گول می زند. بیایید با جزئیات بیشتری به آنها نگاه کنیم.

در اینجا چیزی است که فروشگاه الکترونیکی ما در مورد محصول نشان می دهد.

شک و تردید

هنگامی که مغز شما نسبت به چیزی احساس اطمینان نمی کند ، اغلب به سادگی از تصمیم گیری جلوگیری می کند. به این امر اجتناب از تردید گفته می شود.

استفاده از نمادها در آگهی های محصول یا خدمات خود مانند "بیش از 98 ٪ قابلیت اطمینان" راهی عالی برای القاء اعتماد به ذهن مشتریان است. این یک مفهوم یا احساس مثبت در مورد محصول ایجاد می کند ، شک و تردیدها و تصمیم گیری دلگرم کننده را از بین می برد. سایر نمادهای که مزایای محصول را برجسته می کنند می توانند عبارتند از: ضد آب ، سازگار با محیط زیست و غیره.

تأثیر اکتشافی (اثر قیمت صفر)

با برجسته کردن مزایای رایگان ، می توانید در حالی که آنها در حال مرور محصولات شما هستند ، در ذهن مشتریان پاسخ مثبت ایجاد کنید. این توسط اکتشافی تأثیر توضیح داده شده است. گزینه های رایگان پاسخ مثبت تری از مغز نسبت به مواردی که با هزینه همراه هستند ، ایجاد می کند. نتیجه اثر قیمت صفر است ، که نشان می دهد مردم به سادگی هزینه های مزایا را کم نمی کنند بلکه در عوض آنها مزایای مرتبط با محصولات رایگان را بالاتر می دانند.

نه تنها این ، بلکه افزودنیهای رایگان به سرعت به یک انتظار مصرف کننده تبدیل می شوند. براساس گزارشی از NRF ، 75 ٪ از مصرف کنندگان مورد بررسی انتظار دارند که تحویل حتی به سفارشات زیر 50 دلار رایگان باشد ، که قبلاً از 68 ٪ افزایش یافته است. از این گذشته ، "هزینه های غیر منتظره" دلیل اصلی این است که مردم چرخ دستی های خرید را رها می کنند.

اگر به عنوان یک انگیزه خرید رایگان ارائه می دهید ، سعی کنید از طریق قیمت اصلی مورد ، یک علامت برش را نشان دهید. درک بهتر از دقیقاً چقدر رایگان دریافت می کند ، مصرف کنندگان را ترغیب می کند تا با خرید خود از طریق آن پیروی کنند.

کمبود اکتشافی و از دست دادن

ما قبلاً به اکتشافی کمبود اشاره کرده ایم. این گفته است که وقتی یک محصول به راحتی در دسترس باشد ، خواه به دلیل زمان یا کمیت محدود باشد ، ما تمایل داریم که آن را با ارزش تر درک کنیم. مارک های تجارت الکترونیکی از این استراتژی برای هدایت مردم به سمت خرید استفاده می کنند. از جمله چنین نمادی در صفحه جزئیات محصول شما می تواند به شما در خرید مشتریان خود در خرید کمک کند.

مفهوم بیزاری ضرر همچنین می تواند به ما در اینجا کمک کند. این بدان معناست که مردم درد روانی از دست دادن چیزی را دو برابر قدرتمند بودن از لذت بردن درک می کنند.

برای بازاریابی دیجیتال شما چه معنی دارد؟تنها احتمال از دست دادن شانس خرید آنچه می خواهید می تواند یک راننده قوی برای خرید افراد باشد. تصور کنید که می بینید کالای مورد نظر خود در این هفته 5 بار فروخته شده است. شما نمی دانید که آیا 7 مورد موجود در انبار وجود دارد یا 700 نفر. آیا می توانید بعداً منتظر خرید باشید ، اکنون که به دنبال آن هستید؟

اثر کنتراست

وقتی دو چیز را با یکدیگر مقایسه می کنید ، اگر یک یا چند تفاوت افزایش یابد ، ممکن است درک تحریف شده داشته باشید. این ناشی از تعصب شناختی به نام اثر کنتراست است.

