8 مرحله برای ایجاد یک روند فروش موفق در سال 2023

اگر در بین اکثر شرکت هایی هستید که می گویند اولویت فروش آنها ، بسته شدن معاملات بیشتر است ، یک روند فروش روشن فقط همان چیزی است که شما نیاز دارید.

حتی اگر در فروش طبیعی باشید ، تبدیل شدن به مشتریان یک کار دشوار است که برای دستیابی به موفقیت به مهارت و دانش خاص نیاز دارد. با میانگین نرخ نزدیک در تمام صنایع که فقط 19 ٪ نشسته اند ، باعث تعجب شما می شود: چه زمانی تمام آن منجر به سایر موارد بالقوه ، طیف فروش را کاهش می دهد؟

فروشندگان موفق باید مشتریان بالقوه را متقاعد کنند که راه حل آنها به نفع آنها خواهد بود. برای اطمینان از این که آنها از طریق سفر فروش خود به راحتی پیش می روند و مراحل حیاتی را از دست نمی دهند ، نمایندگان فروش می توانند از داشتن یک فرآیند استاندارد برای پیگیری بهره مند شوند.

در این مقاله ما پوشش می دهیم که یک روند فروش چیست و چرا تیم فروش شما می تواند از 8 مرحله از روند فروش بهره مند شود. اول از همه ، بیایید به اصول اولیه برگردیم و تعریف روشنی از روند فروش دقیقاً پیدا کنیم.

فهرست مطالب:

تعریف یک روند فروش

مطمئناً چیزهای بیشتری برای فروش وجود ندارد تا ، خوب ، فروش؟این ممکن است هدف نهایی باشد ، اما یک استراتژی فروش موفق بیشتر از بستن یک معامله وجود دارد.

شما ممکن است یک برنامه قلمرو فروش عالی داشته باشید که در مورد نحوه نزدیک شدن به چشم انداز ، رهبری و مشتریان برای بسته شدن معاملات بیشتر ، در این زمینه وجود دارد. با این حال ، برای دنبال کردن تیم فروش خود به یک فرآیند خاص نیاز دارید.

یک فرآیند فروش مجموعه ای از مراحلی است که تیم فروش شما هنگام حرکت مشتری در طول قیف فروش دنبال می کند. این قبل از برقراری اولین تماس با چشم انداز آغاز می شود و اغلب پس از انجام فروش ادامه می یابد. این شامل تمام تعاملاتی است که یک تیم فروش با مشتری دارد ، از آینده نگر تا بسته شدن معامله تا پرورش ارتباط با مشتری.

یک فرآیند فروش عالی باعث می شود تا با ابزارها و منابع مورد نیاز برای بستن معاملات به طور مداوم ، تکرار فروش را فراهم کند و یک چارچوب روشنی را برای آنها فراهم می کند. این با یک روش فروش متفاوت است ، که در عوض به فلسفه گسترده ای که یک شرکت برای رشد فروش استفاده می کند ، اشاره دارد.

چرا ایجاد یک فرایند فروش مهم است؟

طبق اعلام انجمن مدیریت فروش ، 90 ٪ از کل شرکت هایی که از یک فرآیند فروش هدایت شده استفاده می کنند ، به عنوان بالاترین عملکرد رتبه بندی شده اند. این آمار به تنهایی تفاوت ملموس را نشان می دهد که اجرای یک فرایند فروش می تواند بر عملکرد و نتایج کسب و کار داشته باشد. بنابراین ممکن است تعجب آور باشد که 68 ٪ از کل فروشندگان روند فروش را دنبال نمی کنند!

ایجاد یک فرآیند فروش به شما امکان می دهد:

• در هر مرحله از خط لوله فروش خود بینش کسب کنید
• چشم اندازهای پایین تر از قیف را با کارآمدتر حرکت دهید
• سازمان بهتری را در بین اعضای تیم ایجاد کنید
• اعضای تیم را پاسخگو نگه دارید
• روند ورود اعضای جدید به تیم فروش خود را ساده کنید

یک فرآیند فروش می تواند حاشیه سود شما را افزایش داده و با ساده تر کردن فرایندهای فروش و بستن معاملات بیشتر ، رشد را ارتقا بخشد. علاوه بر این ، به مشاغل اجازه می دهد تا روابط مشتری را ایجاد و پرورش دهند ، ارزش طول عمر مشتری و پتانسیل سود را ایجاد کنند.

