آیا برای آن کسب هزینه زیادی پرداخت می کنید؟

علیرغم 30 سال شواهد نشان می دهد که بیشتر خرید و فروش برای سهامداران شرکت در حال خرید ارزش ایجاد نمی کند ، مدیران هر ساله همچنان به معاملات بیشتر و معاملات بزرگتر ادامه می دهند. تحقیقات اخیر نشان می دهد که تملک در دهه 1990 به همان اندازه رکورد ضعیفی دارد که در دهه 1970 انجام داد. دلایل زیادی برای این عملکرد ضعیف وجود دارد: اغراق غیر منطقی در مورد اهمیت استراتژیک معامله ، شور و شوق ایجاد شده در هنگام هیجان مذاکرات و مهارت های یکپارچه سازی ضعیف ، برای نامگذاری چند مورد. هرچند بسیاری از خرابی ها به این دلیل اتفاق می افتد که شرکت اکتسابی مبلغ زیادی را برای کسب هزینه پرداخت کرده است. در روزی که ساخته شد این کار خوبی نبود و هرگز چنین نخواهد بود. مثال خوب کسب Quaker Oats از Snapple است. برخی از تحلیلگران صنعت تخمین زده اند که قیمت خرید 1. 7 میلیارد دلاری به اندازه 1 میلیارد دلار بیش از حد بوده است. قیمت سهام هر دو شرکت از روز اعلام این معامله کاهش یافت. مشکلات اجرای و رکود در بازار نوشیدنی های عصر جدید به سرعت منجر به مشکلات عملکرد شد. فقط 28 ماه بعد ، کوکر برای کمتر از 20 ٪ از آنچه پرداخت کرده بود ، اسنپل را به شرکت های Triarc فروخت. قیمت سهام Quaker Oats و Triarc در روزی که اعلام شد معامله شد ، افزایش یافت.

چگونه باید فکر کنید که برای خرید چه هزینه ای بپردازید؟و چگونه باید بدانید که چه موقع راه بروید؟در جریان یک پروژه تحقیقاتی در مورد ادغام و ادغام ، ما این سؤالات را با 75 مدیر ارشد از 40 شرکت مورد بررسی قرار دادیم. همه خریداران با تجربه و ماهر بودند. ما آموخته ایم که یک روش منظم برای مدیران ارشد وجود دارد که در مورد خرید قیمت فکر کنند. ما همچنین آموخته ایم که حتی خریداران باتجربه ، که باید بهتر بدانند ، گاهی اوقات نیز به معامله وابسته می شوند. وقتی این اتفاق بیفتد ، داشتن رشته های سازمانی در محل ضروری است که باعث ایجاد احساسات می شود. ترکیبی از سخت گیری تحلیلی و نظم و انضباط دقیق فرآیند به مدیران ارشد و اعضای هیئت مدیره کمک می کند تا شرکت های خود را به سمت خرید مناسب با قیمت مناسب راهنمایی کنند.

بدون قیمت و قیمت صحیح

این وسوسه انگیز است که فکر کنیم دلیل این که بسیاری از خرید بیش از حد گران است ، ساده است - فقط این که بیشتر معاملات امروز خیلی ثروتمند هستند ، که مدیران به طور معمول در هیجان مسابقه گرفتار می شوند و بیشتر از آنچه که باید ارائه می دهند. در واقع ، این اغلب اتفاق می افتد. اما همیشه خیلی ساده نیستدر حقیقت ، رابطه بین اندازه حق بیمه و موفقیت معامله خطی نیست. 20 معاملات ذکر شده در جدول "معاملات با حق بیمه پایین اغلب شکست خورده است - و برعکس" را در نظر بگیرید. در نیمی از موارد ، خریدار حق بیمه کم پرداخت کرد و کل بازده سرمایه گذاری یک سال بعد منفی بود. در نیمه دیگر ، خریدار حق بیمه بالایی را پرداخت کرد ، اما بازده کل یک سال بعد مثبت بود.

معاملات با حق بیمه پایین اغلب شکست می خورند - و برعکس همانطور که از 20 معاملات ذکر شده در زیر مشاهده می کنید ، اندازه حق بیمه همیشه با موفقیت معامله ارتباط ندارد. در نیمی از موارد ، خریداران حق بیمه کم پرداخت کردند و بازده کل سرمایه گذاری آنها یک سال بعد منفی بود. در نیمه دیگر ، خریداران حق بیمه بالایی را پرداخت کردند ، اما بازده یک ساله آنها مثبت بود. در هر دو مورد ، ما در محاسبه بازده برای حرکات کلی بازار کنترل کردیم.

بنابراین ، این سؤال این نیست که آیا یک خریدار به معنای مطلق قیمت بسیار بالایی پرداخت کرده است. در عوض ، این است که آیا یک خریدار بیش از آنکه کسب آن را به آن شرکت خاص پرداخت کرده باشد ، پرداخت کرده است. آنچه یک شرکت می تواند از آن برخوردار باشد ، با آنچه شرکت دیگری می تواند از آن برخوردار باشد و بیش از حد ممکن با قیمت درخواست متفاوت خواهد بود. در نهایت ، کلید موفقیت در خرید یک شرکت دیگر دانستن حداکثر قیمت شما می توانید پرداخت کنید و سپس این رشته را برای پرداخت هزینه بیشتر پنی نداشته باشید.

در نهایت ، کلید موفقیت در خرید یک شرکت دیگر دانستن حداکثر قیمت شما می توانید پرداخت کنید و سپس این رشته را برای پرداخت هزینه بیشتر پنی نداشته باشید.

جنگ پیشنهادی اخیر که بل آتلانتیک و وودافون برای به دست آوردن ارتباطات با لمس هوایی انجام دادند ، این نکته را نشان می دهد که قیمت مناسب نسبی است-یعنی هیچ قیمت صحیح برای کسب وجود ندارد. شایعات مبنی بر اینکه بل آتلانتیک در حال مذاکره برای به دست آوردن Airtouch برای اولین بار در تاریخ 31 دسامبر 1998 بود. شرایط پیشنهاد Bell Atlantic چهار روز بعد منتشر شد: این 73 دلار برای هر سهم یا 45 میلیارد دلار حق بیمه 7 ٪ بالاتر از هوا ارائه داده بود. قیمت سهم بسته بندی Touch یک هفته زودتر از 68 دلار. قیمت سهام بل آتلانتیک بلافاصله 5 ٪ کاهش یافت. واضح است که بازار معامله را دوست ندارد.