این مقایسه می تواند صریح یا ضمنی باشد و می تواند در مورد هرگونه ویژگی یا ویژگی از جمله قیمت اعمال شود. در عمل ، هنگامی که یک محصول گران قیمت را با یک محصول پر هزینه تر مقایسه می کنید ، باعث می شود محصول ارزان تر از آنچه در واقع است به نظر برسد.

در مورد ما ، ارائه قیمت قبل و بعد از آن باعث می شود محصول ارزان تر از آنچه در واقع است به نظر برسد.

تعصب شور

ما این اصل روانشناسی بازاریابی را از علوم اعصاب وام گرفتیم. تعصب شادی ، همچنین به عنوان شادی ادراکی گفته می شود ، می گوید که مردم روی اطلاعات برجسته تر تمرکز می کنند و از برجسته تر نادیده می گیرند. این تمایل به پیام های قابل توجه و قابل توجه تر ، معمولاً به دلیل تضاد زیاد بین آنها ایجاد می کند.

فروشگاه الکترونیکی ما از این تاکتیک استفاده می کند تا توجه شما را به معامله ویژه ای که با برجسته زرد مشخص شده است ، جلب کند. این پیشنهادات محدود زمان است که E-Shop می خواهد در بین سایر محصولات خود برجسته کند.

اصل کمترین تلاش

سرانجام ، الکترونیک تازه آگاهی از اصل مقاومت کمتری را نشان می دهد. این تئوری فرض می کند که حیوانات ، مردم و حتی ماشینهای طراحی شده به طور طبیعی هنگام تنظیم یک کار ، مسیر کمترین مقاومت یا "تلاش" را انتخاب می کنند.

در مورد مشتریان بالقوه فروشگاه الکترونیکی ما ، این به معنای توانایی انتخاب گزینه "خرید سریع" است. این به مشتریانی که قبلاً جزئیات خود را در سایت فروشگاه الکترونیکی ذخیره کرده اند ، اجازه می دهد تا چند قدم جلوتر در فرآیند خرید بگذرانند. کاهش فرآیند فقط در چند کلیک ، اصطکاک غیر ضروری را از بین می برد و تجربه مشتری بهتری را ایجاد می کند.

استفاده از روانشناسی بازاریابی در سبد خرید و پرداخت

»خرید بزرگ«

شما آن را به مهمترین قسمت این روند تبدیل کرده اید: خرید بزرگ. بیایید نگاهی بیندازیم که چگونه فروشگاه الکترونیکی ما به مشتریان خود کمک می کند تا در این مرحله مهمترین نیازها و نگرانی های خود را برطرف کنند.

ارائه خدمات اضافی قبل از خرید

برای کمک به شما در کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک محصول معین ، E-Shop به شما امکان می دهد با کلیک بر روی تصویر آن از صفحه دسته ، صفحه جزئیات محصول را باز کنید. این کار را انجام دهید و این همان چیزی است که خواهید دید.

توجه داشته باشید که بسیاری از تکنیک های استراتژی فروش که قبلاً در مورد آنها بحث کرده ایم نیز در این صفحه استفاده می شود ، اما با تأکید بیشتر: بررسی های بیشتر ، عکس های بیشتر و به طور کلی محتوای بیشتر. هرچه به خرید نزدیکتر می شویم ، شدت تاکتیک های مورد استفاده افزایش می یابد.

شما همه اینها را می گیرید و متقاعد شده اید. این "تلفن" است و شما می خواهید آن را خریداری کنید. روی "افزودن به سبد خرید" کلیک می کنید.

اما صبر کنید ، با کلیک بر روی "افزودن به سبد خرید" شما را مستقیماً به سبد خرید نمی برد. E-Shop یک مرحله اضافی اضافه کرده است ، جایی که می توانید از میان افزودنی ها و خدمات برای سفارشی کردن تلفن جدید خود انتخاب کنید.

این خدمات افزودنی شامل گسترش ضمانت ، بیمه ، حتی اضافه کردن یک محافظ صفحه نمایش قبل از ارسال تلفن برای شما است.

