3 راه برای ایجاد ارزش در یک مذاکره

مذاکره یک خیابان دو طرفه است. این فرایندی است که نه تنها ادعای ارزش بلکه ایجاد آن را شامل می شود.

ایجاد ارزش می تواند به حل و فصل درگیری هایی که در غیر این صورت بن بست هستند ، کمک کند و معاملات خوب را به موارد عالی تبدیل کند.

ایجاد ارزش در مذاکره

یک مذاکره موفق نیاز به تعادل خوب بین ادعای و ایجاد ارزش دارد. این تعادل بسیار مهم است ، اما اغلب سوء تفاهم است.

مایک ویلر ، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد در تسلط در مورد دوره آنلاین ، می گوید: "ایجاد ارزش زمانی اتفاق می افتد که راه حل هایی پیدا شود که از هر دو طرف بهره مند شود ، یا حداقل یکی از آنها را بدون آنکه دیگر بدتر شود ، سود می برد."

این معمولاً مذاکره برنده نامیده می شود زیرا هر دو طرف جدول چانه زنی را در همان موقعیت یا بهتر از آنچه وارد شده اند ، ترک می کنند.

از طرف دیگر ، ادعای ارزش به چگونگی توزیع ارزش در یک مذاکره اشاره دارد.

ویلر می گوید: "هنگامی که ایجاد ارزش به حداکثر برسد ، تضمین سهم بزرگتر برای یک طرف لزوماً طرف دیگر را با کمتر ترک می کند."

این سناریو منجر به مذاکره از دست رفته می شود ، زیرا یک حزب به طور طبیعی بهتر از دیگری است.

توزیع در مقابل مذاکره یکپارچه

یکی دیگر از روشهای مشترک برای توصیف رابطه بین مطالبه و ایجاد ارزش ، از طریق ایده مذاکره توزیع کننده و یکپارچه است. برای درک تفاوت بین دو نوع مذاکره ، تصور می شود که مقداری را که باید به عنوان یک پای رد و بدل شود ، مفید است.

در مذاکرات توزیع کننده ، هر حزب چانه زنی باید برای سهم عادلانه خود از پای خود پیروز شود. اگر یک مهمانی یک قطعه بزرگتر از پای را بگیرد ، طرف دیگر به ناچار با یک قطعه کوچکتر باقی می ماند. این شکل از ارزش ادعای مذاکره منجر به یک سناریوی برنده می شود.

در مذاکره یکپارچه ، تمرکز بر گسترش پای با یافتن راههای خلاقانه برای افزودن ارزش برای همه افراد درگیر است. هر دو طرف با تمرکز بر ایجاد ارزش و نه ادعای آن ، مذاکره را راضی می کنند بلکه حسن نیت را پرورش می دهند و راه را برای بحث های آینده هموار می کنند.

اگر می خواهید به یک مذاکره کننده ماهرتر تبدیل شوید ، در اینجا سه راه وجود دارد که می توانید دفعه بعد که در جدول چانه زنی هستید ، ارزش افزوده کنید.

نحوه افزودن ارزش در یک مذاکره

1. اعتماد بسازید

اعتماد یک مؤلفه اساسی هر استراتژی مذاکره مؤثر است. معامله با ریسک ذاتی همراه است و ایجاد یک گزارش با طرف مقابل برای شما بسیار مهم است.

ویلر می گوید: "اگر شما یک سطح اعتماد را ایجاد نکرده اید - اگر مردم فکر می کنند کارت های خود را قفسه می زنید ، در حال بلوک هستید ، یا هر آنچه که ممکن است باشد - آنها هیچ انگیزه ای برای بازتر از شما ندارند."واد

در طول مذاکرات چانه زنی ، با به اشتراک گذاشتن اطلاعات با طرف مقابل رابطه برقرار کنید. از تقسیم جزئیاتی که می تواند موقعیت شما را به خطر بیاندازد ، خودداری کنید ، اما نشان می دهد که برای دستیابی به توافق ، مایل به ارائه بینشی در مورد استراتژی و اهداف خود هستید. به نوبه خود ، شخص در آن طرف جدول ممکن است مایل به انجام همین کار باشد.

علاقه واقعی به درک اولویت های طرف مقابل نیز ابراز کنید. سؤالاتی را مطرح کنید که آنها را دعوت می کند تا موضع خود را توضیح دهند-نه اینکه فقط آن را بیان کنند-بنابراین می توانید از انگیزه های آنها احساس بهتری کسب کنید.

با ایجاد ارتباط بر اساس اعتماد ، می توان گفتگوی جذاب تر و پربارتر داشت که هر دو طرف جدول را ترغیب می کند تا فرصت های سود متقابل را کشف کنند.

2. زمین غیر معمول پیدا کنید

ایجاد ارزش مستلزم تمرکز بر مناطقی است که شما و طرف مقابل به جای مشترکات ، علایق و برداشت های مختلفی دارید.