Vodafone در تاریخ 7 ژانویه با پیشنهاد حدود 55 میلیارد دلار یا 89 دلار در هر سهم وارد مسابقه شد. مذاکرات برای چند روز آینده ادامه یافت تا اینکه ، در 15 ژانویه ، وودافون موافقت کرد که برای هر سهم 97 دلار بپردازد ، با مبلغ 62 میلیارد دلار. این قیمت 33 ٪ بیشتر از پیشنهاد اصلی بل آتلانتیک و 43 ٪ بیشتر از قیمت سهم Airtouch قبل از اولین شایعات مربوط به پیشنهاد بل آتلانتیک بود. ضمنی در این معامله این واقعیت بود که برای سهامداران خود برای شکستن یکنواخت ، Vodafone باید پس انداز هزینه و تولید کنندگان درآمد را به ارزش حداقل 20 میلیارد دلار پیدا کند. با این حال بازار این معامله را بسیار دوست داشت. در طول این جنگ مناقصه ، قیمت سهام Vodafone در واقع حدود 14 ٪ افزایش یافته است.

چه چیزی واکنش منفی بازار به حق بیمه متوسط بل آتلانتیک و واکنش مثبت آن به حق بیمه بالای وودافون را توضیح می دهد؟پاسخ این است که دستیابی به Airtouch باعث ایجاد هم افزایی با ارزش تر برای Vodafone از آنچه برای Bell Atlantic می شد ، ایجاد می کند. اول از همه ، Vodafone سهم بسیار بیشتری از بازار تلفن همراه از بل آتلانتیک در اروپا داشت. و همانطور که اتفاق افتاد ، وودافون در کشورهای اروپایی که Airtouch نبود ، قوی بود. این دو شرکت خیلی خوب یکدیگر را تکمیل کردند. آنها با هم اولین شرکت تلفن همراه پان اروپایی کامل را ایجاد می کنند. در نتیجه ، آنها می توانند مبلغ فوق العاده ای را در هزینه های رومینگ پرداخت شده به سایر اپراتورهای سلولی و در هزینه های اتصال که به اپراتورهای خط ثابت پرداخت می شود ، پس انداز کنند. در مقابل ، یک ترکیب بل آتلانتیک-آیرتوچ یک شرکت پان اروپایی ایجاد نمی کرد ، بنابراین پتانسیل بسیار کمتری داشت.

معاملات بیشتر ، شکست های بیشتر

با توجه به اینکه تعداد معاملات در آنجا وجود دارد ، قیمت گذاری به درستی فوق العاده مهم است - و چه تعداد شکست. طی یک دهه گذشته ، فعالیت ادغام و کسب به طور پیوسته افزایش یافته است ، همانطور که هم توسط تعداد کل معاملات و هم با ارزش آن معاملات اندازه گیری می شود. تنها در سال 1998 ، 20448 معاملات به ارزش 2 تریلیون دلار انجام شد.

پیش آگهی بیشتر این معاملات خوب نیست. مطالعات متعددی که فعالیت M& A را در 75 سال گذشته پوشش می دهد به این نتیجه رسیده است که بیش از نیمی از ادغام ها و ادغام ها نتوانسته اند ارزش مورد انتظار خود را ایجاد کنند. در بسیاری از موارد ، ارزش از بین رفت و عملکرد شرکت پس از معامله به طور قابل توجهی پایین تر از آنچه قبل از معامله بوده است. میزان موفقیت امروزه خیلی بهتر از 75 سال پیش نیست ، با وجود مطالعات بی شمار و خوب ، که میزان شکست بالای آن را روشن می کند. 1

به نظر نمی رسد مدیرانی که به انجام معاملات بد ادامه می دهند چیز زیادی یاد نگرفته باشند. در مقابل، بازارهای سهام از تجربه آموخته اند. بر اساس تحقیقات انجام شده توسط مارک سیروور، ما 131 معامله را مورد مطالعه قرار دادیم که هر کدام به ارزش 500 میلیون دلار یا بیشتر، بین سال های 1994 و 1997 در ایالات متحده، اروپا و آسیا انجام شد. تحلیل ما، مطابق با مطالعه قبلی Sirower از شرکت های آمریکایی، نشان می دهد که در 59 درصد معاملات، کل بازده تعدیل شده بازار شرکت خریدار پس از اعلام کاهش یافت. 2 این بدان معناست که بازار فکر می کرد این معامله به جای ایجاد ارزش برای سهامداران شرکت خریداری کننده یا ادغام شده، باعث نابودی آنها می شود. بازده 71 درصد از این معاملات طی 12 ماه آینده منفی بود. در مقابل، از 41 درصد معاملاتی که بازده کل با اعلام افزایش یافت - به عبارت دیگر، جایی که بازار انتظار داشت ارزش ایجاد شود - 55 درصد همچنان در سال بعد بازده مثبت داشتند. این تجزیه و تحلیل هم نشان می دهد که بیشتر معاملات ارزش ایجاد نمی کنند و هم اینکه بازار در پیش بینی اینکه کدام ها می خواهند و کدام ها نه، نسبتاً خوب است.

1. برای یک خلاصه خوب از این مطالعات، به دنیس سی. مولر، "ادغام: نظریه و شواهد" در Mergers, Markets and Public Policy، ویرایش مراجعه کنید. G. Mussati (ناشران دانشگاهی Kluwer، 1995).

2. مارک سیروور، تله هم افزایی (مطبوعات آزاد، 1997).

یکی دیگر از منابع هم افزایی در معامله Vodafone-AirTouch، صرفه جویی پیش بینی شده ناشی از خریدهای زیاد تجهیزاتی مانند گوشی، سوئیچ و ایستگاه های پایه بود که دو شرکت قبلاً بر اساس یک فناوری و خرید از تامین کنندگان یکسان بودند. این پس اندازها از سال 2002، 330 میلیون دلار تخمین زده شده است. در نهایت، داشتن یک ارز مشترک اروپایی به وودافون اجازه می دهد از یک طرح قیمت گذاری با نرخ ثابت در سراسر اروپا استفاده کند. اگر در این مسیر حرکت کند، Vodafone فشار زیادی بر رقبای وارد می کند که فقط در داخل هر کشور اروپایی فعالیت می کنند. چنین رقبای مجبور خواهند شد از طریق سرمایه گذاری های مشترک پیچیده یا ادغام پاسخ دهند. در حالی که رقبای آن درگیر این فعالیت های زمان بر و پرهزینه هستند، وودافون قبلاً خرید AirTouch را هضم کرده بود و یک قدم جلوتر از بازی بود.

همانطور که این مثال نشان می دهد ، ممکن است بین قیمتی که یک شرکت می تواند برای خرید و قیمتی که دیگری می تواند بپردازد ، تفاوت زیادی داشته باشد. غالباً این دو شرکت رقیب مستقیم هستند. هنگامی که آنها هستند ، شرکتی که کمترین هزینه آن را داشته باشد ، به شدت وسوسه می شود که پرونده مالی را نادیده بگیرد و بیش از حد پرداخت کند. انجام این کار تقریباً همیشه یک اشتباه است.