برای ایجاد تجربه خود حتی نرم تر ، E-Shop همچنین نصب نرم افزار آنتی ویروس و تنظیم اولیه را برای صرفه جویی در وقت شما ارائه می دهد. هیچ مشکلی برای شما وجود ندارد. اگر نگران تنظیم وسایل جدید خود بودید ، این به نظر می رسد مانند یک فرد بدون فکر است ، درست است؟

اما چیزهای بیشتری برای آن وجود دارد

همانطور که می دانید ، هر قدم اضافی که مشتریان شما باید قبل از به دست آوردن آنچه می خواهند باعث افزایش اصطکاک شود و منجر به رضایت مشتری شود. با این حال ، اگر گامی اضافه کنید که به نفع آنها باشد ، این کار صدق نمی کند.

در مورد فروشگاه الکترونیکی ما ، این سرویس های اضافی به ناخن روی سر برخورد کردند. افزودنی ها به آنچه واقعاً مربوط به مشتریان است و درک عمیقی از نیازهای آنها را نشان می دهد. هر محصول افزودنی هایی را که متناسب با بزرگترین عدم قطعیت خریداران خود است ، نشان می دهد.

این امر به تمایل مغز انسان برای رفع هرگونه نگرانی با تصمیم گیری سریع و تکانشی است. این تمایل به شک و تردید نامیده می شود.

در این مرحله ، اگر به آنها کمک کند تا شک و تردید خود را در مورد خرید حذف کنند ، مشتریان به احتمال زیاد "بله" می گویند. این یک راه عالی برای سوق دادن مشتریان به سمت خرید و فروش آنها و در عین حال بهبود تجربه آنها است.

سبد خرید

در طراحی صفحه سبد خرید دو مورد وجود دارد.

پیام رسانی Subliminal برای هدایت شما به سمت پرداخت آنلاین

در طول تجزیه و تحلیل ما ، فروشگاه الکترونیکی یک کمپین بازاریابی را در مورد تحویل رایگان اجرا می کرد. طبق قوانین آنها ، اگر سفارش شما بیش از 160 دلار باشد ، می توانید تحویل رایگان دریافت کنید و کد "آنلاین پرداخت" را وارد می کنید.

آنها از یک تاکتیک به نام پیام رسانی Subliminal استفاده می کنند. کد "OnlinePayment" پیامی است که برای دور زدن ذهن آگاه شما طراحی شده است. این به ناخودآگاه متوسل می شود و شما را به سمت یک اقدام واضح و روشن می کند: پرداخت آنلاین ، حتی اگر این شرط پیشنهاد نیست.

نمایش محصولات مشابه

وقتی به موارد موجود در سبد خرید خود نگاه می کنید ، بخش دیگری را که در زیر آنها قرار دارد متوجه خواهید شد: محصولات توصیه شده.

فروشگاه الکترونیکی از فیلتر مشارکتی استفاده می کند ، روشی برای تولید توصیه ها برای یک مشتری خاص بر اساس ترجیحات سایر مشتریان با خصوصیات مشابه.

نتیجه مجموعه ای از توصیه های شخصی است. اگر مرتبط باشند ، می توانند زمانی را که مشتریان در وب سایت شما می گذرانند ، افزایش دهند و آنها را وادار به خرید بیشتر کنند.

ساده کردن روند پرداخت

قانون طلایی که مربوط به فرآیند پرداخت است: تمام اصطکاک را حذف کرده و آن را ساده و آسان کنید.

برای انجام این کار ، می توانید فرآیند پرداخت را به چند مرحله کوچکتر تقسیم کنید. این به شما کمک می کند تا تلاش درک شده مشتریان را مدیریت کنید. اطمینان حاصل کنید که مشتریان احساس می کنند که اقدامات لازم برای انجام آنها ساده و آسان است.

فروشگاه الکترونیکی ما این کار را با تجزیه فرایند پرداخت به سه مرحله ساده انجام می دهد: سبد خرید ، گزینه های حمل و نقل و پرداخت و جزئیات تحویل.

برای هر مرحله ، فقط می توانید به یک بخش در یک زمان دسترسی پیدا کنید. هرکدام قبل از حرکت به مرحله بعدی باید تکمیل شوند.

