چرخه فروش هفت مرحله ای

آیا تا به حال به فکر چرخه فروش خود ایستاده اید؟واقعیت این است که بسیاری از مشاغل کوچک این کار را نمی کنند. اغلب آنها بیش از حد مشغول هستند و تلاش می کنند تا کسب و کار را روز به روز ادامه دهند. اما واقعیت این است که فروش "این اتفاق نمی افتد". برای دستیابی به مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و افزایش درآمد، مهم است که بدانید چرخه فروش چیست و چگونه می توان آن را برای شما کارساز کرد.

علاوه بر این، درک چرخه فروش هنگام آموزش نمایندگان فروش جدید و اندازه گیری تلاش های فروش، و تعریف استراتژی فروش و نقشه راه بسیار مهم است.

چرخه فروش چیست؟

چرخه فروش مجموعه ای از مراحل خاص مورد نیاز برای جذب مشتریان جدید است. این شامل مراحل مختلفی است که معمولاً با قیف فروش شما هماهنگ است و فعالیتی را مشخص می کند که نمایندگان فروش شما باید قبل از پیشبرد فروش به سمت پایان انجام دهند. هر مرحله یا مرحله هدف خاصی دارد.

هفت مرحله معمولی عبارتند از:

• مرحله 1: تماس اولیه
• مرحله 2: سازگاری واجد شرایط
• مرحله 3: نیازها یا خواسته ها را تجزیه و تحلیل کنید
• مرحله 4: زمین را درست کنید
• مرحله 5: پیشنهاد را تحویل دهید
• مرحله 6: مذاکره
• مرحله 7: معامله را ببندید

این مراحل چگونه کار می کنند؟

چرخه فروش از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت است. برخی از چرخه ها ممکن است طولانی تر یا کوتاه تر باشند. به عنوان مثال، مشتریان بالقوه ای که به دنبال خرید یک ماشین جدید هستند، احتمالاً تصمیم گیری بیشتر طول می کشد، یا تردید بیشتری نسبت به خرید یک تی شرت دارند. اما مهم نیست که چرخه فروش شما چقدر طولانی است، باید به این فکر کنید که مشتریان بالقوه شما چگونه در هر مرحله از چرخه فروش شما پیشرفت می کنند تا بتوانید بهترین تجربه ممکن را ارائه دهید.(و در حالت ایده آل به آنها کمک کنید تا زمانی که فروش را انجام دهید به سرعت پیشرفت کنند.)

1. تماس اولیه

اینجاست که فرآیند فروش شروع می شود. در این مرحله، شما قبلاً با ایجاد پرسونای خریدار، مخاطبان هدف خود را شناسایی کرده اید. شخصیت های خریدار توصیفی از مشتریان ایده آل شما هستند و بینش بیشتری در مورد علایق، نیازها، نکات دردناک و نحوه کمک به آنها ارائه می دهند.

متخصصان فروش از شخصیت های خریدار برای شناسایی سرنخ ها و مشتریان بالقوه استفاده می کنند که دقیقاً با پروفایل های مشتری ایده آل شما مطابقت دارند. برای یافتن افراد بالقوه (یعنی کسانی که سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL) ندارند) ممکن است نمایندگان شما در سایت های رسانه های اجتماعی مانند لینکدین جستجو کنند یا منابع ارجاع را جستجو کنند. این یکی از راه های جمع آوری فهرستی از سرنخ های بالقوه برای تماس است. البته، هرچه قیف فروش شما دقیق تر باشد، MQL های بیشتری می توانید در اختیار نمایندگان فروش خود قرار دهید. این بدان معناست که آنها می توانند زمان کمتری را صرف جستجو و زمان بیشتری برای فروش کنند.

2. سازگاری را واجد شرایط کنید

هنگامی که تکرارهای شما لیستی از سرب را داشته باشند ، باید مشخص کنند که مشتریان بالقوه در سفر خریدار کجا هستند. آیا آنها از آنچه نیاز دارند آگاه هستند ، یا هنوز در جستجوی راه حلی هستند که مشکل آنها را حل می کند؟این به فروشنده شما می گوید که چشم انداز بعدی به چه چیزی نیاز دارد. به عنوان مثال ، اگر آنها از وب سایت یا صفحه رسانه های اجتماعی به پیشنهاد شما دسترسی پیدا کرده اند ، ممکن است آماده باشند تا با جزئیات بیشتری در مورد محصول شما بحث کنند. یا شاید این چشم انداز هنوز در مورد یک مشکل تحقیق کند و هنوز آماده انتخاب یک محصول یا خدمات نیست. شاید این چشم انداز قبل از واجد شرایط بودن و آماده شدن برای پیشرفت از طریق بقیه روند فروش ، به زمان بیشتری نیاز داشته باشد.

به یاد داشته باشید - پس از تأیید سازگاری ، نمایندگان فروش باید اولین تماس را در اسرع وقت انجام دهند تا شرکت شما در صورت آماده بودن چشم انداز برای خرید ، مدعی شود. در حقیقت ، برقراری تماس در طی یک ساعت یا کمتر بهینه شده است. راه حل های بازاریابی خودکار و CRM می تواند به اولویت بندی این پیگیری ها کمک کند تا اطمینان حاصل شود که مشتریان بالقوه در این شکاف قرار نمی گیرند.

3. نیازها یا خواسته ها را تجزیه و تحلیل کنید

هنگامی که شما یا نمایندگان خود با یک سرب تماس گرفتید ، شاید با تماس با سرما ، وقت آن رسیده است که آنها را واجد شرایط کنید.(نکته سریع: شما اغلب می توانید این مرحله را با اطمینان از فرم های ضبط سرب در وب سایت خود ، جمع آوری اطلاعات مناسب را برای تعیین اینکه آیا چشم انداز مناسب برای شرکت شما است ، ساده کنید).

در این مرحله ، شما می خواهید یک سری سؤال را از تصمیم گیرندگان بخواهید تا ابتدا دریابند که چه چیزی می خواهند یا نیاز دارند و بودجه آنها. این پرسشنامه همچنین به عنوان مدل BANT (بودجه ، اقتدار ، نیاز و زمان) شناخته می شود که به شرکتها کمک می کند تا سریع و دقیق ارزیابی کنند که آیا سرب آماده حرکت به جلو و خرید است. اگر اینگونه نباشد ، رویکرد BANT مانع از سرمایه گذاری بیش از حد در چشم اندازهای اشتباه می شود.

4. زمین را درست کنید

اگر سرب علاقه مند و واجد شرایط باشد ، این نکته در فرآیند فروش است که شما شروع به پرورش آنها می کنید تا زمانی که زمان مناسب برای بستن معامله باشد. شخصی سازی در این مرحله به ویژه برای شروع ایجاد رابطه بسیار مهم است. به جای تمرکز روی ویژگی های محصول خود ، روی نیازهای چشم انداز ، رسیدگی به اعتراضات و چگونگی کمک به آنها در حل مشکلات تمرکز کنید. این که آیا شما یک ارائه فروش ارائه می دهید ، یک کمپین ایمیل با پرورش شخصی ایجاد کنید که توسط CRM یکپارچه و پلت فرم اتوماسیون بازاریابی شما اداره می شود ، تماس های تلفنی را آغاز می کنید یا تبلیغات رسانه های اجتماعی را به این نتیجه می رساند ، مهم این است که چشم انداز را درگیر نگه دارید تا شرکت شما در ذهن باشد.