فرآیند فروش در مقابل روش فروش

هر دو فرآیند فروش و روش فروش برای رشد یک سازمان موفق مهم هستند. با این حال ، در حالی که به نظر می رسد مشابه ، تفاوت های کلیدی بین این اصطلاحات مرتبط وجود دارد.

یک فرایند فروش به اقدامات واقعی که یک تیم فروش برای فروش انجام می دهد ، اشاره دارد. این می تواند شامل جستجوی ، صحبت کردن از طریق تلفن (یا بزرگنمایی) با چشم انداز ، پیگیری توالی های ایمیل و موارد دیگر باشد.

از طرف دیگر ، روش فروش بهتر به عنوان فلسفه یا استدلالی که باعث افزایش روند فروش می شود ، بهتر فکر می شود. روشهای فروش همچنین روشهای دیگری را برای فعال کردن نیروی فروش و مقیاس نتایج آنها در نظر می گیرند.

به عنوان مثال ، فروش مفهومی نوعی روش فروش است. بخشی از فلسفه این است که سؤالات متعددی را برای به دست آوردن تعهدات از چشم انداز بپرسید. آن سؤالات واقعی که توسط خود فروشنده به کار رفته است ، بخشی از روند فروش در نظر گرفته می شود.

راهنمای گام به گام برای ایجاد یک فرآیند فروش عالی

رم در یک روز ساخته نشده است ، و هیچ یک از روند فروش عالی نیست.

در عصر دیجیتال ، شرکت ها از انواع ابزارهای اتوماسیون مانند نرم افزار IVR برای ساده سازی عملیات تجاری و ارائه تجربه بهتر مشتری استفاده می کنند. با این حال ، فروشندگان هنوز هم اولین نقطه ارتباط مشتری با تجارت شما هستند ، بنابراین بسیار مهم است که با تجهیز آنها به ابزارها و فرآیندهای مورد نیاز برای موفقیت ، پتانسیل کامل تیم های فروش خود را باز کنید.

قبل از اینکه بتوانید یک فرآیند فروش را شروع کنید ، باید درک کنید که تیم فروش فعلی شما چگونه کار می کند ، چه کار می کند و چه چیزی نیست. شما می توانید این کار را با بررسی عملکرد آنها در CRM و گزارش های فروش خود انجام دهید. نقاط قوت و ضعف آنها را مشخص کنید و روند فروش خود را بر این اساس تطبیق دهید.

فرایند فروش شما باید متناسب با تکرارهای شما و نیازهای تجارت شما باشد. گفته می شود ، برخی از مراحل کلی وجود دارد که برای مشاغل در سراسر صنایع خوب کار می کند. این فرآیند فروش مرحله ای ساده چارچوبی را برای بازپرداخت های فروش فراهم می کند که با حرکت چشم انداز از طریق قیف ، دنبال می شود. بیایید به مرحله 1 شیرجه بزنیم: جستجوی.

مرحله 1: جستجوی

جستجوی ، همچنین به عنوان نسل سرب شناخته می شود ، شامل منابع اولیه و تحقیق در مراحل اولیه و تحقیق برای یافتن اطلاعات تماس آنها است. فروشندگان ممکن است با استفاده از رسانه های اجتماعی ، شبکه های موجود و مراجعه به مشتری برای تولید سربهای جدید تحقیق کنند.

وقتی صحبت از آینده می شود ، ایده خوبی است که مشتریان ایده آل خود را در قالب شخصیت های خریدار در نظر داشته باشید. این به شما امکان می دهد مخاطبان خود را تقسیم کرده و آنها را به طور مؤثرتری هدف قرار دهید. مطالعات نشان می دهد که حداقل 50 ٪ از چشم انداز برای آنچه می فروشید مناسب نخواهد بود. این مهم است که این موضوع را در خاطر داشته باشید تا بتوانید از جستجوی فروش خود نهایت استفاده را ببرید و به بسیاری از موارد نادرست و یا تعداد کمی از موارد خوب پایان ندهید.