قیمت گذاری معامله

مدیران و اعضای هیئت مدیره داوری در مورد شایستگی کسب یک پیشنهاد پیشنهادی باید چندین مفهوم متمایز از ارزش را درک کنند.(به نمایشگاه "ارزش واقعی کسب چیست؟"

ارزش واقعی کسب چیست؟در بازار امروز ، قیمت خرید یک خرید تقریباً همیشه بالاتر از ارزش ذاتی شرکت هدف خواهد بود. یک خریدار باید اطمینان داشته باشد که پس انداز کافی و تولید کنندگان درآمد - ارزش مخرب - برای توجیه حق بیمه وجود دارد تا سهامداران شرکت هدف تمام ارزشی را که معامله ایجاد می کند ، دریافت نکنند.

ارزش ذاتی.

ابتدایی ترین ارزش شرکت ، ارزش ذاتی آن ، اساساً بر اساس ارزش فعلی خالص جریان نقدی آینده مورد انتظار کاملاً مستقل از هرگونه خرید است. این فرض می کند که شرکت تحت مدیریت فعلی با هرگونه رشد درآمد و پیشرفت عملکرد قبلاً توسط بازار پیش بینی شده است. ارزش ذاتی Airtouch درست قبل از پیشنهاد Bell Atlantic حدود 68 دلار برای هر سهم بود.

ارزش بازار

در بالای ارزش ذاتی ، بازار ممکن است حق بیمه ای را اضافه کند تا احتمال ارائه پیشنهاد برای شرکت را منعکس کند (یا یک پیشنهاد بالاتر از آنچه در حال حاضر در جدول است ، مناقصه می شود). ارزش بازار - به طور معمول "سرمایه فعلی بازار" نامیده می شود - همان قیمت سهم است. این نشان دهنده ارزش شرکت کنندگان در بازار از شرکت است. برای Airtouch ، ارزش بازار در 31 دسامبر 73 دلار برای هر سهم بود ، روزی که مطبوعات برای اولین بار گزارش دادند که معامله با بل آتلانتیک در این کارها بوده است.

قیمت خرید.

وال استریت این را "ارزش پیش بینی شده پیش بینی شده" می نامد. این قیمتی است که یک پیشنهاد دهنده پیش بینی می کند که باید توسط سهامداران هدف بپذیرد. برای Airtouch ، قیمت خرید به ازای هر سهم 97 دلار معلوم شد ، که به عنوان حق بیمه 29 دلار به هر سهم بیش از ارزش ذاتی آن نشان می دهد.

ارزش هم افزایی

ارزش فعلی خالص جریان نقدی که ناشی از پیشرفت های حاصل از ترکیب شرکت ها خواهد بود. اینها پیشرفت های بالاتر از و فراتر از آن است که بازار پیش بینی می کند که هر شرکت در صورت عدم موفقیت ، هر شرکت را انجام دهد ، زیرا این موارد قبلاً در ارزش ذاتی هر شرکت گنجانیده شده است. براساس قیمت معاملات ، ارزش هم افزایی تخمین زده شده Vodafone حداقل 20 میلیارد دلار بود.

شکاف ارزش

تفاوت بین ارزش ذاتی و قیمت خرید.

در بازار امروز ، هم خریدار و هم شرکت هدف می دانند که قیمت خرید از ارزش ذاتی بالاتر خواهد بود - به عبارت دیگر ، خریدار به احتمال زیاد حق بیمه را پرداخت می کند. 1 این حق بیمه برخی از مزایای آینده ترکیب را به سهامداران هدف اختصاص می دهد. در صورت وجود حق بیمه ، بیشتر سهامداران هدف از فروش خودداری می کنند. مدیران خریدار باید بفهمند که یک شکاف با ارزش چقدر بزرگ است که شرکت آنها می تواند از طریق هم افزایی ایجاد کند. در عین حال ، هدف ، خریدار را حدس می زند و سعی می کند چقدر قیمت بالا را می توان محاسبه کرد. اگر بیش از یک خریدار بالقوه وجود داشته باشد و مناقصه رقابتی شود ، این فشار حتی بیشتر بر قیمت قرار می گیرد.

محاسبه مقدار هم افزایی

دو کلید موفقیت در قیمت گذاری یک کسب وجود دارد. اولین مورد این است که اطمینان حاصل کنید که افرادی که ارزش هم افزایی یک هدف را محاسبه می کنند سختگیرانه هستند و با فرضیات واقع بینانه کار می کنند. دوم این است که اطمینان حاصل شود که خریدار بیش از آنچه که لازم نیست ، پرداخت نمی کند ، مهم نیست که چند استدلال با بازوی بازو پخش می شود تا این که "این یک معامله استراتژیک است. ما دیوانه خواهیم شد که این کار را انجام ندهیم! "

خریداران به طور کلی محاسبات خود را بر اساس پنج نوع هم افزایی پایه گذاری می کنند: پس انداز هزینه ، پیشرفت درآمد ، بهبود فرآیند ، مهندسی مالی و مزایای مالیاتی. ارزش هر نوع هم افزایی به مهارت ها و شرایط خاص خریدار بستگی دارد ، چیزی که به وضوح توسط مقادیر مختلفی که Bell Atlantic و Vodafone پیشنهاد Airtouch و واکنش بازار به آن پیشنهادات نشان داده شده است.

صرفه جویی در هزینه.

این رایج ترین نوع هم افزایی و ساده ترین تخمین است. پیتر شاو ، رئیس ادغام و تملک در شرکت شیمیایی و دارویی انگلیس ICI ، از صرفه جویی در هزینه به عنوان "هم افزایی سخت" یاد می کند و خاطرنشان می کند که سطح یقین که به دست می آیند بسیار زیاد است. معمولاً آنها از بین بردن مشاغل ، امکانات و هزینه های مرتبط با آن ناشی می شوند که دیگر در هنگام تثبیت کارکردها نیازی به آن ندارند ، یا از اقتصاد مقیاس خرید ناشی می شوند. پس انداز هزینه به ویژه هنگامی که یک شرکت از همان صنعت در همان کشور بدست می آورد ، به ویژه بسیار زیاد خواهد بود. به عنوان مثال ، SBC Communications ، زنگ سابق جنوب غربی ، هنگامی که Telesis Pacific را به دست آورد ، پس انداز قابل توجهی را تحقق بخشید. در دو سال اول این ادغام ، SBC بیش از 200 میلیون دلار در هزینه های عملیاتی و نگهداری فناوری اطلاعات صرفه جویی کرد. همچنین با ترکیب قدرت خرید شرکت های ادغام شده ، ده ها میلیون دلار پس انداز کرد.