شکستن پرداخت در این سه مرحله باعث می شود این روند ساده به نظر برسد و به مشتریان اطمینان دهد که چقدر بیشتر باید انجام دهند. این باعث می شود استرس آنها هنگام دیدن یک شکل طولانی که نیاز به تکمیل دارد ، احساس کنند.

ثبت نام قبل از سفارش خود

در آخرین مرحله ، در بخش "جزئیات تحویل" ، E-Shop از شما برای تأیید سفارش خود از شما درخواست می کند. این حتی قبل از اضافه کردن آدرس تحویل خود اتفاق می افتد.

انجام این کار یک حساب کاربری ایجاد می کند و شما را در وب سایت فروشگاه الکترونیکی ثبت می کند.

در این مرحله ، هنگامی که شما به خرید نزدیک هستید ، حتی اگر واقعاً نمی خواهید ثبت نام کنید ، احتمالاً مردم در خرید خود ادامه می دهند.

روانشناسی بازاریابی از این اصل به عنوان مغالطه هزینه غرق شده یاد می کند.

مغالطه هزینه غرق شده هنگامی اتفاق می افتد که افراد در نتیجه زمان ، پول یا تلاشی که قبلاً روی آن سرمایه گذاری کرده اند ، رفتار یا عمل خود را ادامه دهند ، حتی اگر ممکن است یک سرمایه گذاری اضافی ضروری نباشد.

یک مثال استشما 30 دلار برای بلیط برای یک نمایش هزینه کرده اید. فقط سه ساعت انتظار در خط طول کشید تا دستان خود را روی آن بکشید. در روز نمایش ، می فهمید که محل برگزاری به مکان جدیدی تغییر یافته است ، و این یک رانندگی پنج ساعته از شما است.

اوه ، و یک کولاک در خارج نیز وجود دارد. اما شما نمی خواهید تسلیم شوید (بلیط 30 دلار و سه ساعت انتظار بود!) بنابراین تصمیم می گیرید که تلاش کنید تا در آنجا حرکت کنید.

چرا؟

به دلیل تمام تلاشهایی که قبلاً در دریافت بلیط سرمایه گذاری کرده اید. شما واقعاً می خواهید پاداش (نمایش) را بدست آورید ، حتی اگر ارزش اولیه آن را نداشته باشد (پنج ساعت رانندگی از طریق برف).

در شرایطی که هزینه ها بالاتر از مزایا باشد ، مغز شما هزینه های اضافی را متفاوت از سرمایه گذاری اولیه شما ارزیابی می کند.

به همین ترتیب ، فروشگاه الکترونیکی ما از "هزینه غرق" برای ساختن همه راه به مرحله پرداخت برای تشویق مشتریان جدید خود برای ثبت نام استفاده می کند. آنها این کار را تا کنون انجام داده اند ، ممکن است ثبت نام را نیز به پایان برسانند تا بتوانند سفارش خود را تکمیل کنند. و پس از ثبت نام ، احتمال بازگشت و خرید دوباره در آنجا را افزایش می دهد و از این طریق میزان حفظ فروشگاه را افزایش می دهد.

برای تکمیل ثبت نام ، مشتری باید یک فرم ساده را تکمیل کند:

طراحان فروشگاه الکترونیکی می خواستند این فرآیند را تا حد امکان برای مشتری آسان کنند و در عین حال کیفیت داده های بالایی را برای فروشگاه حفظ کنند. مردم همیشه اشتباه می کنند، اما شما می توانید با طراحی سیستمی که انتظار خطا را دارد، برای این کار آماده شوید.

"خطای انتظار" نوعی اصل تلنگر است که به شما کمک می کند تا بر تصمیم مشتری خود تأثیر بگذارید. ساده است: پیش بینی کنید که مشتری کجا می تواند اشتباه کند، و یک «تکان» آماده کنید یک راهنمای ابزار یا پیامی را نمایش دهید که او را در مسیر درست راهنمایی می کند.

در اینجا مثالی از نحوه عملکرد تلنگر در عمل آورده شده است:

با راهنمایی های مفید، فرم سفارش را تکمیل می کنید و کارتان تمام می شود! شما با موفقیت گوشی جدید خود را خریداری کردید.