مرحله 2: اتصال

اینجاست که رابطه شما با مشتری بالقوه جدید شما شروع می شود. این شانس شما برای ایجاد یک تصور اول به یاد ماندنی و نشان دادن ارزش محصول یا خدمات شما برای مشتری بالقوه است.

این که آیا شما با اسکریپت های تماس تلفنی با بیمه و یا از طریق بازاریابی ایمیل به صدرنشینی رسیدید ، باید تا حد ممکن شخصی باشید. مهمتر اینکه ، شما باید اطلاعات مرتبط و ارزشمندی را در اختیار آنها قرار دهید. همچنین سریع می پردازد ، زیرا فروشندگان در ایالات متحده که طی یک ساعت به منجر می شوند ، 7 برابر بیشتر از کسانی که 1-2 ساعت صبر می کنند ، واجد شرایط هستند.

تحقیقات بازاریابی مبتنی بر حساب شما از مرحله آینده نگر باید ارتباطات شما را با سربهای بالقوه آگاه کند ، و شما باید از این دانش برای ایجاد یک گزارش استفاده کنید.

مرحله 3: واجد شرایط بودن

شما باید اطمینان حاصل کنید که محصول یا خدمات شرکت خود را به شخص مناسب می اندازید. در حالت ایده آل ، شما این کار را در مرحله جستجوی کاهش داده اید ، اما می توانید حتی بیشتر از آن استفاده کنید. برای انجام این کار باید سؤالات واجد شرایط را مطرح کنید که نیازهای آنها را تشخیص داده و نکات درد آنها را ارزیابی می کند.

سؤالاتی را مطرح کنید که به شما امکان می دهد درک کنید که چگونه سرب از محصول یا خدمات شما بهره مند می شود. اگر معلوم شود که مناسب نیستند ، هیچ دلیلی وجود ندارد که با چیزی که می دانید به آنها علاقه مند شوید ، تلاش کنید. در اینجا برخی از سؤالاتی که در هنگام صلاحیت منجر می شود وجود دارد:

• با این پیشنهاد سعی در رفع چه مشکلی دارید؟
• آیا در گذشته سعی کرده اید آن را حل کنید؟اگر چنین است ، چه اشتباهی رخ داده است؟
• بودجه شما چیست؟
• چه راه حل های دیگری را در نظر می گیرید؟
• چه زمانی به این راه حل نیاز دارید؟

با پرسیدن این سؤالات و موارد دیگر ، می توانید بدانید که آیا تناسب متقابل خوبی دارید یا خیر. پس از واجد شرایط بودن ، وقت آن است که تحقیقات بیشتری در مورد پیشروهای خود انجام دهید و قدم خود را تنظیم کنید.

مرحله 4: تحقیق

مرحله تحقیق شامل کسب اطلاعات بیشتر در مورد هر شرکت و چشم انداز است. با استفاده از اطلاعاتی که از این تحقیق جمع آوری شده است ، می توانید زمینه خود را خیاطی و شخصی سازی کنید تا احتمال بستن یک معامله را افزایش دهید. این مرحله برای درک نیازهای چشم انداز و چگونگی دیدار با آنها مهم است.

81 ٪ از مصرف کنندگان وقتی مارک ها با آنها آشنا می شوند و درک می کنند چه موقع به آنها نزدیک می شوند و چه موقع آنها را در صلح قرار می دهند ، ترجیح می دهند. این نشان دهنده اهمیت مرحله تحقیق روند فروش است. نزدیک شدن به یک سرب که نمی خواهد به دلیل عدم تحقیق به آنها نزدیک شود ، صلاحیت یک سرب را رد می کند. نه تنها این ، بلکه به برند شما شهرت بدی می بخشد.

در طی فرآیند تحقیق ، تکرار فروش باید در بخش ها ارتباط برقرار کند تا یک تصویر بزرگ از شرکت و نیازهای آن را بدست آورد که می تواند برای اطلاع رسانی در مرحله بعدی این روند استفاده شود: نشان دادن ارزش.