حتی اگر صرفه جویی در هزینه ساده ترین هم افزایی برای محاسبه باشد ، مطمئناً پیش بینی های بیش از حد خوش بینانه اتفاق می افتد ، بنابراین باید به تعداد زیادی که با آنها ارائه شده بسیار دقیق نگاه کنید. اگر پیش بینی ها را ارزیابی می کنید ، از سه مشکل رایج آگاه باشید. اول ، تحلیلگران ممکن است از این واقعیت غافل شوند که تعاریف دسته های هزینه از شرکت به شرکت دیگر متفاوت است.(به عنوان مثال ، آیا هزینه های گارانتی در هزینه تولید یا هزینه فروش گنجانده شده است؟) بنابراین ممکن است به نظر برسد که هزینه های آن به راحتی در یک دسته از بین می رود تا به نظر برسد. دوم ، بسته به ساختار هر شرکت ، هزینه ها در مکان های مختلف متحمل می شود. خریداران ممکن است فرض کنند که می توانند هزینه های اداری شرکت یا تقسیم بندی بیشتری را از آنچه در واقع می توانند از بین ببرند ، زیرا کار ضروری در مکان های غیر منتظره انجام می شود. سوم ، از بین بردن مواضع آسانتر از افرادی که آنها را پر می کنند ، آسان تر است. غالباً یک کار روی کاغذ از بین می رود ، اما شخص موجود در کار بسیار با استعداد است و باید در جای دیگری از شرکت تغییر یابد. بنابراین ، اگر به نظر می رسد یک ادغام نشان می دهد که 200 شغل برای تبر مقدر شده است ، این بدان معنی نیست که 200 حقوق نیز وجود دارد.

خریداران غالباً دست کم می گیرند که چه مدت طول می کشد تا پس انداز هزینه را تحقق بخشد. بعضی اوقات این اتفاق می افتد زیرا برنامه هایی که مشخص می کنند چگونه ادغام ادامه خواهد یافت ، به اندازه کافی تفصیلی نیست. در موارد دیگر ، این اتفاق می افتد زیرا افراد در هر دو شرکت در برابر تغییر مقاوم هستند و مدیران ارشد اغلب تصمیم گیری های سخت هزینه را به تأخیر می اندازند. و البته ، هرچه بیشتر طول بکشد تا پس انداز هزینه تحقق یابد ، ارزش کمتری ایجاد می کند.

پیشرفت درآمد.

گاهی اوقات برای یک خریدار و هدف آن امکان دستیابی به سطح بالاتری از رشد فروش در کنار هم از هر شرکت به تنهایی ممکن است. با این حال ، پیشرفت های درآمد بسیار دشوار است ، زیرا آنها متغیرهای خارجی را فراتر از کنترل مدیریت درگیر می کنند. به عنوان مثال ، پایگاه مشتری شرکت اکتسابی ممکن است نسبت به قیمت های مختلف و ویژگی های محصول واکنش منفی نشان دهد. یک پایگاه مشتری ترکیبی ممکن است در انجام خرید بیش از حد از یک تأمین کننده واحد ، از این کار جلوگیری کند. و رقبا ممکن است در پاسخ به کسب ، قیمت خود را پایین بیاورد. در واقع پیش بینی پیشرفت درآمد آنقدر دشوار است که برخی از شرکت های خردمند حتی هنگام محاسبه ارزش هم افزایی ، آنها را شامل نمی شوند. متیو اسلاتر ، مدیرعامل بانک ملبورن ، می گوید: "ما این [پیشرفت های درآمد] را الگوبرداری می کنیم ، اما هرگز آن را به قیمت نمی اندازیم."به همین ترتیب ، پیتر شاو در ICI آنها را "هم افزایی نرم" می داند و آنها را در محاسبات ارزش هم افزایی به شدت تخفیف می دهد.

با وجود خطرات آنها ، پیشرفت های درآمد می تواند ارزش واقعی ایجاد کند. گاهی اوقات هدف یک محصول برتر یا مکمل را به کانال توزیع گسترده تر خریدار می آورد. این اتفاق زمانی رخ داد که لویدز TSB انجمن ساختمان Cheltenham و Gloucester (که محصول وام خانگی بهتری داشت) و Abbey Life (که محصولات بیمه ای داشت) را به دست آورد. در هر دو مورد ، Lloyds TSB قادر به فروش آن محصولات به پایگاه مشتری خرده فروشی به طرز چشمگیری خود بود ، بنابراین درآمد بیشتری نسبت به سه نهاد می توانست به صورت جداگانه انجام دهد. به همین ترتیب ، با به دست آوردن Duracell برای 20 ٪ حق بیمه ، ژیلت در انتظار خود تأیید شد که فروش باتری های Duracell از طریق کانال های موجود ژیلت برای محصولات مراقبت شخصی باعث افزایش فروش ، به ویژه در سطح بین المللی می شود. ژیلت در سال اول پس از کسب و فروش قابل ملاحظه ای در بازارهای بین المللی تأسیس ، محصولات Duracell را در 25 بازار جدید فروخت.

در موارد دیگر ، از کانال توزیع یک شرکت هدف می توان برای افزایش فروش محصول شرکت خریدار استفاده کرد. این اتفاق در ژیلت رخ داد که Parker Pen را به دست آورد. در محاسبه آنچه می تواند بپردازد ، ژیلت تخمین زد که با بهره گیری از کانال های توزیع پارکر ، می تواند 25 میلیون دلار دیگر برای فروش قلم های واترمن خود دریافت کند.

نوع نهایی افزایش درآمد هنگامی اتفاق می افتد که شرکت بزرگتر و پس از دستیابی به اندازه کافی بحرانی را برای جذب درآمد بدست می آورد و هیچ یک از شرکت ها نمی توانست به تنهایی تحقق یابد. آنچه را که ABN و AMRO برای تشکیل ABN Amro ، بانک بزرگ هلندی ادغام کردند ، در نظر بگیرید. پس از آن ، سایر بانک های بزرگ شرکت جدید را با وام های سندیکایی که نه ABN و نه AMRO از آنها خواسته می شد به صورت جداگانه شرکت کنند ، کشیدند.

بهبود فرآیند.

صرفه جویی در هزینه ناشی از از بین بردن تکثیر یا خرید در حجم است. پیشرفت درآمد از ترکیب نقاط قوت مختلف از دو سازمان ایجاد می شود. برعکس ، بهبود فرآیند هنگامی اتفاق می افتد که مدیران بهترین شیوه ها و شایستگی های اصلی را از یک شرکت به شرکت دیگر منتقل می کنند. این منجر به صرفه جویی در هزینه و افزایش درآمد می شود.

انتقال بهترین شیوه ها می تواند از هر جهت جریان یابد. خریدار ممکن است یک شرکت را بخرد زیرا هدف به ویژه در چیزی خوب است. برعکس ، خریدار ممکن است ببیند که می تواند عملکرد هدف را در یک منطقه کلیدی به دلیل برخی از صلاحیت هایی که خریدار قبلاً تسلط داشته است ، به شدت بهبود بخشد.