مرحله آخر در واقع گرفتن گوشی در دستان شماست.

فروشگاه الکترونیکی ما سه گزینه برای تحقق این امر ارائه می دهد: تحویل درب منزل، تحویل گرفتن از یک شعبه محلی، یا تحویل گرفتن از جعبه قفلی که انتخاب می کنید. این آخرین نمونه از نحوه ارائه گزینه های فروشگاه الکترونیکی ما (اما نه خیلی زیاد!) برای کمک به ایجاد یک تجربه متناسب با نیازهای مشتریان است.

نکته: Bloomreach Experiments تغییر هر مرحله از فرآیند پرداخت را برای یافتن آنچه برای مشتریان شما مناسب است را آسان می کند. مشتریان مختلف نیازهای متفاوتی دارند، به همین دلیل است که Bloomreach به شما امکان می دهد A/B مسیرهای مختلف پرداخت را آزمایش کنید تا ببینید کدام یک برای کسب و کار شما بهترین کار را دارد. بهترین قسمت؟همه اینها را می توان با یک ویرایشگر بصری انجام داد. بدون نیاز به فرآیندهای سخت کدگذاری طولانی. به آزمایشات در عمل مراجعه کنید.

روانشناسی بازاریابی و آینده فروشگاه های الکترونیکی ایالات متحده

تقریباً هر شرکتی اهمیت بازاریابی را می داند. اما بیشتر مشاغل تجارت الکترونیک از روانشناسی بازاریابی برای به دست آوردن مزیت رقابتی استفاده نمی کنند.

عبارت «نوآوری کن یا بمیر» را به خاطر دارید؟

برای موفقیت، باید خدمات خود را به طور مداوم بهبود بخشید. اگر این کار را نکنید، می توانید شرط ببندید که رقیب شما خواهد بود. آینده فروشگاه های الکترونیکی همه چیز در مورد اتوماسیون، تجربیات چشمگیر مشتری و معماری انتخاب هوشمندانه خواهد بود.

اما قبل از اینکه بتوانید واقعاً در آن زمینه ها نوآوری کنید، باید بدانید که چه چیزی باعث رفتار مصرف کننده می شود و چگونه می توانید از دانش خود بیشترین استفاده را ببرید.

اینجاست که Bloomreach می تواند کمک کند. ما یک پلتفرم داده های مشتری پر از ویژگی را با دانش عمیق از زمینه های رفتاری مختلف ترکیب می کنیم تا به مشتریان خود کمک کنیم تا موفق شوند.

پیروی از استراتژی ها و تاکتیک های موجود در این مقاله به شما کمک می کند فروش خود را افزایش دهید، حفظ مشتری را افزایش دهید و مشتریان بالقوه خود را به سمت تصمیم گیری سریع تر خرید سوق دهید.

به دنبال اطلاعات بیشتر و دانش روانشناسی بازاریابی بیشتر هستید؟

آیا دوست دارید به سؤالات زیر و حتی بیشتر پاسخ دهید؟

• آیا چرخ فلک در صفحه اصلی ایده خوبی است؟
• تفاوت بین اثبات اجتماعی مستقیم و غیرمستقیم چیست؟
• چگونه می توانید کپی قانع کننده بنویسید؟
• بازی سازی چیست و چگونه می توانید از آن استفاده کنید؟
• از چه تعصبات شناختی دیگری می توانید در سایت و ارتباطات خود استفاده کنید؟

از آکادمی BloomReach بازدید کنید و از طریق دوره های آنلاین ، جلسات زنده به رهبری معلم و برنامه های آموزشی دستی ، در زمینه آموزش های متخصص در مورد موضوعات مربوط به صنعت ثبت نام کنید.

ابزار نهایی برای استفاده از استراتژی های روانشناسی بازاریابی

BloomReach می تواند استراتژی های بازاریابی مبتنی بر روانشناسی را در سایت و مواد بازاریابی خود ، همه از یک پلتفرم ، آسان کند.