مرحله 5: نشان دادن مقدار

شما صلاحیت های خود را واجد شرایط کرده اید و زمین خود را ساخته اید ، اکنون زمان آن رسیده است که دقیقاً به آنها نشان دهید که راه حل شما چگونه می تواند به نفع آنها باشد. یک نسخه ی نمایشی محصول را تنظیم کنید که در آن می توانید مقدار راه حل خود را نشان دهید. حتماً بهترین سیستم تلفن VoIP را به تیم فروش خود ارائه دهید تا بتوانند از طریق کنفرانس ویدیویی نمایشی محصول را به طور مؤثر انجام دهند.

وقتی صحبت از نسخه های نمایشی محصول می شود ، شخصی سازی نسخه های نمایشی برای رفع نیازهای چشم انداز یا شرکت بسیار مهم است. در طول ارائه ، حتماً ویژگی های اصلی محصول را تشریح کرده و نشان می دهد که چگونه آنها می توانند راه حلی برای نقاط درد چشم انداز ارائه دهند. تحقیق و آماده سازی مهم است. یک نسخه ی نمایشی به خوبی تحقیق شده و آماده به شما امکان می دهد محصول را به عنوان راه حل مورد نیاز خود قاب کنید.

مرحله ششم: رسیدگی به اعتراضات

انتظار می رود که چشم اندازها اعتراض به زمین فروش Reps داشته باشند. به همین دلیل یک قدم خاص در روند فروش برای آن وجود دارد!

قبل از انجام خرید ، احتمالاً چشم انداز شما سؤالاتی و نگرانی هایی دارد که نیاز به پرداختن به آن دارند. یک تیم فروش خوب باید در مورد چگونگی رسیدگی به اعتراضات به بهترین روش برای اطمینان از ماندن آنها در قیف فروش آماده شود.

در مرحله تحقیق ، تکرارها باید قبل از وقوع اعتراضات احتمالی را شناسایی کنند. این به آنها اجازه می دهد تا زمین خود را تنظیم کنند تا این اعتراضات را برطرف کنند. آنها به هر حال به احتمال زیاد ظاهر می شوند ، بنابراین مهم است که نمایندگان فروش چشم انداز آنها را درک کنند ، به هر سؤالی پاسخ دهند و از فروش آنها برای رفع این نگرانی های جدید استفاده کنند.

مرحله 7: بسته شدن

شما تقریباً آنجا هستید! این مرحله به فعالیتهایی که با نزدیک شدن به آن نزدیک می شود ، اشاره دارد و این همان کاری است که همه فروشندگان به سمت آن کار می کنند.

شرکت های مختلف رویکردهای متفاوتی در مورد بسته شدن معاملات دارند ، از جمله مواردی مانند ارائه نقل قول یا پیشنهادات ، مذاکره یا خرید از هر طرف تصمیم گیرندگان. نتیجه مرحله اختتامیه باید یک توافق نامه متقابل بین چشم انداز و فروشنده باشد. فروشنده باید در مورد موفقیت خود کمیسیون دریافت کند و باتوم را به شخص دیگری (مدیر حساب یا نماینده خدمات مشتری) منتقل کند.

مرحله 8: پیگیری

ما به پایان سفر فروش خود رسیده ایم. مرحله آخر: پیگیری. مهم است که حتی پس از خرید ، حمایت از مشتریان را ادامه دهید. سفر مشتری با تعامل اولیه خود متوقف نمی شود!

فروشندگان غالباً اشتباه نمی کنند که به اندازه کافی پیگیری نکنند و در نتیجه معاملات بسته و کمتر از حفظ مشتری کاهش یابد. به طور متوسط 5 پیگیری برای بستن یک معامله طول می کشد. اگر تیم شما با ایمیل های پیگیری فروش ، پیام های پیام کوتاه یا تماس های خود در تعقیب نیست ، احتمالاً آنها رادار را رها می کنند.

ماندن در تماس با پاسخ دادن به سؤالات و درخواست بازخورد ، مشتریانی را که از آنها مراقبت می کنید نشان می دهد و رابطه جدید را پرورش می دهد. هنگامی که مشتری مدتی است از محصول استفاده کرده است می توانید عضو تیم فروش خود با آنها تماس بگیرید ، در مورد تجربه آنها سؤال کنید و ببینید که آیا می خواهند یک ارجاع ارائه دهند. با ادامه روابط ، می توانید فرصت هایی را برای فروش یا فروش متقابل دیگر برای بهبود تجربه خود پیدا کنید.