پرونده خرید وام دهنده وام دهنده وام دهنده فلوریدا را در خانه ملی استرالیا در نظر بگیرید. Homeside یک فرایند خدمت به وام مسکن بسیار کارآمد دارد که NAB قصد دارد به عملیات بانکی خود در استرالیا ، نیوزیلند و انگلستان منتقل شود. همین مسئله در مورد ABN AMRO نیز هنگام به دست آوردن استاندارد بانک تجاری ایالات متحده و فدرال نیز صادق بود. در این حالت ، بهبود فرآیند با پس انداز هزینه همراه بود: از آنجا که عملکرد وام مسکن آن بسیار کارآمد بود ، سرانجام S& F کل تجارت وام مسکن بانک ترکیبی را به دست گرفت.

فرآیندهای توسعه محصول را نیز می توان بهبود بخشید تا محصولات جدید با هزینه کمتر تولید شوند و سریعتر وارد بازار شوند. زمانی که جانسون کنترلز شرکت پرنس، سازنده آینه های دید عقب، پانل های درب، گیره ها و سایر بخش های داخلی خودرو را خریداری کرد، چنین بود. پرینس در درک نیازهای مشتریان - اعم از موجود و پیش بینی شده - بهتر از Johnson Controls بود و در نتیجه محصولاتی با حاشیه بالاتر تولید کرد. پرینس همچنین فرآیند بسیار خوبی برای افزایش تولید محصولات جدید داشت که به آن امکان داد تا از طراحی به تولید انبوه تقریباً دو برابر سریعتر از Johnson Controls حرکت کند و در عین حال سطح کیفیت بالاتری را حفظ کند و در عین حال سرعت چرخه را افزایش دهد. جانسون از پرینس آموخت و به زودی توانست این مزایا را در محصولات خود اعمال کند.

برای مثالی از پیشرفت های فرآیندی که یک شرکت خریدار می تواند روی میز بیاورد، نگاهی به غول روزنامه Gannett بیندازید. گانت برای هر یک از 85 روزنامه خود پایگاه داده ای از اقدامات مالی و غیرمالی دارد. مدیران از این منبع غنی برای تعیین بهترین شیوه ها، هم افزایش درآمد و هم کاهش هزینه ها استفاده می کنند. لری میلر، مدیر مالی Gannett، توضیح می دهد: «ما توانسته ایم مقالاتی را که خریداری کرده ایم به طرز چشمگیری بهبود بخشیم. نکته کلیدی برای ما این است که با جزئیات بسیار جزئی بدانیم چگونه یک کسب و کار را اداره کنیم. این به ما ایده های بسیار خاصی برای بهبود می دهد.»از طریق فرآیندهای تولید و توزیع کارآمدتر، گانت توانسته است ضرب الاجل خود را برای کپی اخبار و تبلیغات تمدید کند و همزمان روزنامه را با سرعت بیشتری تحویل دهد. این به تبلیغ کنندگان کمک می کند و درآمد Gannett را بهبود می بخشد. گانت همچنین می تواند تعیین کند که نرخ های طبقه بندی شده کجا بسیار بالا هستند، به حجم آسیب می رسانند، و کجا بسیار پایین هستند و پول روی میز باقی می ماند. از آنجا که می تواند انتظار داشته باشد که روند سریع و قابل توجهی را بهبود بخشد، Gannett می تواند حق بیمه بسیار بالایی برای خرید خود بپردازد. وقتی در نظر بگیرید که بسیاری از خریدها به طور مستقل اجرا می شوند - و بنابراین فرصت های ادغام زیادی را ارائه نمی دهند - حق بیمه بالا کاملاً خارق العاده است. در واقع، میلر به ما گفته است: "مردم اغلب از آنچه ما پرداخت می کنیم شوکه می شوند."با این حال، تقریباً در همه موارد، بهبود عملکرد پس از این واقعیت، قیمت های بالا را توجیه کرده است.

هم افزایی صرفه جویی در هزینه ، افزایش درآمد و پیشرفت فرآیند ممکن است به راحتی قابل درک باشد ، اما تحقیقات ما نشان می دهد که پیش بینی دقیق آنها چقدر سخت است. چرا؟بیشتر محاسبات از ارزش هم افزایی در شرایط وحشتناک اتفاق می افتد: فشار زمان شدید ، اطلاعات محدود است و باید محرمانه حفظ شود. از آنجا که شرایط بسیار ایده آل است ، مدیران و اعضای هیئت مدیره مسئول تصمیم نهایی باید همیشه فرضیات اساسی را بررسی کنند.

مهندسی مالی.

خریداران غالباً فکر می کنند - و امیدوارند که اگر برای تأمین اعتبار یک معامله پول نقد وام بگیرند ، هزینه متوسط سرمایه را کاهش می دهند. این دلیل خوبی برای انجام معامله نیست. اگر یا خریدار یا شرکت هدف بتوانند بدهی بیشتری را به دست آورند ، هرکدام می توانستند آن را به تنهایی وام بگیرند.

با این حال ، برخی از شرکت ها می توانند از طریق مهندسی مالی هم افزایی واقعی پیدا کنند. به عنوان مثال ، یک کسب می تواند اندازه یک شرکت را به سطحی افزایش دهد که در آن مزایای اقتصادی روشنی برای جمع آوری الزامات مالی سرمایه کار و پول نقد مازاد و همچنین موقعیت های ارزی وجود داشته باشد. این مزایا می تواند کاملاً قابل توجه باشد. هنگامی که گروه اعتباری Suisse با وینترتور ادغام شد ، 10 ٪ از هم افزایی های پیش بینی شده از کاهش هزینه های بودجه از طریق مدیریت بهینه سرمایه ناشی می شود.

در اینجا یک هم افزایی اصلی مهندسی مالی وجود دارد: یک معامله ممکن است به یک شرکت اجازه دهد بدهی هدف را در نرخ وام مطلوب تر خریدار بدون تأثیرگذاری بر رتبه اعتباری خریدار ، مجدداً تأمین کند. این امر به ویژه در بخش خدمات مالی اتفاق می افتد زیرا این شرکت ها بزرگ هستند و ریسک آنها متنوع است.

مزایای مالیاتی.

ملاحظات مالیاتی اغلب مانعی است که باید برای توجیه معامله برطرف شود ، واقعیتی که ارزیابی های مربوط به مالیات را ارزیابی می کند. تمایز بین "ساختار مالیات" ، که باعث می شود معامله امکان پذیر باشد ، و "مهندسی" مالیاتی (همچنین برنامه ریزی مالیاتی نیز نامیده می شود) مفید است ، که تضمین می کند که نرخ مالیات کلی شرکت ترکیبی برابر یا پایین تر از نرخ مالیات ترکیبی استدو شرکت قبل از معامله. تنظیم کننده ها غالباً بر این باورند که شرکت هایی که از تکنیک های ساختاری و مهندسی کاملاً قانونی برای جلوگیری از تحمل هزینه های اضافی استفاده می کنند ، صرفاً از مزایای استفاده می کنند. بنابراین شرکت ها مایل به افشای هر تکنیک هوشمندانه ای هستند که ممکن است از آنها استفاده کرده باشند.