ویلر می گوید: "این مسئله لزوماً یافتن چیزهایی نیست که شما در مورد آنها موافقت کنید ، بلکه مواردی است که شما در مورد آنها مخالف هستید.""شما ممکن است چیزی را که متعلق به آن هستید گنج کنید ، اما شخص دیگری فقط در مورد آن آجیل است. شما باید بتوانید در آنجا مبادله کنید. "

برای شنیدن بیشتر افکار ویلر در مورد چگونگی ایجاد ارزش در جدول مذاکره ، فیلم زیر را تماشا کنید:

نکته اصلی این است که تفاوت های خود را در بین موضوعات مختلف در نظر بگیرید. اگر به طور همزمان روی یک مورد تمرکز کنید ، در معرض خطر قرار گرفتن در یک سری سناریوهای برنده که در آن یک مهمانی در صدر قرار دارد ، قفل می شوید. در حالی که بالاترین اولویت شما ممکن است مسئله A باشد ، ممکن است شخص دیگر مسئله B باشد ، و فرصتی برای تجارت ایجاد می کند که می تواند بدون هیچ فداکاری عمده ای به نفع هر دو طرف باشد.

از طریق یافتن و سرمایه گذاری در زمین غیر معمول ، نه تنها می توانید حداکثر ارزش را برای سازمان و خودتان تضمین کنید ، بلکه با برآورده کردن نیازهای طرف مقابل ، همکاری را تقویت می کنید.

3. چابک باشید

مذاکره کننده موفق شامل دانستن چگونگی فکر کردن روی پاهای شما است. آماده سازی گسترده بخش اساسی چانه زنی است ، اما حتی بهترین برنامه های راهپیمایی نیز می تواند ناخوشایند باشد. شما باید برای تنظیم شرایط در حال تغییر آماده باشید.

به گفته ویلر ، فروشندگان ماهر اهمیت چابکی و بداهه سازی را درک می کنند.

ویلر در یک پست وبلاگ قبلی می گوید: "با این حال شما اتفاق می افتد که خود را به عنوان یک مذاکره کننده می بینید ، بیشتر افرادی که با آنها سر و کار دارید ، احتمالاً حداقل تا حدی سبک دیگری دارند."بنابراین ، برای موفقیت ، شما باید چابک باشید. این بدان معنی است که خود را انعطاف پذیر می کنید تا بسته به وضعیت و با چه کسی با آنها برخورد کنید ، مهارت های مختلفی را مستقر کنید. "

در طول مذاکرات ، اهداف اصلی خود را در ذهن داشته باشید ، اما تاکتیک های خود را هنگام گوش دادن به طرف مقابل اصلاح کنید و در مورد دیدگاه آنها اطلاعات بیشتری کسب کنید. ایده ای از بهترین و بدترین حالت که می تواند بازی کند ، ایده داشته باشید تا بتوانید در هنگام بروز راه حل هایی برای چالش ها پیشنهاد دهید.

با استفاده از یک رویکرد زیرک و خلاقانه برای مذاکره ، می توانید راه های جدید و هیجان انگیز برای تجارت را کشف کرده و به نتایج بیشتری نسبت به آنچه در ابتدا ممکن بود ممکن بود دست یابید.

با استفاده از یک طرز فکر برنده

مذاکره لازم نیست در مورد یک نفر برنده شود و دیگری باخت. از طریق یافتن راه هایی برای افزودن ارزش در مذاکرات معامله ، می توانید یک رابطه پایدار برقرار کنید که مزایای بلند مدت را برای هر دو طرف ایجاد می کند.

آیا می خواهید درک خود را از پویایی مذاکره عمیق تر کنید؟تسلط بر دوره مذاکره هشت هفته ای آنلاین ما را کاوش کنید و بیاموزید که چگونه می توانید مهارت ها و تکنیک های مورد نیاز برای بستن موثر معاملات و دستیابی به توافق نامه ها را توسعه دهید.

(این پست در 24 آوریل 2020 به روز شد. در ابتدا در 5 مارس 2019 منتشر شد.)

درباره نویسنده

مت گاوین عضو تیم بازاریابی در دانشکده بازرگانی هاروارد به صورت آنلاین است. وی قبل از بازگشت به ایالت خود در ماساچوست و پیوستن به HBS Online ، در کارولینای شمالی زندگی کرد ، جایی که در اخبار و بازاریابی محتوا نقش هایی را بر عهده داشت. وی پیش زمینه ای در تولید فیلم دارد و قبلاً در چندین فیلم مستند برای ایستگاه PBS بوستون ، WGBH کار کرده بود. در اوقات فراغت ، او از دویدن ، کاوش در نیو انگلستان و گذراندن وقت با خانواده خود لذت می برد.