هنگامی که شما از روانشناسی بازاریابی آگاهی دارید ، استفاده از آن شما را ملزم می کند که بتوانید سه کار را انجام دهید:

• اطلاعات مربوط به مشتریان و بازدید کنندگان را جمع آوری کنید
• داده های خود را به روش های معنی دار تجزیه و تحلیل کنید
• بر اساس تحلیل خود عمل کنید

Bloomreach برای کمک به شما در انجام هر یک از این مراحل ساخته شده است.

جمع آوری داده ها

BloomReach می تواند داده های مشتری شما را از همه منابع مصرف کند. داده های وب با استفاده از یک قطعه کوتاه از کد ردیابی به راحتی ضبط می شوند. داده های دیگر ، مانند فروشگاه ، مرکز تماس ، CRM یا هر چیز دیگری که جمع می کنید ، می توانند با استفاده از گزینه واردات داده انعطاف پذیر یا ادغام های بومی به BloomReach ارسال شوند.

از آنجا که BloomReach می تواند داده ها را از هر منبع قابل تصور جمع آوری کند ، به شما امکان می دهد کامل ترین تصویر از مشتریان خود را بسازید. داده های دموگرافیک ، رفتاری ، معامله ، داده های رویداد ، داده های سطح کمپین و موارد دیگر به شما نمای مشتری 360 درجه ای می دهد.

تجزیه و تحلیل داده ها

BloomReach بیش از جمع آوری و نگهداری داده ها ارائه می دهد. همچنین یک مجموعه تجزیه و تحلیل تمام عیار را برای کمک به شما در کشف بینش های پنهان در داده های مشتری خود فراهم می کند.

بلوک ساختاری اساسی تجزیه و تحلیل BloomReach مشتری است (برخلاف سایر راه حل های تحلیلی که با "جلسه" شروع می شود). این معماری مشتری محور به شما بینش عمیق تری در مورد نحوه رفتار مشتریان و چگونگی دستیابی به بهترین آنها می دهد.

این داده ها می تواند به شما در کشف نحوه عملکرد تاکتیک های الهام گرفته از روانشناسی بازاریابی کمک کند ، و در جایی که می توانید به طور بالقوه تاکتیک های جدیدی را برای بیشترین تأثیر امتحان کنید.

روی داده های خود عمل کنید

BloomReach تمام ابزارهای مورد نیاز خود را برای تبدیل داده ها و بینش های مشتری خود به کمپین ها ، سایت ها ، محتوا و موارد دیگر به شما می دهد.

با Bloomreach، می توانید به راحتی محتوای خود را تغییر دهید تا با مشتری که آن را می بیند، سازگار شود. آیا شخصی برای اولین بار از سایت شما بازدید می کند؟Bloomreach می تواند آن را تشخیص دهد و سپس نظرات کاربران را در صفحه اصلی شما به آنها نشان دهد تا اثبات اجتماعی ایجاد کند.

ایجاد چنین کمپینی را می توان به راحتی با ویرایشگر کمپین کشیدن و رها کردن Bloomreach انجام داد. حتی می توانید این کمپین ها را با توصیه ها و پیش بینی های مبتنی بر هوش مصنوعی تقویت کنید.

تصور کنید که بتوانید احتمال خرید مشتری را در طول جلسه مرور خود پیش بینی کنید، سپس به طور خودکار محتوای سایت را بر اساس آن پیش بینی تغییر دهید. به عنوان مثال، می توانید یک بنر شمارش معکوس را به مشتریانی که بیش از 50 درصد احتمال خرید دارند نشان دهید تا آنها را به سمت انجام کاری سوق دهید.

انعطاف پذیری کامل Bloomreach به شما امکان می دهد تقریباً به هر شکلی که تصور کنید روی داده های خود عمل کنید. دانش جامع مشتری همراه با یک راه حل اجرایی کامل، Bloomreach را به ابزار روانشناسی بازاریابی نهایی تبدیل می کند.

اگر می خواهید از تاکتیک های مبتنی بر روان شناسی برای برند خود استفاده کنید، امروز یک دمو را با ما برنامه ریزی کنید.

این را مفید یافتید؟در خبرنامه ما مشترک شوید یا آن را به اشتراک بگذارید.