هدف از ساختار مالیاتی جلوگیری از هرچه بیشتر هزینه های مالیاتی یک بار است. این هزینه ها ممکن است شامل وظایف سرمایه و انتقال و همچنین مقررات تغییر مالکیت باشد که می تواند باعث افزایش سود سرمایه یا جلوگیری از ضرر مالیاتی شود.

با فرض اینکه تحلیلگران تکنیک های ساختاری را شناسایی کرده اند که این معامله را امکان پذیر می کند ، پس از آن می توان به دنبال هم افزایی های مربوط به مالیات واقعی بود. یکی از متداول ترین انتقال مارک ها و سایر مالکیت معنوی به یک شرکت تابعه با مالیات پایین است. اما تعداد زیادی از هم افزایی های بالقوه دیگری وجود دارد: قرار دادن خدمات مشترک و خرید مرکزی در مکانهای مربوط به مالیات. سازماندهی مجدد در یک کشور برای استخر مالیات. فشار دادن بدهی به شرکتهای تابعه با مالیات بالا. و به دست آوردن مزایای مالیاتی که هیچ یک از شرکت ها نمی توانستند به تنهایی متوجه شوند.

حتی هنگامی که می توان از مزایای واقعی از مهندسی مالیات بدست آمد ، شرکت ها نباید بر اساس آن مزایا معاملات انجام دهند. دلیل پیگیری ادغام یا کسب ، دستیابی به موقعیت رقابتی بهتر در بازار است - به عنوان مثال ساختار هزینه کمتری ، یا یک بستر بهتر برای رشد. در حالی که تاکتیک های مهندسی مالی و مالیاتی می توانند ارزش سهامداران را ایجاد کنند ، به خودی خود آنها موقعیت رقابتی یک شرکت را تقویت نمی کنند. علاوه بر این ، مشکل ادغام دو شرکت می تواند مزایای صرفاً مالی و مالیاتی را تحت الشعاع قرار دهد.

در انجام معاملات به دلایل استراتژیک

فرض کنید که ارزش هم افزایی بسیار با دقت محاسبه شده است و تعداد آنها اضافه نمی شود ، اما افراد این شرکت هنوز ادعا می کنند دلایل استراتژیک قانع کننده ای برای انجام این معامله به هر حال وجود دارد. بعدش چی؟

فرض کنید که این شماره ها اضافه نمی شوند ، اما افراد شرکت هنوز ادعا می کنند دلایل استراتژیک قانع کننده ای برای انجام معامله به هر حال وجود دارد. بعدش چی؟منضبط ترین کاری که باید انجام شود راه رفتن است.

منضبط ترین کاری که باید انجام شود راه رفتن است. اگر اعداد کار نکنند ، معامله خوبی نیست. هری تمپست می گوید ، این عمل در ABN Amro است. ما در مورد کمیته اجرایی قاعده داریم. وقتی کسی می گوید "استراتژیک" ، بقیه ما می گویند ، "خیلی گران است."

هری تمپست از ABN Amro می گوید: "ما در مورد کمیته اجرایی قاعده داریم.""وقتی کسی می گوید" استراتژیک "، بقیه ما می گویند ،" خیلی گران است. "

بدون شک، معاملاتی وجود دارد که باید به دلایل استراتژیک اتفاق بیفتد، حتی زمانی که اعداد امیدوارکننده به نظر نمی رسند، اما آنها بسیار اندک هستند. قبل از انجام چنین خریدی، مدیران ارشد باید با دقت فوق العاده ای به وضعیت عاطفی کسانی که از معامله حمایت می کنند و سپس به دلایل استراتژیک خود نگاه کنند.

بدون شک، معاملاتی وجود دارد که باید به دلایل استراتژیک اتفاق بیفتد، حتی زمانی که اعداد امیدوارکننده به نظر نمی رسند، اما آنها بسیار اندک هستند.

اول، فضای احساسی. بسیاری از معاملات به این دلیل اتفاق می افتد که مدیران عاشق ایده معامله می شوند. به هر حال، مدیران موفق، افرادی رقابتی هستند که از باخت متنفرند و هیچ چیز مانند دنبال کردن شرکتی دیگر، امتیازات رقابتی را به همراه نمی آورد، به ویژه زمانی که رقبای آن ها به شدت در تعقیب هستند. هر کسی که از طریق یک معامله زندگی کرده است می تواند به شما بگوید که چقدر می تواند هیجان انگیز باشد. اما همانطور که تمپست می گوید، "شما باید مراقب باشید که اجازه ندهید هیجان تعقیب و گریز باعث جاری شدن تستوسترون شود."

دو مورد از رایج ترین استدلال ها برای نادیده گرفتن اعداد به ویژه خطرناک هستند. وقتی می شنوید کسی می گوید: «این آخرین معامله در نوع خود است»، مراقب باشید. این هرگز آخرین معامله نیست. معاملات همیشه از هم می پاشند - و علاوه بر این، واگذاری ها تقریباً به اندازه خرید در بازار امروز رایج است. دارایی هایی که امروز در دسترس نیستند به راحتی می توانند فردا برای فروش قرار گیرند.

پیوندهای ضعیف

تحقیقات ما بر روی خریداران بسیار شایسته متمرکز شد. با این وجود، ما دو حوزه را شناسایی کرده ایم که حتی این شرکت های موفق احساس می کردند که می توان آنها را بهبود بخشید.

اولین مورد تجزیه و تحلیل ریسک است. اگرچه، در طول تعیین قیمت پیشنهادی خود، همه شرکت هایی که مورد مطالعه قرار گرفتیم، تجزیه و تحلیل های مالی و عملیاتی دقیق از جمله تحلیل حساسیت را انجام دادند، تعداد کمی از آنها تجزیه و تحلیل ریسک دقیقی را انجام دادند که بررسی می کرد کمترین و مطلوب ترین پیامدها می تواند باشد. با توجه به سوگیری درونی نسبت به مفروضات خوش بینانه برای توجیه اعداد معامله، تحلیل نزولی به ویژه ضعیف بود.

هنگام تجزیه و تحلیل روند نزولی ، مدیران باید از خود بپرسند ، "چه چیزی می تواند باعث شکست این معامله شود؟"بسته به صنعت و کشور ، این می تواند یک فناوری جدید چشمگیر و غیرقابل پیش بینی ، یک رژیم سیاسی جدید ملی گرایانه یا مقررات جدید ناشی از دادخواست موفق باشد. ما گمان می کنیم که در آینده شرکت های بیشتری به این کار مهم ، به ویژه برای معاملات بسیار بزرگ توجه می کنند. تجزیه و تحلیل ممکن است به خوبی نشان دهد که حتی اگر احتمال فاجعه کم باشد ، اگر عواقب بسیار قابل توجه باشد ، نباید معامله انجام شود. همانطور که باب پروس ، مدیر امور مالی بانک ملی استرالیا ، می گوید: "قیمت اشتباه از قیمت گم شدن یک فرصت بیشتر است."