نمایندگان فروش باید اطمینان حاصل کنند که مشتریان سفارش خود را دریافت می کنند و به آنها کمک می کنند تا به دست تیم های مسئول سوار شدن و تجربه مشتری منتقل شوند.

5 اشتباه فرآیند فروش مشترک

ناخن زدن یک فرآیند فروش جامد برای هر نوع رشد بسیار مهم است. حال بیایید نگاهی به برخی از اشتباهات فرآیند فروش متداول بیندازیم تا در صورت تمایل و سودآور فروش ، از آن جلوگیری کنیم:

1. نماد خود را درک نکنید

عدم درک اینکه هر شخص متفاوت است ، رشد فروش شما را به زمان زیادی باز می دارد.

انواع خاصی از چشم انداز مانند یک مبتدی (از شرکت یا راه حل خود آگاه نیست) ، یک چشم انداز پیشرفته ، "دانش-همه" و موارد دیگر وجود دارد. هر چشم انداز باید با احترام رفتار شود ، اما غالباً متفاوت است تا بتواند آنها را به صورت حرفه ای از طریق فرآیند هدایت کند.

2. زیاد صحبت کردن

این اشتباه است که فکر کنید هرچه بیشتر صحبت کنید ، بیشتر می فروشید. در واقع ، این برعکس است. چشم انداز را صحبت کنید. مردم دوست دارند در مورد خود و مشکلات خود صحبت کنند ، و آنچه که آنها برای شما نشان می دهد می تواند بعداً در زمان بسته شدن معامله به شما کمک کند.

3. فرضیات

یکی از مهمترین خطاهایی که می توانید هنگام فروش انجام دهید این است که فرضیات مربوط به چشم انداز خود را انجام دهید. با فرض بودجه ، پیشینه ، درد آنها یا اهداف آنها به سرعت فروش شما را از دست می دهد.

به همین دلیل پرسیدن سؤالات بسیار مهم است - این امکان را به شما می دهد تا دقیقاً به شما بگوید که چه می خواهند و چه کاری می توانند از نظر مالی انجام دهند تا بتوانید به سرعت آنها را واجد شرایط کنید.

4. عدم تعهدات بیشتر

آخرین کاری که می خواهید انجام دهید این است که تا پایان روند فروش صبر کنید تا یک تعهد بخواهید. در حالت ایده آل ، شما در طول راه تعهدات کوچکتر را درخواست خواهید کرد. این لحنی را ایجاد می کند که زمان و منابع شما به همان اندازه ارزشمند چشم انداز شما ارزشمند است.

5. خطاب به پرچم های قرمز بلافاصله

اگر روند فروش شما فاش می کند که ممکن است یک چشم انداز مناسب نباشد ، حتماً این موضوع را با آن چشم انداز بلافاصله روشن کنید. به عنوان مثال ، اگر یک محصول 1000 دلاری را بفروشید اما چشم انداز فقط 50 دلار دارد ، هنوز منطقی نیست که تجارت آنها را بخواهید.

روند فروش خود را ادامه دهید

روند فروش هر تجارت باید متناسب با تیم فروش خود باشد و به نقاط قوت و مهارت های خاص آنها بازی کند.

پس از بیان ، حتماً نحوه عملکرد جدید فروش خود را اندازه گیری کنید. شما هرگز نباید از تلاش برای بهبود و پالایش روند فروش دست بکشید ، و باید به طور مداوم برای پاسخگویی به نیازهای مشتری خود تکامل یابد.

شما می توانید با بررسی منظم در فروش و پیگیری تغییرات در الگوهای فروش و معیارهای خود با استفاده از یک بستر CRM ، نتایج روند فروش خود را کنترل کنید. علاوه بر این ، شما می توانید ابزارها و فناوری های جدیدی را برای توانمندسازی تیم فروش خود و ساده سازی عملیات تجاری خود به کار ببرید.

فروش یک زمینه تجاری پویا است که باید به طور مداوم مورد بررسی ، تغییر و تحریم قرار گیرد تا تقاضای مصرف کننده برای تجربه مداوم مشتری استثنایی باشد.