منطقه دوم که حتی بهترین شرکت ها می توانند شیوه های خود را بهبود بخشند ، در ارتباطات خارجی با بازارهای سرمایه ، مشتریان ، تأمین کنندگان ، نهادهای نظارتی و جوامع جغرافیایی است. شرکت هایی که تجربه M& A قابل توجهی دارند ، به طور کلی کار خوبی در برقراری ارتباط با کارمندان انجام می دهند ، چه قبل و چه بعد از بسته شدن معامله. با این حال ، توضیح برای ذینفعان خارجی به همان اندازه مهم است که مزایای این معامله چیست و ذینفعان چه تاثیری مثبت و منفی دارند.

دلیل این مهم است که بازارهای سرمایه این معامله را آشکار می کنند. واکنش کوتاه مدت آنها می تواند زندگی مدیران را بدبخت یا لذت بخش جلوه دهد. باب باومان ، که پس از تشکیل از ادغام Smithkline Beckman و Beecham Group ، مدیرعامل Smith-Kline Beecham شد ، احساس کرد که ارتباطات به بازار یک نقطه ضعف در یک ادغام بسیار موفق است. وی گفت: "بازار باید اقدامات و بسیاری از آنها را انجام دهد. ما در مورد نتایج نهایی مورد نظر ما وضوح زیادی به آنها دادیم ، اما جزئیات کافی در مورد نقاط عطف در طول مسیر. ما می توانستیم در اینجا کار بهتری انجام دهیم. "

اظهار نظر باومان نشان دهنده اهمیت تعیین ارزش هم افزایی های مورد انتظار و گزارش پیشرفت در دستیابی به آنها است. وقتی این کار خوب انجام شود ، اعتبار یک شرکت رشد می کند ، که به نوبه خود ، در قیمت سهام منعکس می شود. عدم برقراری ارتباط معتبر تأثیر متضاد خواهد داشت.

استدلال دوم این است: "اگر شما یک هدف را بدست نیاورید ، یک رقیب اصلی خواهد بود."اما واقعیت این است ، اگر اعداد برای شما کار نمی کنند ، باید به رقیب خود اجازه دهید شرکت هدف را داشته باشد. غالباً آن شرکت بیش از حد پرداخت و تضعیف موقعیت رقابتی خود خواهد شد. بهتر از شما

اگر احساس می کنید که وقتی شماره ها به شما می گویند متوقف شوید ، با یک معامله به جلو حرکت می کنید ، دلایل استراتژیک خود را به همان اندازه که می توانید تجزیه و تحلیل کنید. به یاد داشته باشید که بیشترین دلایل استراتژیک برای انجام معاملات به نوعی از تولید کننده درآمد یا صرفه جویی در هزینه ، که باید در اعداد منعکس شود. سوراخ ها را در استدلال ها قرار دهید و ببینید که آیا آنها هنوز هم ادامه دارند. چه چیزی می تواند اشتباه شود؟اگر فرضیات مربوط به جهت فناوری و قیمت ها اشتباه باشد ، چه می شود؟چه تغییرات نظارتی می تواند باعث شود معامله از بین برود ، و احتمال بروز آنها چقدر احتمال دارد؟چگونه رقبا می توانند به روش هایی که می تواند به شما آسیب برساند ، نسبت به معامله واکنش نشان دهند - حتی اگر به خود آسیب برساند؟اطمینان حاصل کنید که این گروه که نامزدهای خرید را بررسی می کنند شامل شکاکهای قوی با صداهای اقناعی است.

همچنین ممکن است برای معرفی تکنیک های تحلیلی پیشرفته تر منطقی باشد. به عنوان مثال ، ارزیابی گزینه های واقعی می تواند به مدیران کمک کند تا مزایای پتانسیل ، اما نه قطعی را در آینده تعیین کنند.(نگاه کنید به "فرصت های سرمایه گذاری به عنوان گزینه های واقعی: شروع به کار ،" HBR ژوئیه - August 1998.) "فرصت های سرمایه گذاری به عنوان گزینه های واقعی:"بنابراین اگر شرکت هدف در حال توسعه یک فناوری جدید و بالقوه با ارزش باشد که می تواند قوانین رقابت را در صنعت شما تغییر دهد ، تحلیلگران می توانند از تکنیک های گزینه های واقعی برای تعیین کمیت ارزش آن فناوری بر اساس طیف وسیعی از نتایج احتمالی استفاده کنند. به عنوان مثال ، ارزش را می توان با صدور مجوز از فناوری به دیگران ، با فروش آن یا با سرمایه گذاری در آن بیشتر برای توسعه یک محصول تجاری تحقق بخشید. تفکر گزینه های واقعی همچنین می تواند به مدیران کمک کند تا تصمیماتی را که باید در مورد سرمایه گذاری های آینده یا سایر دوره های عمل اتخاذ کنند ، شناسایی کنند و در صورت نیاز به این تصمیمات.

نظم و انضباط سازمانی و قیمت گذاری

شرکت های موفق موفق می دانند که چگونه ارزش هم افزایی را محاسبه کنند ، و آنها می دانند که چگونه از معامله ای که به نظر می رسد افسانه است تا زمانی که کسی شماره ها را اجرا کند ، دور شوند. با این حال ، آنها همچنین می دانند که گاهی اوقات طبیعت انسانی در گرمای یک معامله هیجان انگیز به سر می برد ، و بنابراین آنها رشته های فرآیندی را توسعه داده اند که به آنها کمک می کند تا به آنچه اعداد به آنها می گویند ، بچسبند.

بسیاری از شرکت ها به مدیر مذاکره اجازه نمی دهند که از ترس اینکه او بیش از حد سرمایه گذاری و پرداخت بیش از حد شود ، این معامله را قیمت گذاری کند. غالباً یک مدیر سطح بالاتر قبل از شروع مذاکرات سقف قیمت را تعیین می کند. هر مذاکره کننده یا مدیر واحد تجاری که می خواهد از سقف برود ، باید توضیح دهد که چرا و تأیید صریح دارد. Hutchison Whampoa و AlliedSignal هر دو از این رویکرد استفاده می کنند. در حقیقت ، مدیرعامل AlliedSignal ، لری Bossidy ، صلاحیت نهایی را نسبت به همه قیمت ها دارد ، مگر اینکه معامله آنقدر بزرگ باشد که نیاز به تصویب هیئت مدیره داشته باشد.

گروه بین المللی شرکت ها (IPG) رویکرد متفاوتی برای نظم و انضباط دارند. شرکت بزرگ تبلیغات و تجارت و بازاریابی بیش از 400 کسب در 15 سال گذشته انجام داده است. از آنجا که این گروه بسیار فعال بوده است ، بسیاری از قیمت گذاری ها و مذاکرات باید در سطح واحد تجارت انجام شود. این شرکت تصریح کرده است که هر هدف باید حداقل در طی پنج تا هفت سال حداقل 12 ٪ بازده سرمایه گذاری را بدست آورد. علاوه بر این ، مدیران عملیاتی موظفند طی پنج سال اهداف عملیاتی را برآورده کنند. و این الزامات با پیام هایی که مدیران درک می کنند پشتیبان گرفته می شوند. ژن ریش ، نایب رئیس دارایی و عملیات ، می گوید: "عدم تحقق این اهداف به طور قابل توجهی جوایز تشویقی بلند مدت را که مدیران ما دریافت می کنند ، کاهش می دهد."

فرانک بورلی ، CFO Marsh & McLennan ، نمونه خوبی از چگونگی پرداخت نظم و انضباط فرایند سخت است. در Marsh & McLennan ، که خدمات بیمه ، مدیریت سرمایه گذاری و مشاوره مدیریت منابع انسانی را ارائه می دهد ، بورلی برای انجام هرگونه معامله در حدود سه معیار است. این معامله باید حداقل هزینه سرمایه شرکت را بدست آورد ، نمی تواند درآمد را رقیق کند ، و نرخ رشد شرکت هدف باید بالاتر از خود Marsh & McLennan باشد.

در دهه 1990 ، این شرکت این شانس را داشت که دو شرکت را در صنعت کارگزاری تلفیقی به دست آورد: Frank B. Hall در سال 1992 و الکساندر و الکساندر در سال 1996. مدیران ارشد واحد خدمات بیمه مایل بودند که هر دو معاملات را دنبال کنند. با این حال ، هیچ یک از شرکت ها هر سه معیار را رعایت نکردند و بورلی از خم کردن قوانین خودداری کرد. هنگامی که یک رقیب بزرگ ، AON ، هر دو شرکت را به دست آورد ، مدیران خدمات بیمه ناراضی شدند. هنگامی که فرصتی برای خرید Minet در اواخر سال 1996 به وجود آمد ، مدیران خدمات بیمه نسبت به همیشه اضطراب بیشتری برای انجام این معامله داشتند. با این حال ، بورلی نیز مقاومت کرد. او فکر کرد که این می تواند همان چیزی باشد که او "فاجعه بزرگ" نامید زیرا مارش و مک لنان نتوانستند از خود در برابر بدهی های احتمالی محافظت کنند. بورلی می گوید ، تا آن زمان ، مدیران خدمات بیمه "واقعاً از من ناراحت بودند."

در مارس 1997 ، یک فرصت چهارم خود را ارائه داد: این بار ، هدف یک رقیب برتر ، جانسون و هیگینز بود. این کسب سه معیار بورلی را برآورده کرد و ارزش قابل توجهی را برای شرکت ایجاد کرد. با مقاومت در برابر وسوسه انجام معاملات غیر جذاب حتی وقتی که یک رقیب بزرگ نیز آنها را در نظر می گرفت ، مارش و مک لنان خود را در موقعیت خوبی قرار دادند تا از فرصت بهتر استفاده کنند. بورلی معتقد است اگر مارش و مک لنان اسکندر و اسکندر را بسیار جذاب به دست می آوردند ، در موقعیتی نبود که جانسون و هیگینز را بدست آورند. او می گوید: "شما فقط می توانید خیلی هضم کنید."

نمونه دیگر نظم و انضباط در فرآیند قیمت گذاری از Saint-Gobain ، شرکت تولید و توزیع فرانسه است. پیش بینی می شود که هر خرید ، بازده سال قبل از سهام خود را در سال اول پس از به دست آوردن و فراتر از بازده پیش شرط خود در دارایی ها تا سال سوم بهبود بخشد. CFO ژان-فرانسوا فلیزون توضیح می دهد که سنت گوبین برای تجزیه و تحلیل تملک های خود یک رویکرد جهانی دارد: "ما ارزش ایجاد شده توسط کسب را با ارزشی که می تواند با خرید سهام خودمان ایجاد شود مقایسه می کنیم."اگر دومی ارزش بیشتری ایجاد کند ، کسب آن انجام نمی شود.

برخی از شرکت ها به طور مرتب هر یک از کسب و کار را به طور دقیق بررسی می کنند تا بهتر درک کنند که چه چیزی برای موفقیت یا عدم موفقیت ایجاد می کند. این نیز نوعی نظم و انضباط فرآیند است. سایر شرکت ها اطلاعاتی را در مورد عملکرد خریدهای قبلی حفظ می کنند تا به آنها در قیمت گذاری معاملات آینده کمک کنند. تقریباً تمام شرکت های مطالعه ما از نوعی فرآیند نظارت بر پس از ترجمه استفاده کرده اند تا بتوانند چگونگی عملکرد یا ادغام نسبت به انتظارات را انجام دهند و در مورد آنچه باید در آینده متفاوت انجام شود ، درس بگیرند.• • •

درسهای مربوط به خرید و ادغام قیمت گذاری و ادغام که در اینجا بیان کردیم ساده است. در حقیقت ، آنها ممکن است خوانندگان را به عنوان عقل سلیم ساده اعتصاب کنند. ما با آن حكم مخالف نخواهیم بود. با این حال واقعیت این است که بیش از نیمی از معاملات امروز انجام می شود ، ارزش سهامداران شرکت را از بین می برد.

دلیل اختلاف بین این درسهای ساده و این نتایج ضعیف چیست؟ما معتقدیم که بسیاری از شرکت ها از نظم و انضباط سازمانی مورد نیاز برای اطمینان از پیروزی سختگیرانه تحلیلی بر احساسات و نفس غافل می شوند. چنین رشته ای بر عهده مدیران اجرایی و هیئت مدیره است. اگر بازده سهامداران از کسب و ادغام در طی ده سال آینده بهتر از 100 گذشته نباشد ، به این دلیل است که شرکت ها فرایندهای منظم حاکمیت شرکت ها را ایجاد نکرده اند که این درس های ساده را عملی می کند.

1. استثنائات معمول زمانی است که شخصی برای خرید یک شرکت خصوصی یا در یک معامله ادغام سهام برای سهام در هنگام دو شرکت از اندازه و ارزش قابل مقایسه مذاکره می کند. با این حال ، حق بیمه حتی می تواند در معاملات سهام پرداخت شود ، به ویژه هنگامی که یک شرکت بسیار کوچکتر از دیگری باشد یا هنگامی که مبلغ نامتناسب از هم افزایی ها از یکی از شرکت ها بدست می آید.